「知らぬ間にコンペ負け」状態になってしまう
マーケティングオートメーションの導入で解決できる課題はたくさんありますが、まずは知らない間にコンペ負け状態になるリスクを減らすことができます。
顧客にサービスや商品を買ってもらうためには、他社との競争に勝たなければなりません。
商談成立に至るまでのフローとして、顧客から連絡が入った後に商品の説明や必要な情報の提供を行い、顧客が購入を希望すれば商談が成立するという流れをあげることができます。
この流れを想定するとき、必ずしも最終的に顧客が購入を決めてくれるわけではありません。
的確なアプローチを実現できている場合は購入の可能性が高まりますが、そうでなければ顧客は他の企業の商品やサービスを選ぶ可能性があります。
マーケティングオートメーションを活用すれば顧客が本格的に購入を検討する前に適切なアプローチを実行しておくことができますが、導入していない場合はアプローチが不十分であることが多いです。
顧客が問い合わせをしてくれた段階では既に他の企業と比較検討されている可能性が高く、そこから十分なプレゼンができなければ顧客は他社に流れてしまうでしょう。
ライバル企業がマーケティングオートメーションを導入している場合は、顧客が問い合わせを行った段階で既にライバル企業に対する期待が高まっている可能性が高いです。
念のため他の会社でも確認してみようという思いから問い合わせをしている可能性が高く、知らない間にコンペ負けとなっていてもおかしくありません。
最適なタイミングでアタックをしましょう！
コンペ負けを防ぐためには、マーケティングオートメーションの導入が有効です。
マーケティングオートメーションを活用しておけば、顧客のニーズを的確に捉えられるようになったり、ちょうど良いタイミングでアプローチできるようになったりします。
まだ導入していない場合は、成功に繋がるカラクリが分からないと感じるかもしれません。
マーケティングオートメーションを活用すると見込み顧客をしっかり分析することができるので、良いアプローチに繋げやすくなります。
導入していない企業の場合は、直接的な接触があったときでなければ顧客の状態や気持ちの変化を探ることができないです。
イベントや展示会に参加してくれたとき、問い合わせを行ってくれたとき、訪問や電話営業に応じてくれたときなどに顧客の状況を把握します。
一方で、マーケティングオートメーションは直接的な接触がないときにも顧客の情報を集めることが可能です。
マーケティングオートメーションツールには多彩な機能が備わっており、自社のwebサイトを訪問してくれたかどうか、webサイトにどのくらい滞在してくれたのか、資料をダウンロードしてくれたかどうかなどを知ることができます。
webサイトの訪問回数が多かったり資料のダウンロードがあったりすると、購入を検討してくれていることが分かるはずです。
閲覧したページの内容やダウンロードされた資料の種類から、どのような製品の購入を検討しているかということまで探ることができます。
自社の商品を比較検討されているときに素早く顧客の動向を知ることができるので、最適なタイミングでメール配信でお役立ち情報やお得な情報を発信するなどの具体的なアプローチが実施できるようになるでしょう。
なぜ、初期設計が重要なのか？
法人を相手とした商品販売でなければ効果がないと感じるかもしれません。
しかし、実際には一般消費者を対象としたBtoC、直接的な接触が少ないEC事業でも活用することが可能です。
先ほども述べたように、マーケティングオートメーションツールはweb上での顧客の動きを把握するために使えます。
更に広告出稿まで行えるケースが多く、web上で自社の製品やサービスに興味や関心を抱いていそうな見込み顧客に広告を表示させることも可能です。
法人相手の場合と同じように、購入意欲が高まっていることを察知したときには、メルマガ配信などでアプローチすることもできます。
購入者がどのような相手であっても、マーケティングオートメーションツールの多彩な機能を使えば知らぬうちにコンペ負け状態となることを防げるでしょう。
ただし、初期設計がいい加減であるとコンペ負けしてもおかしくないです。
マーケティングオートメーションツールの導入時には、様々な設計を実施しなければなりません。
誰を見込み顧客やホットリードとするのか、購買意欲を探るためのスコアリングの定義づけをどうするか、どのようなシナリオでアプローチするのかなど、設計が必要なことはたくさんあります。
初期設計を間違えてしまえばアプローチすべき人物にアプローチできなかったり、見込み顧客の心を掴むようなシナリオで接触ができなかったりする恐れがあるでしょう。
マーケティングオートメーションを活用すればコンペ負けせずに済む可能性が高いですが、そのためには序盤における設計が大切であり、運用しながら随時見直しを行っていく必要があることを理解しておくべきです。
