マーケティングオートメーション（MA）とSFA／CRMの関係

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MA・SFA・CRMはそれぞれ異なる特徴とは？

マーケティング支援ツールにはいくつかの種類があります。

MA・SFA・CRMという3種類のものを見聞きしたことがある人が多いはずですが、これらは全く機能が同じではありません。似ている機能もありますが、用途が違っているので注意が必要です。

どれを選んでも同じだと考えていると、自分たちが実行したいと思っていたマーケティングにそぐわない製品を契約してしまう恐れがあります。

単に機能名だけを確認していると自分たちに合っていると勘違いする恐れがあるため、どういった目的で用いることができるものなのかという点まで把握しておく必要があるでしょう。

まずは、それぞれの特徴について簡単に整理することから始めておくと良いです。

見込み顧客を獲得する

ためには、MAツールを使用することになります。

商品やサービスを購入してもらうためには、顧客となり得る相手を見つけることから始めなければなりません。

顧客自ら飛び込んできてくれることもありますが、現代では工夫なしで顧客を獲得することが難しくなりつつあります。

多くの企業が見込み顧客獲得のための施策を実施しているため、何もしていなければ同業他社に見込み顧客が流れていってしまうでしょう。

そこで活用すべきなのがMAツールです。

MAツールは見込み顧客数を増やすための機能がたくさん搭載されているツールであり、上手く活用することができれば見込み顧客獲得から商談数や契約成立数の増加を実現できる可能性があります。

見込み顧客をゲットする目的でMAツールを導入すると、対象となる人物のwebサイト上での行動を収集できるようになり、既に蓄積している基本データと紐づけながら行動を解析することが可能です。

対象人物の行動を解析すれば、その人物が現在どのくらいの見込みがあるか判断できるようになります。

見込み度合いを把握することができれば、そのフェーズに応じたアプローチを行えるはずです。

MAツールを使えば有望な見込み顧客となり得る人物かどうか判断できるようになるだけでなく、ツールを活用してフェーズに合ったアプローチまで行えます。

継続的に最適なアプローチが実施できるようになるため、対象人物の見込み度合いを向上させやすく、顧客獲得に繋がる可能性も高められるでしょう。

営業活動の効率化を願っている

のであれば、SFAツールを使用することになります。

こちらは営業活動の詳細をデータベース化するために使用できるものであり、データを活用すると活動内容の最適化を実現することが可能です。

MAツールは商談機会を獲得するまで顧客のアプローチのために使ったり、そこまでの顧客情報を蓄積したりします。

SFAに特化したものは商談に移ってからの活動のを支援する目的を持つもので、顧客の基本情報だけでなく商談に移ってからのやり取りの履歴などを管理することが可能です。

商談まで進めることができても、必ずしも成約に繋がるわけではありません。

SFAツールを活用すると営業の履歴を確認できるようになるため、関係者で情報を共有して商談成功に繋げるための戦略を考えたり、過去の成功や失敗から成功するためのメソッドを確立したりする目的で使用できます。

情報がまとめて管理されるので他の担当者の状況を確認しやすくなり、効率的な営業に繋げやすくなるという特徴があることも知っておきましょう。

契約を取ることができれば、それでおしまいというわけではありません。

商談成立は1つの目標ですが、そこで終わらせるのではなく顧客と良好な関係を築いていくことが重要だと言えます。

そのために、CRMツールを使用することになると覚えておきましょう。

CRMツールは顧客との良好な関係の構築を支援するツールであり、顧客の商品購入や苦情などに関する履歴を集約させることが可能です。

商品購入後やクレーム後のアプローチ履歴も残すことができ、今までの対応を簡単に確認できるようになります。

CRMツールを用いて顧客との関係維持に努めるのであれば、顧客が自社のファンになることが期待でき、1度の購買額が増えたりリピートしてくれたりする可能性があるでしょう。

家や車のような大きな買い物の場合は、頻繁にあることではないので無意味だと思うかもしれないですが、顧客と良好な関係であれば後々リフォームや住み替え、車の買い替えの際に利用してもらえたり、家族や友人にサービスを紹介してもらえたりする可能性があります。

