MAツールとは？機能やできること、メリットをわかりやすく解説

MAツールとは

MAツールのMAとはMarketing Automationの略で、日本語だとマーケティング支援を意味します。

MAツールはまさに、マーケティングの効率を高めるのに役立つ便利な機能を備えるツールだといえます。

痒いところに手が届く機能が満載されていますから、今まで時間が掛かっていた業務も時間を短縮することができます。

中には大幅に労力の削減、効率化を達成できるケースもあるので、現代ではMAツールの活用は当たり前ですし、利用を検討しないのは勿体ないといえるほどです。

特に、業務のデジタル化が進んで効率が求められる時代においては、MAツールを使わないマーケティングは考えられないでしょう。

それほど浸透しているMAツールは、既存のマーケティングを可視化して捉えたり、自動化できるところを自動化するのに一役買ってくれます。

顧客開拓おける一連のプロセスから無駄を排し、自動化による労力の削減と時間の節約、つまり本当に重要な業務に集中する機会の確保を目指す方法とも言いかえられます。

ツールなので結局は使う人次第ですが、上手く使いこなせば少なくとも、使わない場合と比べてマーケティング業務の効率化が上がるのは間違いないです。

マーケティングに関するツール自体は他にもありますし、似たようなものと何が違うのか気になるところです。

 

営業支援に比重を置いたツールは、顧客そのものを管理するか、顧客に関する情報を管理するか

の違いがあります。

MAツールは前者に分類されるもので、主に見込み顧客を管理する目的で活用されます。

更に似たものに顧客関係管理が存在しますが、これはMAツールと違って見込み顧客ではなく、取引を経験している既存の顧客を対象としている点が大きく異なります。

改めてMAツールとは何かを確認すると、営業支援や既存顧客の管理ではなく、顧客開拓のマーケティングに特化したツールで、見込み顧客を育てるのに役立つものだとわかります。

見込み顧客の情報を収集して分析したり、蓄積された情報から顧客育成に必要な施策を見つけることができます。

ネット社会においては企業サイトやブログを始めとして、メールやSNSに動画サイトとチャネルが多岐に広がっています。

当然ながら人によって触れる情報が違いますから、マーケティングも従来の画一的なものではなく、顧客に合わせて対応することが求められるわけです。

顧客単位できめ細かなアプローチができれば、顧客開拓や育成を効率的に進められますし、最適と思われるタイミングで好む情報を提供することが可能となります。

 

MAツールは顧客のことを知って育成に必要な情報を集める

、そういうマーケティングの支援ツールだといえるでしょう。

収集や蓄積が行われた情報は、見込み顧客が現在どの段階にあるかを確認したり、次に行うアプローチの判断に役立てられます。

見込み顧客は多ければ多いほどマーケティングが成功する可能性は高まりますが、一方では顧客を管理する手間が増え、負担が業務に支障を与えます。

効率化が労力の軽減に繋がるMAツールは、1人でより多くの見込み顧客を管理したり、アプローチできるように支援してくれます。

対象が1人だけでも、アプローチのタイミングを見計らうのは大変ですが、蓄積が活かせるMAツールがあれば安心です。

購買意欲を地道に押し上げ、ここというタイミングでひと押しすることができれば、見込み顧客が一気に購買に傾きアクションを起こす切っ掛けとなるでしょう。

これまで感覚だよりにマーケティングを行ってきた企業は、収益が得られていても、なぜ安定した収益が得られているのかわからないものです。

MAツールはマーケティングプロセスを可視化させますから、収益がどのようにして生まれているのかについて、理解を深めることが可能です。

つまり、収益が発生する理由やタイミングが見えてくるので、購買に至らなかったケースを見直して、次に活かせるわけでもあります。

購買に至る安定パターンが確立されている場合は、更に購買達成率を高める、改善に取り組むことができます。

MAツールはサイトの訪問やメールの開封、その他アクションを異なるチャネルを超えて管理できるので、見込み顧客の行動が見えて管理しやすくなります。

次の手を打つヒントが得られますから、手探りでマーケティングに取り組んでいた時代とは一線を画します。

定番のアプローチについては、ある程度自動化して労力を使わずにマーケティングが行えますから、本当に無駄が減って効率がアップします。

実践なしに概念だけで全てを理解しようとするのは難しいですが、見込み顧客の情報を収集して分析、アプローチと改善のサイクルを繰り返す、顧客製造工場のようなイメージです。