ライバル企業と差をつけましょう！
アナログな手法でマーケティングを行っているマーケティングオートメーションを導入していない企業では、何故か自社の製品やサービスを選んでもらえないという問題が起こりがちだと言えます。
既にマーケティングオートメーションを活用している場合は、本格的な比較検討に入る前に顧客へアプローチすることの重要性を理解していることが多いですが、活用していなければ理由も分からないまま上手くいかないと感じているかもしれません。
いずれ顧客化しそうな相手に手当たり次第、早いうちからアプローチすることを検討する企業もあるかもしれないですが、不適切なタイミングでの接触は顧客の心が離れていくリスクが高いです。
マーケティングオートメーションを活用すれば最適なタイミングで顧客の心を掴むことができ、ライバル企業とのコンペ争いに負けてしまう確率を下げられるようになります。
インターネット上で顧客が手軽に情報を手に入れられるようになった時代だからこそ、顧客に手間をかけさせない方法でオンライン上にて接触することが重要です。
これを実現できれば、コンペ負けすることなく商談が成立する可能性が高まると知っておきましょう。
見込み顧客との接触履歴が追えない
見込み顧客との接触履歴を可視化
見込み顧客との接触履歴が分からないという問題も、マーケティングオートメーションにて解決することが可能です。
たとえば、展示会に出展すれば1回で1,000枚以上の名刺をゲットできることもあります。
見込み顧客になり得る人物の情報を取得することができたと言えますが、そこから購入検討に進んでくれるケースはかなり少ないです。
必ず購入する意思があるから名刺を交換するわけではなく、いずれ利用するかもしれないから、交換を依頼されたからという理由から名刺交換が行われているケースも多いと言えます。
たくさんの名刺がゲットできてもほんの一握りしか顧客化する可能性がない上に、得た情報が多くなれば多くなるほど接触履歴が分かりづらくなるでしょう。
展示会で前回も参加しましたなどと自己申告してくれる人がいれば、2回も来てくれているのだから本格的に検討してもらえる可能性が高いと判断することができます。
けれども、全員が接触回数を明言してくれるわけではないため、イベントのたびにブースを訪れてくれる人がいても気がつけない可能性が高いです。
また、展示会で興味を持ってくれた人が自社で開催したセミナーに参加してくれることもあります。
情報を照らし合わせて両方に参加してくれていると分かれば、真剣度の高い見込み顧客であることが分かるはずです。
ただ、マーケティングオートメーションを取り入れていない企業では見込み顧客リストの完成度が低く、情報が点在していることも少なくありません。
展示会とセミナーの見込み顧客情報が結びついていなければ、興味関心が高い人物だと気づけない可能性が高いです。
マーケティングオートメーションを導入すれば、見込み顧客との接触履歴を可視化することができます。
具体的には誰と・どのような機会に・何度接触したのか把握することが可能です。
アナログ的手法で管理する場合のように情報が重複したり点在したりするリスクもないため、適切に接触履歴を保管できるようになります。
実際に会話をした営業マンだけが名刺を保管しているような企業、見込み顧客情報を共有していない企業では、他の営業マンが対応すると2度目の接触であることに気づけません。
マーケティングオートメーションツールは情報が関係者全員に共有されるので、見込み顧客について正しく把握できるようになります。
自分が会話したことがある相手ではなかったとしても、問い合わせを受けたとマーケティングオートメーションツール上に登録すると、過去にイベントに参加してくれていることが分かるなどの便利さを実感できるでしょう。
接触回数と購買意欲は比例する
名刺交換をしないような相手を対象としているマーケティングでも、マーケティングオートメーションツールで接触履歴を追うことができます。
マーケティングオートメーションツールではwebサイト上での行動も収集されるので、これを蓄積することが可能です。
1回しかサイトを訪問していない人、半年以上再訪がない人などは商品を購入してくれる可能性が低いと判断したり、短期間に何度もサイトを訪れてくれている人は購買意欲が高いと判断したりできます。
より具体的な行動履歴を収集できるツールを用いる場合は、閲覧したページや滞在時間が長いページからどの製品を求めているのかということまで把握できるようになるでしょう。
イベント参加や対面での接触のみを履歴とみなす人もいますが、オンライン上で見込み顧客が自社のwebサイトなどを訪問してくれることも接触の1つだと言えます。
オンライン上での接触情報もマーケティングのために活用できるものなので、マーケティングオートメーションツールを活用して積極的に情報を収集しておいて損はありません。