商材によっては良好な関係構築の恩恵がすぐに受けられないケースもありますが、長期的な目でみると利益アップに繋がる可能性が高いことを知っておくと良いでしょう。

3つのツールに共通すること

また、顧客の情報を蓄積できること、最適なアプローチを行うために使用することがあげられます。

しかしながら、MAツールは見込み顧客の獲得まで、SFAツールは商談中、CRMツールは顧客維持の段階で使うという違いがあり、最適なタイミングで活用することで大きな効果を期待することが可能です。

別の役割を持っているツールなので、3つのうちどれを使っても良いと考えることがないようにしておきましょう。

近頃は2つ以上のツールの機能が重複しているようなサービスも存在していますが、多くはMA・SFA・CRMのいずれかに特化しています。

コスト削減などを目的として1つで済ませようとする企業もありますが、異なった特徴を持っているものであり、代用することは難しいことを理解しておかないといけません。

詳細を知らないまま取り入れてしまえば、見込み顧客や顧客が少ないのに顧客維持のためのツールだけを導入してしまったというような失敗をする可能性もあります。

初めて自社に導入を検討する場合は混乱しやすいので、MAツール・SFAツール・CRMツールは違った目的で使用するものだと理解しておきましょう。

各種の違いを明確に理解できていれば、自社でどのツールが必要なのか、何から取り入れるべきか正しく判断できるようになります。

満足度の高い導入にしたいと考えるのであれば、更に詳しくそれぞれの特徴や役割を確認しておくことがおすすめだと言えるでしょう。

MAのできること、特徴、役割

MAはMarketing Automationの略称であり、直訳するとマーケティング活動の自動化となります。

今では様々な種類のMAツールが登場していますが、基本機能はほとんど同じです。

まずは見込み顧客情報の一元管理があげられます。属性や要望など、見込み顧客獲得のために必要な情報を集約させることが可能です。

名刺やセミナー参加時のアンケート調査から得られた情報が登録できるだけでなく、MAツールに搭載された機能で収集した情報まで登録できます。

メール配信機能も搭載されており、セグメントごとに分類した顧客に最適なシナリオでメールが配信できるように設計することが可能です。

web行動解析やアクセス解析といった解析機能が搭載されていることも多く、見込み顧客に関する詳しい情報やマーケティングに役立つ情報を得られるようになります。

スコアリング機能も基本的な機能の1つであり、見込み顧客のデータや行動履歴から点数をつけ、有望な見込み顧客であるかどうかの判断に役立てることが可能です。

他には広告出稿などのキャンペーンマネジメント機能、webサイト作成機能などが搭載されていることもあります。

具体的なMAツール搭載機能

を確認すれば、何となく活用方法が想像できる人もいるでしょう。

MAツールを使うとユーザーに最適なタイミングで有益な情報が提供できるようになり、リードを獲得したりホットリードへ育成できたりするようになります。

見込み顧客をゲットするためには、適切な情報の提供が必要不可欠です。

MAツールを導入していない場合は、タイミングを間違えてしまう、情報を必要としている人に情報を与えることができないという問題が起こりやすくなります。

反対に情報を欲していない人に何度もアプローチを行ってしまい、煩わしいと思わせてしまうこともあるでしょう。

MAツールがあれば的確なアプローチが実現できるので、失敗が発生しづらく見込み顧客獲得を成功させやすいと言えます。

より詳細にMAツールの使い方を確認することで、役割をチェックしてみましょう。MAツールを導入したら随時見込み顧客情報を登録していきます。

既に自社で保有している名刺や顧客リストなどを登録することができ、これによって一元管理が実現されるでしょう。

見込み顧客情報の追加や整理を行うと同時に、運用のための設計を行う必要があります。

基本情報の登録だけで自動的にマーケティング活動が行えるようになるだけではありません。

定義づけを行い、どのような人物を見込み顧客として扱うのか、より見込み度が高いホットリードとして扱うのか決めておく必要があります。

リードの定義だけでなく、メール配信ではセグメント分類やシナリオ作成が必要です。

リストに名前がある人物をどのような要素で分類するのか定めておき、どの状態にある人にどのようなメールを配信するのか細かく決めていきます。

メルマガに登録してくれた人にはお礼メール、誕生日が近い人にはお祝いクーポン、定期的に商品やサービスのページを確認している人には製品情報が書かれたメールを送るなど、決めておくことが可能です。