MAツールが工場を稼働させるもので、一連のプロセスがベルトコンベアーの上を移動する箱のようなものです。

自動化と言っても実際には手動の部分もありますが、ツールを構成するシステム自体は、このように自動で見込み顧客の情報収集や育成を行う工場に似た仕組みとなっています。

 

ツールなのであくまでも道具

ですし、製品はマーケティングに役立つ機能の集合体です。

統合されたソフトウェアとも表現できますが、いずれにしても理解には実際に利用してみるのが手っ取り早いでしょう。

不特定多数の匿名は、MAツールによって発掘され見込み顧客に変わります。

やがて見込み顧客が購買を決めて顧客になると、次の営業支援管理ツールに引き継がれます。

加えて顧客情報の管理へと引き継がれていき、いわゆるロイヤルカスタマーが育てられることになります。

MAツールは、ロイヤルカスタマーを目指すプロセスにおいて、その入り口を担っているツールです。

ここで躓くと顧客が育たず、ロイヤルカスタマーに育てるのも夢のまた夢になるので、最初の入口が肝心です。

それほど重要な役割を担っているわけですから、使いこなす為に理解を深めたり、価値を引き出す形で活用することが必要です。

また、導入して満足するのでは駄目なので、導入を検討するなら何となくではなく、しっかりと選定して運用を行うべきですし、計画性が大事になってきます。

 

 

MAツールを導入するメリットとデメリット

MAツールを導入するメリットは、簡単にまとめれば定型業務の大部分を自動化することで、工数が減って時間の節約に繋がり、分析力が上がり効率の良い顧客管理が実現するなどです。

自動化はメールマガジンを配信したり、広告とその効果を測定するといった部分に行えます。

手動だとどちらも案外時間が取られてしまいますが、自動化できるMAツールを導入すればかなり楽になるでしょう。

 

MAツールの自動化

は、見込み顧客の創出と育成、分析に管理の全てが対象です。

つまり1つ1つの業務の時間短縮ができますし、浮いた時間は他のことに使えるので、MAツール導入のメリットはこれだけでもかなり大きいです。

人員が多い場合は減らせる可能性がありますし、人員を運用に適した人数にすれば、人件費を抑制することに繋がるでしょう。

確かに導入するツールのコスト、導入に要するコストは掛かりますが、上手く運用を始めることができればいずれ元が取れます。

分析は、今までのマーケティングだとプロセスの単位で行われており、各プロセスの繋がりが上手くいかないことがありました。

MAツールは見込み顧客のアクションを常に捉え、一連のプロセスとして管理したり扱いますから、切れ目がなくてスムーズです。

しかもアクションごとに細かく集中的に分析できるので、高精度な分析結果に期待が持てます。

アクションを分析すると、関連する項目を数値に出せますから、マーケティング施策におけるヒントが得やすくなります。

勿論、マーケティング全体だけでなく、顧客単位での分析と活用ができるので、この分析だけでもMAツールの導入を検討する価値があるでしょう。

アクションに対しても自動化を適用することができて、無駄なく効率的な分析、アプローチが行なえますから、一度導入して使い始めればもう手放せなくなるでしょう。

今まで時間を掛けて取り組んできた労力は何だったのかというくらいに、MAツールは業務を楽にしてくれます。

 

顧客の管理

は営業の部分でも決して楽とはいえませんが、MAツールを導入すれば見込み顧客管理の労力が非常に軽減されます。

高精度な分析結果が活かせることもあって、見込み顧客の獲得から育成に繋げるのも容易になります。

何より顧客のアクションが一元管理できるので、複数のツールを使い分ける必要がなくなりますし、MAツール1つで何から何まで効率的な顧客管理が実現します。

あの見込み顧客が今どのプロセスにあるのか、あるいはあのアプローチはもう済ませたのかなど、いちいち確認せずに済むようになるのも魅力です。

顧客管理のプロセスが随時更新されますから、状況の確認も顧客に対するアクションの確認も手間なく簡単です。

このような見込み顧客管理の効率が大幅に上がり労力が軽減されるのは、MAツールならではです。

独自のノウハウで実践するよりも、ツールを導入した方が遥かに効率的ですし、誰にとっても扱いやすく設計されているので、特定の人しか使いこなせないということがないです。