見込み顧客との接触履歴が分からなくなってしまうと、大きな損失に繋がる可能性が高いです。
接触回数の多さは見込み顧客の購買意欲の高さと比例していることが多いと言えます。
想像してみると分かるはずですが、絶対に購入したくないと感じた企業であればブースに何度も訪れたり、わざわざホームページで製品情報をじっくりと閲覧したりすることはないはずです。
1回の接触だけでそれ以降は接触がないという場合は、ニーズにマッチするものがないと判断された、ライバル企業の製品やサービスを購入された可能性が高いと言えます。
反対に何度も接触を試みる人物、セミナーや資料ダウンロードなどの色々な手段で接触している人物は商談成立に繋がる可能性が高いです。
接触履歴を確認すれば見込み顧客にすらならなかった人物であるのか、ホットリードになり得る人物なのか簡単に見分けられるようになります。
接触履歴はどう追えば良いのか？
昔は営業マンだけが見込み顧客の情報を持っておくことが一般的でした。
今でもそういった風潮が残っている企業は存在しています。
個人成果主義の企業の場合は、他の営業マンに顧客を取られてしまうかもしれないという不安、自分が顧客を獲得するのだという決意から情報を共有しない傾向が強いです。
営業マンが自分自身で接触履歴を把握することには限界があるため、ホットリードとなる可能性が高い人物があらわれても見逃してしまう可能性もあります。
会社全体で情報を共有していないことで最適なアプローチが実施できず、有望な見込み顧客であったのに他の企業に流れてしまうこともあるでしょう。
営業マン個人の営業成績を下げる原因となってしまうだけでなく、会社にとっても損失となる可能性が高いです。
会社全体で少しでも多くの顧客をゲットするためにも、チャンスを逃さないようにするためにも、接触履歴を追える状態にしておくことは非常に重要だと言えます。
マーケティングオートメーションツールがあれば随時情報を登録したり、ツールに自動で情報を収集させたりすることで、接触履歴を簡単に追うことが可能です。
営業マンがアプローチすべき相手を迅速に判断できるというメリットもあり、便利なものだと言えるでしょう。
名刺を受け取るだけ、記憶に留めておくだけでは接触履歴を正しく把握することは不可能です。
マーケティングオートメーションを導入することで、確実に接触履歴が分かるようにしておけば営業活動やマーケティング活動の品質を向上できるようになるでしょう。
マーケティング担当者の生産性が上がらない
マーケティング担当者の生産性が低いという課題も、マーケティングオートメーションによって解決できる可能性が高いです。
商談成立を目指す上では顧客との関係づくりや継続的な関係の維持を欠かすことができません。
昔ながらのやり方では、営業マンが定期的に顧客を訪問したり電話をかけたり、接待を行ったりすることで関係を築いていることも多かったです。
現在でも、企業によっては購入の可能性が見込み顧客に対して、営業マン直筆で手紙を送ったり、電話をかけたりしているケースが多いと言えます。
見込み顧客1人1人に真摯に向き合うことになるため、成果に繋がりやすいと思っているかもしれません。
ですが、実際に営業マンやマーケティング担当者の生産性を下げやすいアプローチ方法であり、非効率的な業務になっている可能性が高いと言えます。
マーケティングオートメーションツールを活用すれば、顧客との関係づくりを自動化できるので、たくさんの手間や時間をかけなくても有効なアプローチができることが多いと知っておきましょう。
設計を事前にすれば自動化も簡単
便利なマーケティングオートメーションツールを使用するのであれば、設計したシナリオをもとに見込み顧客にメッセージやメールを送ることができます。
全ての人に同じ文面を送信する一斉送信であれば、受信者に最適なメッセージとなっていないことを理由にアプローチが失敗する確率が高いです。
マーケティングオートメーションツールの場合は、見込み顧客が閲覧したwebサイトや過去の接触履歴を参考にして最適な文面でメールを送ることができます。
受信者にピッタリな内容にカスタマイズされたメールが送信されるので、一斉送信よりも大きな効果を期待しやすくなるでしょう。
メールマーケティングを手動で実施する企業もありますが、手動では膨大な時間がかかります。
特に1人1人に合った文面で送信する場合はどれだけ時間があっても足りませんし、人為的なミスで送信する内容などを間違えてしまうこともあるでしょう。
マーケティングオートメーションツールは初めにシナリオを設計しておけば、シナリオ通りにアプローチを行っていくことができます。
準備を丁寧に行っておけば、後はほとんど自動でマーケティング活動を行ってもらえるので便利です。
直接的な接触でないことを理由に効果の低さを心配する人もいますが、見込み顧客の行動履歴をもとにメール配信などを行うため、電話や訪問よりも受け入れられる可能性が高いという利点もあります。