多数のパターンを考えたり対象グループごとに文面や構成を考えたりする必要がありますが、最初に細かく設計しておけば自動化できるので便利だと言えます。

スコアリングについても設計が必要です。

見込み顧客のどういった行動が何点となるのか、何点以上でホットリードとみなすのかなどを決めることになるでしょう。

ツールごとに違いはありますが、細かく設定できるケースも増えています。

メールのリンクを開いたら加点、webサイトの特定のページを何分以上閲覧していたら加点、イベント参加や資料ダウンロード履歴があれば加点など、色々な視点から配点を決めることが可能です。

ここまで設計や設定を済ませることができれば、MAツールを活用することができるでしょう。

設計などを済ませておくと、MAツールが様々な作業を自動でこなしてくれます。

随時見込み顧客の情報を収集しつつ、対象人物の現状に合ったメール配信を行ってもらうことが可能です。

メール配信などのアプローチによって顧客が自社の製品やサービスに興味を持ってくれると、スコアが高くなっていきます。

スコアリング機能でも常に採点が行われていることが多く、加点によってホットリードとみなされる人物があらわれたときには通知を行ってくれることが多いです。

通知があるだけでなく、得点が高い順に最新の順位を確認できるため、直接的なアプローチを考えている場合は誰から取りかかるべきか瞬時に判断することができます。

スコアリングを参考に上位に位置している人からアプローチできるようになれば、購買意欲が高い人から効率的に商談が持ちかけられるので、アポ取りを成功させられる可能性が高くなるでしょう。

MAツールを取り入れていない企業

中には、マーケティングに携わる人が見込み顧客リストの管理やメール配信を手動で行っていることも多いです。

手動で行うと膨大な時間を要する上にヒューマンエラーのリスクもありますが、MAツールを導入することで担当者の負担を減らしつつ、ミスのないマーケティング活動が実現しやすくなります。

このように、MAツールを活用すれば搭載されている機能を利用して顧客獲得から商談までに必要な業務をスムーズにこなすことが可能です。

企業ごとにアプローチの方法は異なっているはずですが、MAツールは多彩なアプローチの実現に貢献してくれる便利なツールだと言えます。

サービスや商品を購入してもらうためには商談が重要だと考える人も多いですが、そこに辿り着くまでの準備が行われていなければ意味がないです。

見込み顧客やホットリードが判明していない状態では、素晴らしいプレゼン能力がある営業マンがいたとしても、興味のない相手にプレゼンしてしまい、商談成立を期待することが難しくなります。

MAツールを使えば商談までの道筋が整えられ、リードナーチャリングを行って顧客の見込み度を高めた上で営業マンにバトンを渡すことが可能です。

とても重要な役割を果たしているツールであり、なかなか商品やサービスに興味を持ってくれるリードがあらわれないと感じている場合は特にMAツールを導入すべきだと言えます。

SFAのできること、特徴、役割

SFAはSales Force Automationの略称であり、営業担当者の業務の自動化というような意味があります。

日本では営業支援システムと呼ばれることも多いです。

商談や営業活動に特化したツールであり、これを活用すれば従来の営業の問題点を解決することができます。

デジタル技術が浸透していなかった頃の営業は根性論を大事にした、いわゆる足で稼ぐような営業が多かったです。

顧客ごとに担当者が分けられていることが一般的であり、営業マンは自分が抱える顧客の元を何度も訪問したり頻繁に電話をかけたりして関係を築いていました。

担当している顧客の情報は十分に有していることが多かったですが、このようなやり方を取り入れている企業では顧客情報がほとんど共有されないという問題が起こりがちです。

自分が担当しているのだから他の人は知る必要がない、他の人に情報を与えると担当の座を奪われるかもしれないというような理由から共有が行われにくかったです。

ですが、情報が共有されなければ担当者が不在時に上手く対応できない、これまでの商談履歴から成功や失敗について分析できない、営業のノウハウが社内全体で共有されないという問題が起こります。