 

メリットが豊富で導入一択に思えるMAツールですが、

大きなメリットの裏には少なからずデメリットも存在しています。

マーケティングを全面的に支援、自動化するツールの導入には、相応の初期コストが発生します。

それは有用性の検証だったり導入するツールの選定、試験運用にもコストは掛かるでしょう。

導入するMAツールそのものもそうですが、運用する人達の教育も必要なので、導入には覚悟が問われます。

また運用事態にもコストが掛かりますし、上手く活用できなければ、メリットよりもデメリットが上回ることになり得ます。

無駄なく活用できてこそ真価が活きるのがMAツールですから、従来のマーケティングのやり方に引っ張られて、無駄な使い方をしてしまわないように注意が必要です。

運用時に発生する無駄は、不十分なツールの選定や導入の準備不足が原因になることがあるので、焦らずしっかりと計画を立てて1つずつ実行したいものです。

中長期的な導入と運用計画でスタートが肝心、導入を検討する場合はそれを念頭に始めるべきです。

 

MAツールは導入してすぐに変化をもたらす劇物ではなく

、少しずつマーケティングの効率を改善していくものです。

情報の蓄積と分析が改善を繰り返すサイクルとなるので、短期間で劇的な変化を実感することはできないです。

しかし少しずつではあるものの着実に改善が見られるようになりますから、焦らずじっくりと運用することが不可欠です。

万能ではなくニーズによってはメリットが感じられない、これがMAツールのデメリットの1つとなるでしょう。

変化が現れ効果が実感できるまでに要する期間は、数ヶ月かもしれませんし半年や1年かもしれないです。

効果の発揮の予測が難しく、滑り出しによっても左右されますから、少なくとも1ヶ月や2ヶ月で結果を求めるものではないでしょう。

検討だけでも3ヶ月や半年を要するケースは珍しくないので、前向きに導入を考えるなら早めに検討を始めるのが正解です。

運用を始めて軌道に乗るのは導入検討の期間の倍、更に倍は要しますから、眺めで見て結果が出るように運用を検討したいところです。

 

MAツールは基本を覚え使い始めた段階がスタートライン

で、そこから蓄積するノウハウが使いこなしに欠かせないです。

ノウハウに乏しい状況では得られる効果が限定的ですし、あまり効果が実感できないと感じてもおかしくないでしょう。

ここで焦らずいかに地道にノウハウを蓄積できるかが試されるわけですが、効果が乏しくてもコストを負担する覚悟、コストを削減する覚悟も求められます。

MAツールはスマホアプリのように、導入すれば便利な機能が手に入って、自動で簡単に業務効率がアップするわけではないです。

業務効率に繋がる自動化が実現するのは、運用する側にある程度ノウハウが溜まってからです。

簡単操作で見込み顧客獲得から育成までしてくれるお手軽ツールではないので、そこは間違えないように注意しましょう。

それほど労力を使わなくても上手く使いこなせるようになった時点で、初めてMAツールの効果、恩恵がもたらされることになります。

 

MAツールの基本機能

MAツールに備わる基本的な機能

には、見込み顧客を一元管理する機能、顧客を育成する機能、アクションをスコアリングする機能などが備わります。

 

顧客の一元管理機能

は接点を持って匿名から見込みに変わった顧客に関して、属性を含めて管理を行う為のものです。

接点にはサイトの訪問やランディングページの閲覧、メールマガジンの登録にセミナーの参加などがあてはまります。

属性情報には企業や名前に役職などの肩書、メールアドレスを始めとした連絡先が挙げられます。

職業のような大きな括り、性別や年齢といった個人的な属性も管理できます。

企業についても従業員の規模や担当者の部署に会社の売上高など、個人の枠にとらわれない情報管理が可能です。

どこまで情報を管理できるかはMAツールによりますが、カスタマイズ機能を備えていて、独自に属性情報が管理できるものも珍しくないです。

 

