営業部門のDXにはMA、SFA、BIの各ツールが有効！業績アップにつながる活用法を解説

DXで変わる営業担当者の役割と働き方

営業部門のDX導入

営業部門にDXが導入されると、当然のことながら変革が求められることになり、営業担当者の役割や働き方も変わることになります。人手不足や人材確保の重要性が増していることもあって、DX化の波は着実に押し寄せていますし、それは営業部門や営業担当者にとっても例外ではないです。営業部門で考えられるDXの影響は、顧客のニーズをいわゆる見える化で捉えたり、スピーディーに対応できるようにすることが挙げられます。また顧客満足度を高めるために、DXを活用した営業活動の分析、アプローチの選択といった取り組みも必要になるでしょう。そもそもDX化はより少ない労力で、今まで以上の効果を発揮することを目的としているので、生産性の向上や残業を不要とする働き方の変化も避けて通れないです。営業担当者にとっては何もかもが変わることになるDXですが、これらはあくまでも一部であって、変革の呼び名に相応しい大胆な働き方の変革が必要になります。

DXは何かと誤解されがちですが、ITツールを導入すればDX化が完了するほど簡単ではないです。スマホやタブレット、パソコンが使えればDXに対応した営業担当者というわけではないので、そこは間違わないように注意です。これは営業部門に限られませんが、営業担当者に求められるのは現在の働き方から無駄をなくし、効率を高めて売上を上げることです。つまり売上が上がらない足かせになっている無駄、非効率的なことをDXによって変えられるかどうかが問われることになります。DXは導入してそれに慣れるだけでは駄目で、受動的ではなく能動的な取り組みが必要不可欠です。課題を理解して問題を解決するには、その理解が大前提となりますから、営業担当者には自らDXの理解を深める努力と、変革の取り組みが求められる役割となります。働き方についてはDXの実現につながるツールの活用と、情報を価値に変える分析や戦略的なやり方を考えなくてはいけないでしょう。

DX導入による新しい働き方

情報活用の重要性が高まっているのは、顧客が求めるニーズが多様化しているからに他ならず、顧客単位での分析やアプローチが必須の時代だからです。顧客は自らネットで情報を調べたり、興味を持った商品やサービスについて自分で問い合わせたり、購入を検討することができます。そんな時代に従来の古い営業活動が入り込む余地はなく、相手が興味を持たない商品やサービスを売り込もうとしても、門前払いされてしまうのがオチです。タイミング的にも、営業担当者が営業活動をする頃に顧客はネットで情報を得ていますし、説明を受けてもそれはもう知っているということになり得ます。更に詳しい説明が求められるのは、検討が進んで購買意欲が高まった段階ですから、古いやり方にとらわれている営業担当者の出る幕はないです。だからこそ顧客の情報を蓄積して、何を必要としているかニーズを汲み取り、的確なタイミングとアプローチで営業活動をする必要があるわけです。DXはそれを支える基盤となりますから、しっかりこれからの時代の営業活動に取り組むために、営業担当者もDX時代の役割を理解して、新しい働き方を始めなければいけないです。

これまでの営業部門は、高度なデータ分析はシステム部門任せでしたが、現在は部門内で解決できることが多くなっています。理由は営業活動に役立つツールが充実していること、簡単なデータの抽出や分析程度であれば、表計算ソフトでもできるなどです。ただ膨大なデータを多角的に分析するとなると、今でもシステム部門を頼って任せる必要があります。部門間のやり取りは、連携が取れているところでも時間がかかるものなので、最新の分析結果を活用してすぐに営業活動をするといったフットワークの軽い活動には不向きです。迅速かつスピーディーな営業には、DXによる営業部門の変革も不可欠となります。営業部門で分析などのデータ活用をするとなれば、そうしたツールの使い方を覚えたり、分析に関する知識を持って取り組まなければいけないです。つまり、DX時代の営業担当者はみなツールを使いこなし、自分で分析して結果を活用できることが求められるでしょう。

DX時代にもITツールの導入は必要ですが、導入して満足するのではなく、各ツールの使いこなしと使い分けが必要です。ITツールはデータを蓄積して分析する、情報を活用するためのものと考えると分かりやすいです。分析がコンピュータ任せにできれば楽ですが、自動化できる部分とそうでない部分があるので、結局のところ営業担当者が不要になることはないです。これからの営業担当者はITツールを使いこなし、無駄を感じさせないスマートな営業活動をする時代が到来します。折角価値に変えられる情報を集めても、活用方法を知らなかったり、効率的に活用するITツールの使いこなしができなければ駄目です。現代はデータに基づいて営業活動をするのが当たり前なので、数字の読み方の理解も必須となるでしょう。社内でも数字を使ってデータに基づく説明が必要になることがありますし、営業活動の際には取引相手からも同様のことが求められるので、今から数字に強くなることをおすすめします。