SFAツールにはそのような問題を解決するための機能が備わっており、導入することでスムーズな情報共有や営業マン同士や他部署との協力関係の構築、属人化の回避などが実現できると知っておきましょう。

営業支援ツール

SFAツールには、主に3つの機能が搭載されていることが多いです。

顧客情報や案件情報、商談履歴や受注履歴などの情報が管理できる機能、データの可視化や分析を行う機能、スケジュール機能の3つであり、これらはどのSFAツールを選んでも搭載されていることが多いと言えます。

SFAツールを使うことで今までは営業マンが個人的に保管していた情報、アナログ的な手法で管理していた情報などをデータ化することが可能です。

ツール上にデータベースを構築できるようになり、気になる情報があるときには関係者であれば誰でもすぐに閲覧することができます。

情報を持っているであろう人にわざわざ問い合わせる必要がなくなるので、業務の効率化にも繋がるでしょう。

集められた情報は1つの場所で管理されるだけでなく、ビジュアル化で視覚的に分かりやすくしたり分析を行ったりすることができます。

商品ごとの売上や期間ごとの成約数をはじめとして、様々な方向からデータを分析できるようになるでしょう。

営業マンが個人的に持っているデータだけでは十分な分析を行うことが難しいですが、集約された情報をまとめて解析することができるので、自社の営業活動における問題点や改善点の発見にも役立てることができます。

スケジュール機能を活用すれば、誰が何を行っているのか素早く把握することが可能です。

営業に携わっている人のスケジュールを細かく把握することができ、いつどの顧客と商談を行うのか、誰がどの顧客にアプローチを進めているのか知ることができます。

個人プレーで行うものだと思っている人もいるかもしれませんが、メンバーの動向の把握は重要です。

スケジュールが共有されていなければ、他の社員がアプローチしていることを知らずに、同じ顧客にアプローチしようとするといったミスが起こるかもしれません。

SFAツールであればツール上で簡単にスケジュールが確認できるため、自分のやるべきことを迅速に判断しやすくなります。

また、人手が足りなくて困っているときには、抱えている顧客や案件数を参考にしながら協力を要請する相手を決めることもできるでしょう。

SFAツールの存在によって、独断で判断して失敗したり、スケジュール確認のために労力を使ったりすることが減らせます。

特に営業は古いシステムが残ったままになりがちな部分です

顧客との関わり方を変えてはいけないと根拠のない義務感から同じやり方を貫いているケースもあります。

けれども、営業活動も時代に合わせてアップデートしていく必要があるでしょう。

最近では訪問や電話、直筆の手紙によるアプローチを求めない消費者も増えています。

直接話を聞いたり電話で話したりすると時間がかかる、手紙をもらうと返事が大変などと感じているケースも多いです。

SFAツールはレガシーシステムから脱却するために重要なツールだと言えます。

伝統的なやり方を続けていると、特定の顧客にはその担当者が出向かなければならないという暗黙の了解ができてしまうこともあるでしょう。

柔軟な対応が難しい状況や属人的な営業になってしまうことが多いですが、SFAツールによって問題の解決を狙うことができます。

過去や現在の営業の状況を可視化できるようになるため、属人化している部分や柔軟な対応が難しい場所への対応が考えられるようになるでしょう。

問題を解決できれば円滑な営業活動を実現しやすくなり、会社全体で成果を上げられる可能性が高まります。

SFAツールを自社に導入する場合

顧客情報を営業部門や関係部署全体で共有できるようになる、営業に関するデータの可視化と解析が可能となる、他の人と連携できるようになるというメリットが得られるでしょう。