顧客育成

に関するものには、顧客情報や属性情報からセグメントの特定だったり、ターゲッティングに効果の測定を交えた広告のサポート機能などが並びます。

見込み顧客が広告に対してどのような反応を示したか、それもこの顧客育成の機能で把握したり、次に活かすことができます。

これらの機能はマーケティングの戦略立案と実行、効果の測定に至るまで一環して活用可能となります。

この機能はスコアリングと関係する部分もありますが、スコアリングは見込み顧客の購買意欲がどれほどのものか、それを測るのに用いられます。

アクションに応じて加減点が行われる仕組みで、サイトの訪問や資料の請求といった興味を示すアクションは加点、逆に受け取ったメールが未開封なら減点といった具合です。

点数に応じてわかりやすく伝えるMAツールもありますし、数字ではなく視覚的に、見込み顧客の購買意欲が把握できるスコアリング機能を備えるMAツールも少なくないです。

 

MAツールに搭載されている基本的な機能は他にも、

メールの配信や広告キャンペーンにランディングページと問い合わせフォームの作成、アクセス解析とパーソナライズ機能があります。

 

メールの配信

はメールマーケティングにおける重要な機能の1つで、見込み顧客の属性から配信リストが作成され、育成に活用されることになります。

活用は商品情報の提供やブランドを好むファンの育成、イベントの紹介や招待といったものです。

属性情報に応じた内容のカスタマイズや配信のタイミング、ペースなども設定できるのが特徴です。

配信したメールが顧客に到達しているか、開封が行われたかどうかについても把握できるようになっています。

クリック率やコンバージョン率、A/Bテスト機能まで備わっていますから、メール配信機能1つ取ってもMAツールはまるで万能ツールだと理解できます。

 

広告キャンペーンに関する機能

は、属性がセグメントを始めとした条件に合致する顧客に対し、マーケティングの実施を支援してくれるものです。

予め条件を設定してアプローチの指定が行なえますから、自分で判断してキャンペーンを考えてマーケティング活動をするよりも、非常に労力が軽減されるでしょう。

完全に自動とはいかないものの、メール配信と同様に顧客の反応が可視化されるので、手応えを感じながら次の手が打てるようになります。

 

ランディングページの作成機能

は、MAを前提とした見込み顧客を可視化しやすいページの作成を支援するもので、マーケター自身で速やかに作成できるようになっています。

本格的なサイトの作成は、Webサイトの制作会社やエンジニアに任せるべきでしょうが、頻繁に修正することが珍しくないランディングページの場合は別です。

誰かに任せるよりも、マーケターが自分で作成や運用、修正できた方がマーケティングに活かしやすいですし、PDCAサイクルも回しやすくなるはずです。

コスト的にも自分でやった方が無駄を省けますから、MAツールにはこのようにランディングページの作成機能が搭載されていることが多いです。

ランディングページが作成できるとなれば、問い合わせフォームも作成できて当然です。

こちらも、HTMLにCSSやJavaScriptといったWeb開発の専門知識を必要とせず、簡単に作成できるように工夫されています。

デザインについても難しく考えずに決められますし、必要な機能だけを配して作ることが可能なので、無駄なくスッキリとしたランディングページと問い合わせフォームが完成します。

 

アクセス解析機能

は、一般的にWeb解析ツールの仕事と考えられていますが、マーケティングにおいてはMAツールの出番です。

MAツールのアクセス解析機能を使うと、見込み顧客がいつどのページに、どれほどアクセスしたかがわかります。

特に興味を持っているものや、興味の移り変わりなども把握できるので、やはり一般的なアクセス解析とは少し違います。

MAツールに搭載される機能は他の機能と連動しますから、顧客のアクセス状況を解析してアプローチに活かせます。

 