電話や訪問は時間を割いて対応しなければならないので、控えてほしいと思われるケースも少なくないです。
メールやメッセージであれば空き時間などにサッと確認できるため、むしろチェックしてもらえる可能性が高くなることも多いと知っておきましょう。
情報の共有で組織強化を図りましょう
マーケティングに携わる人が苦労して顧客とコミュニケーションを取ることを美徳とする風潮もありましたが、現代ではそのようなやり方でなくて良いと考える企業や消費者が増えています。
自動化できる部分を自動化したところで見込み顧客から不満が出る可能性は低いですし、時代の流れを考えるとむしろ歓迎される可能性のほうが高いです。
マーケティングオートメーションツールで自動化できる部分が多くなれば、マーケティング担当者の業務や負担を減らすことができます。
見込み客リストづくりやメール作成、手紙や電話によるアプローチなどを減らすことができれば、その分の労力を他に回せるようになるでしょう。
より良いアプローチを実施するためにどのような施策を取り入れるべきか考えたり、商談を成功させるためにプレゼン準備に力を入れたりできるようになります。
まだマーケティングオートメーションを活用していない企業の多くは、マーケティング担当者の生産性が低い状態です。
そのやり方が当たり前だと勘違いしていると、貴重な労力を無駄にしてしまったり、生産性の低さを理由にアプローチできない顧客が出てきたりする恐れもあります。
マーケティングオートメーションツールを活用することは、見込み顧客との関係づくりや顧客との関係維持のためになりますが、それ以外にも生産性を高める効果が期待できるでしょう。
導入すると会社内全体で情報が共有できるようになるため、スムーズな業務が実現できます。
直接顧客と接触する営業マンだけが重要な情報を持っていた場合は、知りたいことがあるときには営業マンにわざわざ質問しなければなりませんでした。
マーケティングオートメーションツールがあれば関係者は誰でも情報を閲覧できるので、必要な情報を簡単にゲットできるようになります。
ツールにはデータを管理するだけでなく収集する機能や分析する機能まであるため、集まったデータを活用できる形に簡単に加工することも可能です。
マーケティング担当者が手動で分析するとなると、ミスが起こったり膨大な時間がかかったりしますが、便利な機能を使えば短時間でミスなく分析を行えるようになります。
ツールを導入していないときは担当者ごとにアプローチがバラバラになることも多いですが、情報の一元管理や共有によって社内全体でマーケティング活動の方針が決まることも多く、方針を参考にすることでスムーズに業務がこなせるようになる可能性も高いです。
古くからのやり方を貫いている場合や、デジタル技術を使っていても活用が不十分な場合はマーケティング担当者の生産性を高めることが難しいと言えます。
工夫して業務をこなそうとしても、労力や時間を必要とする作業が多いままでは劇的な生産性向上を期待することができません。
マーケティングオートメーションツールを導入すれば、様々な作業にかかる時間を節約することができますし、完成度の高い作業を期待することができます。
生産性が低いままでは商談数の増加や利益アップを目指すことが困難です。
マーケティング担当者の生産性を向上させることが、企業の成長や利益拡大にも繋がることを理解しておくべきだと言えます。
マーケティングオートメーションを実現することによって、生産性を確実に高めていくことが成功への近道であると理解しておくと良いでしょう。
闇雲な営業アプローチでは有効な商談が生まれにくい
”数打てば当たる”は幻想
闇雲に営業を行っても、有効な商談が生まれる可能性は低いです。
マーケティングオートメーションを活用していない企業では、効果的な営業方法が固まっておらず闇雲なアプローチになっていたり、営業担当者がタイミングやアプローチ方法を間違えることで商談のチャンスを逃したりすることが多いと言えます。
見込み顧客を訪問したり電話をかけたりすることを続けていれば、商談成立にいつか結びつくだろうと考える人もいるかもしれないです。
数打てば当たるという発想になってしまうケースも多いですが、闇雲なやり方では効率的に営業を行うことができず、個人の成績が下がるだけでなく会社全体の利益も下がったり、企業が成長できなくなったりする可能性があります。
マーケティングオートメーションを取り入れると適切なタイミングと方法でアプローチできるようになるため、相手からの印象が良くなったり商談成立に繋がったりする可能性が高められると知っておきましょう。
営業方法は企業ごとに違っていますが、飛び込みで訪問したり電話をかけたりする方法を採用しているケースは少なくないです。
こういった方法は、顧客が求めるタイミングで接触できない可能性もニーズを満たす製品を紹介できない可能性も高いと言えます。