古くからのやり方を変えることが難しいと感じている場合、個人プレーばかりで協力体制をつくることが難しいと感じている場合などは、SFAツールが大いに役立つ可能性が高いと言えます。

これまで行ってきた業務を楽にする効果が期待できるだけでなく、属人化などの問題を解消するためにも最適です。

ただし、具体的な特徴や役割を知らなければ、ただ情報をまとめて管理するだけで終わらせてしまい、営業活動のやり方は全く変わらないという問題が起こることもあります。

より良い営業体制を目指すためには変革が必要不可欠であることが多いため、SFAツールを有効に使うためのコツを理解しておくと良いでしょう。

獲得できた見込み顧客を顧客化させるためには、営業が重要となります。

SFAツールを利用することによって今まで以上のクオリティの営業ができるようになれば、商談成立数の増加を期待することができるでしょう。

CRMできること、特徴、役割

CRMはCustomer Relationship Managementの略であり、CRMツールは顧客管理ツールなどと呼ばれることも多いです。

MAツールは見込み顧客の獲得や成長を行うために使うことができ、育てたリードは営業担当者に引き継がれます。引き継がれた営業部門ではSFAツールを活用しながら、最適な営業活動を実現し、商談成立を目指すことになるでしょう。

CRMツールはその後のフォローのために活用できるツールです。

商談が成立した後もやらなければならないことはあります。1度サービスの利用や商品の購入を行ってもらうことができても、継続的に利用してもらえるか、リピートしてもらえるかどうかは分かりません。

継続利用やリピートの確率を高めるためには、顧客との関係を良好に保つことが重要です。

CRMツールを利用すれば、従来の顧客との関係構築にかかっていた時間を減らしつつ、より確実にアプローチできるようになります。

どのような機能が搭載されている

どのような機能が搭載されているかと言えば、CRMツールには顧客ごとの商品購入履歴、過去の意見や苦情、アプローチ履歴などが確認できる機能が搭載されていることがほとんどです。

顧客管理機能はもちろんのこと、メール配信やキャンペーン管理、SNS連携機能や分析機能などが搭載されていることが多いと言えます。

CRMツールの顧客管理では商談成立以降のデータが管理されることが一般的です。

今までどのようなアプローチを行ってきたのか、商品やサービスに対してどのような意見を持っている人なのかなどを確認できるので、顧客にフィットしたアプローチを実現しやすくなります。

顧客から問い合わせやクレームが入ることもありますが、顧客情報を参考にすればどのような製品を購入してくれた人なのか、過去にも問い合わせやクレームがなかったかなどが確認できるので便利です。

クレームは1日の対応で終わらず、翌日以降に再び連絡が入ることもあります。

その際に電話に出たスタッフが全く情報を知らなければ、顧客を待たせることになったり怒りを増幅させたりする可能性が高いです。

顧客から連絡が入るとともに情報が簡単に確認できるCRMツールが増えており、これによって顧客対応の質を上げられるようになっています。

クレーム対応は企業の印象悪化に繋がることもありますが、CRMツールがあれば最適な対処ができるので顧客からの印象を損ねにくく、きちんと対応することで高く評価してもらえる可能性もあるでしょう。

メール配信機能は継続的な関係維持のために活用できます。

製品導入後のフォローメール、関連製品の紹介メールなどをスムーズに配信することが可能です。

お役立ち情報やクーポンを継続的に配信することで、良い企業だと思ってもらえたりまた使おうと思ってもらえたりする可能性が高まります。

キャンペーン管理は実施したキャンペーンが管理できる機能です。

顧客向けにセミナーやクロスセルが行われることもありますが、やりっぱなしになっては意味がありません。

本当に効果があったのかどうかの分析が必要ですが、CRMツールのキャンペーン管理からこれが実施できます。

効果を踏まえた上で次のキャンペーンが検討できるようになるため、より顧客の心を掴みやすいキャンペーンが用意できるようになるでしょう。

近年ではSNSで企業と顧客が繋がることも多いです。

BtoBでもBtoCでも当たり前となりつつありますが、CRMツール上にある連携機能を使えば簡単にSNS連携を行うことができます。

シンプルな設定で代表的な複数のSNSと簡単に連携できることも多いため、これがあるものを選んでおくと便利です。

分析機能は他のツールにも備わっていますが、CRMツール上では顧客化した人物のデータを分析します。

使うツールで分析できる範囲は違いますが、登録された購買傾向からニーズを把握したり、引き続き行動履歴を調査することで再度アプローチするチャンスを探ったりすることも可能です。