パーソナライズ機能

はWebサイトに手を加える機能で、具体的には見込み顧客に合わせてコミュニケーションを図るものです。

マーケティングは複数のチャネルにまたがって行われることが多いですが、チャネルごとに異なる情報の提供、アプローチが行われると顧客は混乱します。

混乱を避けて購買の検討を促したり購買を後押しするには、一貫性のあるアプローチが不可欠です。

パーソナライズ機能は複数チャネルの一貫したアプローチを実現するもので、顧客の属性情報などに合わせてWebサイトの内容を設定したり、広告の提示を行う機能です。

MAツールには他にも顧客のアクションに応じて担当者にアラートがいく機能、マーケティングに関するレポート、営業支援や顧客関係管理システムと連携を図るものもあります。

外部プログラムとの連携に力を入れている製品は、APIで連動させるような使い方を実現しているので、基本機能といっても実に高度で柔軟性が高いです。

基本的なものはあくまでも基本に留まるので、製品によってはカスタマイズ性が高められていたり、更に独自の機能を搭載していたりなど様々です。

 

MAツールの運用でできること

高機能なMAツールでできることは多いですが、実際に運用する上で具体的に何ができるか把握しておくことが大事です。

まず最初にできるのはリードジェネレーション、つまり見込み顧客の創出です。

見込み顧客の獲得ともいいますが、いずれにしても育成や購買に繋がる大事なアプローチです。

電話営業や飛び込み営業は、時代の変化と共に効果が期待できなくなったり、難しくなっています。

これらの営業活動は、相手に時間をもらうことが大前提となるので、何かと忙しい現代には不向きです。

 

MAツールを運用する

と、リードジェネレーションで匿名ユーザーの反応を見て見込み顧客の判断を行い、アクションに合わせてアプローチの方法、タイミングを計ることができます。

相手に時間を取らせずに済みますし、むしろ抵抗感なく見込み顧客として、適切な距離感で段階的にアプローチできるようになります。

見込み顧客の創出は、ある意味で受動的な姿勢でアクションを待つことになりますが、それを逃さずに次に活かせるのがリードジェネレーションです。

ランディングページや問い合わせフォームの設計によって、ある程度はターゲットを絞って見込み顧客を待つことができますから、まさにMAツールは現代的で時代に合っているといえます。

興味深い提供を提供すれば、興味が引かれたユーザーから自然と問い合わせが発生しますし、資料の請求なども行われるはずです。

そしてこの時に提供してもらう個人情報を活用して、他のマーケティングや購買に繋がる後押しができるわけです。

リードジェネレーションの接点となるものには、Web広告を始めコンテンツマーケティングやSNSマーケティング、ダイレクトマーケティングにイベントの実施があります。

言い換えればチャネルの全てがリードジェネレーションの接点ですし、MAツールにおける一元管理の意味が理解できます。

いずれも誰もが一度は目にしたことがある方法ですが、実はマーケティングにおいてこれらは見込み顧客の創出を目的としたもので、リードジェネレーションにあたります。

 

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客

は、リードナーチャリングで育成することになります。

リードナーチャリングはメールの配信やWebアクセスの解析などで得た情報をもとに、購買意欲を促進したり購買を促す取り組みのことです。

問い合わせや資料の請求を行った人は、少なからず製品やサービスに興味を持っているはずですから、そこを分析してアプローチする運用をします。

見込み顧客のうちすぐにでも購買を検討する可能性があるのは、全体の1割程度とされますから、残る9割にアプローチして購買意欲を高める必要があります。

全体の1/4は同業他社がリサーチ目的で問い合わせなどを行っているので、この層も購買に繋げるのは難しいでしょう。

求職など購買とは違った目的でリサーチしているのもこの層に含まれますから、残る65%にアプローチを行い、いかに購買意欲を引き出せるかが重要です。

65%にあてはまる層は、興味を持っているだけで具体的に購買の検討をしていない、コールドリードと呼ばれる層です。

少しずつ興味を高めていかないと興味を失い離れていく恐れがあるので、焦らずそれでいて着実にアプローチすることが求められます。

MAツールのリードナーチャリングは、繊細ともいえるコールドリードに対して、関係を維持して発展させる為の情報提供を行う取り組みです。

感覚頼りのマーケティングだと、距離感やタイミングを誤って見込み顧客を逃してしまうことがありますが、リードナーチャリングはその点安心です。

というのも、情報を集めアクションや属性を分析してマーケティングに活かす機能がMAツールには備わっているわけですから、直感頼りのやり方とは異なります。

属性情報は個人情報と合わせてメールマーケティングに活用できますし、属性は更にコンテンツの配信内容を決めるのに役立ちます。

配信するタイミングもアクセス解析などから導き出せるので、MAツールでできるリードナーチャリングは高度で成約に繋がる期待が高まる運用だとわかります。

 