自社で取り扱っている製品が全く求められていないときに訪問や電話を行っても、不要ですとバッサリと切り捨てられてしまうはずです。
仮に製品の購入を検討している場合でも、忙しいときにアポなしで訪問や電話があると、いきなり営業をかけてくるなんて失礼だと思われる可能性もあります。
検討してくれる可能性がある相手であったとしても、ニーズの把握を間違えていると最適な商品を紹介することができず、希望と合わないという理由から候補から外される恐れもあるでしょう。
マーケティングオートメーションツールを取り入れていないと、見込み顧客の詳細な情報を把握したり、現状を探ったりすることが難しいです。
そのため、どうしても手探りでのアプローチになりがちですが、ハッキリ言ってしまうと手探りの営業は闇雲な営業とほとんど同じだと言えます。
商談のチャンスを消失したり見込み顧客からの印象が悪くなったり、ライバル企業へと流れたりする恐れがあるため、的確なアプローチができる状態をつくっておく必要があるでしょう。
スコアリング機能を活用
マーケティングオートメーションツールを活用するのであれば、サービスの利用を検討している見込み顧客を発掘することができますし、検討段階や購入意欲がどれほどなのか探ることも可能です。
ツールにはスコアリングという機能が搭載されていることが多いですが、スコアリングを実施すれば見込み顧客がどの位置に立っているのか確認できます。
何となく情報を集めている段階なのか、本格的に比較検討している段階なのか把握できますし、既に自社と接触している場合は接触履歴まで踏まえて立ち位置を知ることができるでしょう。
スコアリングや収集した行動履歴の結果を参考にすれば、先方が商品を購入したいと思っているときにメッセージを配信したり、訪問や電話での営業を行っても良いか尋ねることができたりします。
ちょうど検討している状況であれば話を聞いてみよう、問い合わせてみようなどと思ってもらえる可能性が高く、見込み顧客の具体的な行動や商談のチャンスに繋がる可能性が高いです。
マーケティングオートメーションツールの活用によって、ニーズを把握した状態で営業をかけることもできます。
webサイトのどのページを見ているのか、どの資料をダウンロードしてくれているのか、何の製品説明の際にイベントに参加してくれていたのかなどを調べると、自然とその見込み顧客が興味をよせている製品が分かるはずです。
多くの企業は複数の商品を取り扱っていますが、ニーズに合致したものを紹介できなければ商談が消失する恐れがあります。
見込み顧客の過去の行動などを参考にニーズを把握してからアプローチできるため、致命的なくいちがいが起こってしまう可能性が低いと言えるでしょう。
最適なタイミングで情報を提供できる準備を！
既に自社の製品を利用してくれている取引先であれば、スムーズに話がまとまると勘違いする人もいます。
挨拶や既存商品の状況を確認するついでに新製品の説明をしようなどと考えるケースも多いですが、相手の状況を把握しないままこういった行動に出ることは危険です。
新しいものを求めていないときに新製品のことを強く勧めてしまうようなことがあれば、しつこいと思われたり面倒な企業だと思われたりするリスクがあります。
過去に製品を購入してくれた実績があったとしても、些細なことをきっかけに今後は利用しないと告げられてしまうこともあるでしょう。
ハッキリと口にされなかったとしても、次第に訪問や電話に応じてもらえなくなったり既に契約しているサービスを解約されたりする可能性もあります。
マーケティングオートメーションツールを使っておけば、顧客の情報が蓄積されており、不必要な営業をしてしまうリスクが避けられるでしょう。
新しい製品を求めていないと分かっているのであれば、新製品があっても紹介を控えたり、パンフレットを渡すだけに留めたりすることができます。
手当たり次第営業を行えば結果はついてくると信じている人もいるでしょう。
古い時代はそのようなやり方で成功していたケースもありますが、時代の流れは変わっています。
闇雲なアプローチは時間を無駄にしたり効率を低下させたりするだけでなく、顧客の心が離れたり商談のチャンスや付き合いがなくなったりする可能性にも繋がっているので、最適な方法で実施していくことが大事です。
マーケティングオートメーションを取り入れていない場合はどうしても手探りでの営業やいい加減なアプローチになりがちなので、これを導入して的確な営業活動を行えるようにしておくべきだと言えます。
ツールを活用して最適なタイミングで情報を提供したりアプローチを行ったりすることができれば、相性の良い企業だと思ってもらえたり、痒いところに手が届くと思われたりする確率が高くなるでしょう。
営業が闇雲なものになっていると感じる場合は、積極的にマーケティングオートメーションを導入するべきです。