メール配信機能と連携することができるケースも多く、CRMツールの分析機能でもメールの効果まで測定できることが多いと言えます。

顧客との関係を維持することは簡単ではありません

昔ながらの手法では、営業活動を成功させるときと同様に担当者の時間や労力を多く消費する可能性が高いです。

CRMツールを活用すると、営業担当者以外の社員でも関係維持のためのアクションを起こせるようになります。

営業マンが新規顧客の獲得から商談成立後のフォローまで行っているケースは多いですが、業務を分担できるようになる可能性が高く、新規顧客だけに打ち込んでもらえる状態をつくることも可能です。

自社に合った柔軟な体制で顧客と関わり続けることができるため、フォローが不十分になって関係が絶たれるようなリスクを減らすことができます。

CRMツールも企業の利益拡大のために必要不可欠な存在です

製品やサービスを1回購入してくれたことがあったとしても、2回目がなかったり契約を解除されてしまったりすれば利益を拡大することができません。

CRMツールを使って顧客と良好な関係を築いたり、関係が維持できるようになったりすると、顧客が購入してくれる商品の単価が上がったり、再び同じ製品を使ってくれたり、新製品が発売されたときに素早く購入してくれたりする可能性が高いです。

良好な関係のおかげで、営業によるアプローチを行わなくても、顧客自ら購入や利用を希望してくれる可能性もあります。

利益を増やすためには商談成立に向けた営業活動に力を入れるべきだと思うかもしれないですが、既存顧客へのアプローチも重要です。

既存顧客の中から購入金額が高いロイヤルカスタマーが生まれたり、既存顧客の口コミで新規顧客が得られたりすることもあります。

とても重要な業務ではあるものの後回しにされたり体制が十分でなかったりすることも多いので、CRMツールを取り入れることがおすすめです。

CRMツールがあれば少ない手間や人手でも充実した顧客管理が行えるようになるので、満足できる結果に結びつけられる可能性が高いと知っておきましょう。

各ツールの効果的な使い方

MAツール・SFAツール・CRMツールにはそれぞれ違った特徴があり、使用目的や用途が異なっていると分かったはずです。

自社に特に必要だと感じられるものだけを導入することも可能ですが、それでは効果的な使い方を実現することが難しいと言えます。

コストなど事情から全て導入することは難しいと考える企業もあるかもしれないですが、最大限に効果を引き出すためには全てのツールを導入し、適切に運用していく方法がおすすめです。

既に述べてあるように、

MAツールでは見込み顧客の発掘から有望なリードの育成まで行います。

SFAツールを利用することで、スムーズに商談を開始させ、効率的な営業活動によって成約数アップを狙いましょう。

最後に、CRMツールを活用することで既存顧客との関係を保ち、継続的に自社を選んでくれる顧客を育てていきます。

各種ツールは孤立しているように思われるかもしれませんが、密接に関係しているものだと言えるでしょう。

セールスやマーケティングのプロセスにおいて、それぞれ活用すべきツールは違っていますが、最適なものを使うことで大きな効果が期待できるようになります。

各ツールを効果的に使いたい

各ツールを効果的に使いたいのであれば、きちんと目的と用途に合った運用を実施することです。

3つの製品の詳細を確認してみると、管理機能やメール配信機能、解析機能などの重複している機能もあることが分かります。

ただ、あくまでも同じような機能があるだけで、実際にできることは違っているので要注意です。

MA・SFA・CRMツールのいずれにも管理機能がありますが、蓄積されているデータには大きな違いがあります。

属性などの基本情報が蓄積されているものもあれば、営業履歴が保存されているもの、購買履歴が保存されているものなど様々です。

選ぶサービスによっては任意で項目を追加できることもありますが、最初から設定できる内容は種類ごとに大きく違っていますし、ステップが違うところで必要とされる情報を1つのシステム上にまとめると情報の整理や抽出が複雑になります。