MAツールの運用

にはもう1つ、見込み顧客の選別を意味するリードクオリフィケーションがあります。

リードクオリフィケーションは営業部門に引き継ぐことになる、文字通り購買意欲の高さに期待できる見込み顧客を選別するものです。

選別方法にスコアリング機能が活用されることが多いことから、リードスコアリングともいいます。

MAツールには顧客ごとに段階があって、リードジェネレーションからリードナーチャリング、そしてリードクオリフィケーションと続きます。

リードクオリフィケーションの次にリードサイクルがありますが、ここから再び育成段階のリードナーチャリングに繋がります。

見込み顧客にアプローチする段階の判断は、顧客のアクションのスコアリングで行われますが、問い合わせから徐々に積極性を見せる人の段階が自動的に引き上げられることもあります。

リードクオリフィケーションの段階で購買意欲の高まりが見られれば営業部門に引き継ぎ、購買に至らなければリードサイクルのルートを辿ります。

購買の未達成はマーケティングの失敗ではなく、リードサイクルによって再び興味や関心を引いて購買意欲を高めるアプローチが行われる形です。

そもそもマーケティングは完璧なものではありませんし、どれだけ情報を分析してアプローチをしても、間違いなく購買に至るということはあり得ないです。

購買意欲が強いホットリード層は1割程度しかいないわけですから、全体の購買意欲を引き上げて100%にするのは困難を極めます。

しかし、少しでも100%に近づけようというのがMAツール運用の意味だといえますし、見込み顧客が離れてしまわない限りは、まだまだチャンスがあるわけです。

アプローチを変えながら繰り返し顧客とコミュニケーションを取って次のチャンスに繋げる、これこそがリードサイクルの目的です。

今すぐではないとしてもいずれ顧客に変わる、そう信じて諦めずに取り組むのがマーケティングです。

コールドリードに対するアプローチには根気が必要ですが、将来的に購買に繋がる可能性があるのは確かなので、顧客育成と選別の成功を目指す運用がMAツールの鍵を握ります。

 

MAツール運用のポイント

MAツール運用のポイントといえばやはり、しっかりとしたルール作りを行い、運用体制を確立することにあるといえます。

ルールが曖昧だと誰が何を担当するのかわかりにくく、いつどうするべきか判断に迷うことになります。MAツールは結局のところ、全自動ではなく人が活用するものですから、運用に関わるメンバーが共通のルールを理解して、協力しながら運用していく必要があります。

営業支援システムとの連携を前提とした導入もありますが、純粋にマーケティングに活用するのであれば、連携なしに単独で導入するのが良いでしょう。

とはいえ、営業部門との連携は不可欠ですから、営業部門が扱いやすい形で顧客に関する情報を出力したり、情報共有を行うことが大切です。

営業部門が既に営業支援システムを導入している場合は、それに合わせてMAツールを選定したり、運用方針を決めるのも1つの方法です。

いずれにせよ、営業部門とは何らかの形で連携する仕組みを考え、ルール作りを交えて業務のフローを決めていくことが必要です。

MAツールを活用するには、大まかでもマーケティングの戦略を立案して、そこに肉づけして誰がどのように運用するかを決めていくことになるでしょう。

ある程度業務フローの方針が固まったら、次はコンテンツマーケティングを企画する段階です。

 

コンテンツマーケティング

は、見込み顧客獲得の重要なアプローチなので、この設計が運用や結果を大きく左右することになります。

コンテンツマーケティングの企画は、どのように集客するかシナリオを考えたり、見込み顧客の情報獲得に向けたWebサイト、取り合わせフォームの設計を行うのがポイントです。

ターゲット層は誰か、興味を持たせるにはどうすれば良いか、どんな情報を発信すれば問い合わせたくなるか考える必要があるでしょう。

マーケティング戦略立案の段階でそのあたりが固まっていれば、業務フローの設計もコンテンツマーケティングの企画もスムーズに進むはずです。

もし考えても結論がまとまらず先に進まない場合は、コンテンツマーケティング以前の段階に見落とし、もしくは欠陥があると思われます。

引っ掛かるものがあるからこそ次のステップに進めないわけですし、そのような状況で強引に先に進めてしまえば、後々運用を妨げる大きな問題が発生しても不思議ではないです。

MAツールの導入も運用も最初は慣れないものですから、まずは必要なものだけをシンプルに運用することにして、セオリー通りに段階を踏んで1つ1つ運用に取り組むことが賢明です。

コンテンツマーケティングの方向性、詳細が決まれば後は実際にコンテンツを作成するだけですし、企画の完成度が高ければここで躓くことはないでしょう。

コンテンツの作成は手間を要しますし、早く結果を求めたい気持ちも理解できますが、ここは焦らず企画とその結果を信じて着実に完成に向けて取り組むべきです。

コンテンツはコストも掛かって当然ですから、必要なコストは惜しまず、十分にコストを掛けてターゲット層に届き伝わるコンテンツを作成することが基本となります。

興味を引いて自社の魅力をアピールする、製品の購入やサービスの利用がどのような価値に繋がるのか、その点が伝わるように念頭に置いて作成に取り組みましょう。

 

コンテンツが完成

したらいよいよ配信のシナリオを考えたり、設定を行うステップです。

実行して運用する段階に入ったら、定期的に結果を確認してマーケティングの効果が出ているか分析を行い、結果から改良点を見つけて改善して反映します。

シナリオは最初から完成度の高いものを作るのは難しいので、改良を加えることを前提に運用が行われます。

運用が軌道に乗ってノウハウの蓄積が進めば、営業支援や顧客関係管理のシステムとの連携も考えることができるでしょう。

MAツールは1部門の導入で完結するものではなく、部門をまたがる形で導入するケースが多いですから、意思疎通や情報共有の場を設けることが大事です。

それと自社がどのように利益を生み出しているか、これについても話し合ってプロセスの理解を深めたり、整理してMAツールの運用に反映することが必要です。

運用は自社で実現したり安定させたいと考えがちですが、MAツールを開発、提供を行っている企業のサポートを活用したり、コンサルティングサービスの利用を検討するのもありです。

MAツールは導入だけでも負担が発生したりリスクを伴うので、サポートを積極的に活用して導入をスムーズに行ったり、リスクを少しでも軽減することが重要です。

導入や運用経験のない企業にとっては、コンサルティングサービスが心強い味方になりますし、ノウハウがなかったり知識が限られていても、自信を持って運用を始められるでしょう。

成功事例を参考にするのも良いですし、他社と交流する機会を設けたり、情報の交換ができればもっと自社のMAツール運用が改善しやすくなるはずです。

MAツールの運用はこのように、運用を始める前の設計、更にいえば導入前後の取り組み全てが重要な要素となります。

運用中はルールに従い見込み顧客のアクションをしっかりと管理すること、スコアリングによって購買意欲の変化を確認することが肝心です。

ここが疎かだとMAツールの運用は上手くいきませんし、購買意欲の判断が難しくなるでしょう。

メール配信や広告などのキャンペーンについても、適切な内容やタイミングが購買意欲を高めたり、後々リードクオリフィケーションの正しい判断に関わることになるので大事です。

 

PDCAサイクルの運用の重要性

はもう耳にタコができるくらいに何度も繰り返し言われ続けていますが、それは基本中の基本で重要だからこそです。

MAツールにおいては、実行結果のレポートを分析して効果を確認したり、シナリオの改良を加えられるところを見つけてシナリオを書き換える繰り返しがPDCAサイクルにあたります。

効果に時間が掛かることを踏まえ、見込み顧客リストの充実とコンテンツ拡充に取り組み、サポートやコンサルの力を借りて軌道に乗せるのが運用の第一歩ではないでしょうか。

後は結果の分析と改善の繰り返しで、効率や成果が上がる方に繰り返していくことがポイントとなります。