メール配信機能や解析機能も同じです。

ツールの種類ごとに設定できる内容が違っているため、全てのタイミングで同じものを用いてしまえば効果的に活用することができません。

代用できそうだと思わずに、得意分野に特化した製品を用いることをおすすめします。

先述したように、MA・SFA・CRMツールは完全に孤立しているわけではありません。

順番にバトンを渡していくような形で引継ぎが行われていますし、内容が重複している部分も少なくないです。

効果的に使いたいのであれば、それぞれを連携させることをおすすめします。

連携させると重複しているデータが共有されたり、他のツール上のデータを参考にしながら分析を行ったりすることができます。

全ての情報をそれぞれで登録していく作業は大変です。

たとえば、顧客情報は膨大なものとなりますが、連携させることで重複する部分の入力を省略できれば導入時や運用時の作業効率をアップさせることができます。

データを連携することができれば、他のシステム上でもより詳しい解析ができるようになるなどのメリットもあるでしょう。

3つのツールを連携させることで、他の部署や担当者との協力体制を築きやすくすることも可能です。

各種ツールは多くの人が利用できるようにする企業も多いですが、本格的に使用する人以外は情報の閲覧だけで編集は制限されていることも多いと言えます。

例をあげると、マーケティング部門はMAツール上で編集まで行えるけれど、営業担当者にはSFAツールの使用権だけでMAツールでの編集は不可となっていることもあるでしょう。

その場合、営業担当者が回収できた見込み顧客情報があったとしてもMAツール上に入力することができず、入力したい場合はマーケティング部門に依頼しなければならないという問題が起こります。

MAとSFAの両方が結びついていれば自動で情報が同期され、片方に入力された顧客情報をもう一方へ反映させることも可能です。

気をつけておかなければならない

しかし、必ずしも全ての製品で連携が行えるわけではないことだと言えます。

事前に確認せずに導入してしまうと連携機能が搭載されておらず、それぞれを独立したものとして活用することになるかもしれません。

製品情報に連携機能ありと書かれていたとしても、どのような連携であるか確認しておかないと、期待するような使い方は実現できない可能性もあります。

他のツールやシステムと連携できる製品は増えつつありますが、限られた製品としか連携できないこともあるので導入時に細かく確認しておくことが大事です。

導入時期がバラバラになってしまう場合は特にミスマッチを引き起こしやすくなるので、細心の注意を払って選定することが大切だと覚えておきましょう。

これらを取り入れるときには、今までの問題を解決することを意識しながら運用することもおすすめです。

与えられた機能を使うことでより良い成果を目指すこともできますが、問題点の改善にも役立つものだと言えます。

機能を使うことで業務効率がアップしたなどの結果に結びつくことが多いですが、それだけでなく現在の自社の在り方を見直すためにも活用できるでしょう。

各種ツールを運用する上で、マーケティングや営業の手法を変えたほうがスムーズになることは多いです。

取り入れたとしてもやり方が今までと全く変わらなければ、効果的な使い方ができているとは言えません。

一気に全てを変えることは難しいはずですが、各種ツールの導入と同時にマーケティングや営業のやり方も見直すことができれば、より効率的で成果に繋がりやすい業務をこなせるようになります。

種類ごとの特徴を把握していれば問題なく導入できるわけではないです。

関係性や効果的な取り入れ方まで把握しておかないと、最大限に活用することは難しいと言えるでしょう。

MA・SFA・CRMツールそれぞれに関して理解を深めておくとともに、有意義に使うためのコツまで知っておくと、これらを活用したマーケティングで成功をおさめられる可能性が高まります。