営業担当者が考えるべきは、価値ある営業活動を実現して顧客体験を引き上げることにあるといえます。行き着くのは顧客にとって価値のある営業活動をすることで、課題に気がつかせたり、課題の解決に必要なソリューションの理解や意思決定を助けることが重要です。DXは顧客が抱える課題を抽出したり、解決に最適と思われるソリューションの提案を加速させることができます。だからこそ営業においてもDXが注目を集めていますし、企業はDXに適応できる人材を欲しているわけです。DXは、既存の営業担当者の役割や働き方を変えますが、新しい営業の人材を育てるのにも役立ちます。最初はDXに適応するところから始める必要がありますが、変革が進むと今度は変革後の世界に人材が育つ土壌が作られます。そこではITツールを使いこなす人材が成長して、短期間のうちにDXに適応した営業担当者が誕生することになります。デジタルの変革を受け入れた後なら、営業活動に関する蓄積したデータを活かすことができるので、新しい人材が早く育つのも当然です。

 

DXを実現するMA、SFA、BIツールの特徴

DXの実現に必要不可欠と言っても過言ではないMAは、見込み客のいわゆるリードを獲得するのに有用です。潜在顧客の獲得がMAに課せられる役割ですが、マーケティング活動にはコストや労力がかかります。そこでMAを活用することで、効率的に将来的に顧客に成長する見込みがあるリードを捉えられるようになります。MAは顧客との関係管理や営業活動の前段階に位置するもので、リードを効率良く集めたり、自社の商品やサービスを知ってもらう施策に役立つ仕組みが備わります。ランディングページを作成したり、問い合わせフォームを作成できる機能を搭載しているのも、MAの特徴の1つです。広告などからランディングページに降り立った潜在顧客に対し、関心を引く情報を提示することで、フォームを使い問い合わせてもらうのが狙いです。ランディングページの作成にはWebデザインの知識が必要ですが、MAがあれば知識が乏しくても、少ない労力で作成することができます。

MAツール

MAには興味を持って問い合わせをした人に対し、更に理解を深めてもらうための仕組みも内包されています。ステップメールもその1つで、名前のように段階的にリードにメールを送ることで、興味を引いて次の施策につなげることになります。フォームに入力して送信した時点で、リードの基本情報や連絡先は把握していますから、ステップメールで定期的にアプローチを図るのは難しくないです。自社商品、サービスの理解がある程度進んだら、セミナーの案内を送るなどするマーケティング施策も可能となります。MAは、広告を含むどのチャネルからランディングページにアクセスしたのか、問い合わせや資料請求があったかなど、顧客に関するあらゆる情報を管理することができます。そして様々なアプローチをしながら見込み客を育て、スコアリングして営業活動が成功しそうなリードが営業担当者に渡されます。スコアリングのために、MAには顧客を分析する機能が備わりますから、営業担当者には機能を使いこなすスキルが求められます。

SFAツール

SFAは営業支援システム、あるいはツールと呼ばれているもので、文字通り営業部門のためにあります。マーケティングに特化しているのがMAなら、SFAは営業活動に特化しているので、営業担当者にとって使いやすい機能が満載です。例えば営業活動の予定を管理したり、営業部門全体で確認できるようにする見える化機能が代表的です。営業担当者の予定やスケジュールの進捗状況、予定の変更なども簡単に更新できてリアルタイムに反映されます。案件単位の管理もそうですし、営業担当者単位の管理も可能なので、本当にDX時代に適しているといえます。初めて顧客と対面する場合は受け取った名刺を登録する機能、案件が進んでいるならどこまで進んでいるか、進捗に関する機能が活躍するでしょう。営業担当者本人だけでなく、チームのメンバーやマネージャー向けの機能も備わるので、報告や指示などもSFAを通せばお手の物です。商談が進めば受注の見込みの予測を立てたり、獲得できそうな受注に関する金額、内容といった情報の入力と管理も必要です

SFAは営業担当者の負担を軽減したり、ミスを減らす役割も担っているので、入力済みの情報から空欄が自動で埋められたり、初歩的なミスを指摘する機能を持ちます。営業目標と実績の機能も勿論ありますから、誰がどれくらいノルマを達成できているかも一目瞭然です。電話による営業ならコール数、対面による営業であればアポイントや訪問数も管理されます。あらゆる情報が数字で分かるので、目標に向けて必要な活動ができているか、他のメンバーと比べてどうか、指示を出すべきかなども簡単に把握可能です。更には目標設定に無理はないか、効率的な営業に必要なやり方のヒントなど、今後の活動に役立つ情報が得られることもSFAの強みです。これまでは一日の活動を終えてから結果をまとめて上司に報告というやり方が主流でしたが、SFAを導入するとリアルタイムに進捗や成果が確認できるので、上司は報告を待たずに済みます。報告を受ける前に指示が出せますから、営業活動のやり方もリアルタイムに修正することができます。

BIツール

BIは蓄積しているデータをもとに、分析や見える化によってスピーディーな意思決定を助けるツールです。SFAが主に現在進行系の案件、商談を対象にデータを活用するのに対し、BIは一元化されていないあらゆるデータを分析することができます。データの収集と集計もBIが得意とするところで、簡単にまとめて分析に活用できるようになっています。グラフの作成機能も搭載されているので、表計算ソフトを使ってデータを入力したり、マクロの結果をグラフにするといった手間が省けます。データが入力、更新されればすぐに反映されますから、手間も時間もかけることなく、意思決定に必要な分析結果を得ることができるでしょう。誰にとってもデータが扱いやすくなるのがBIなので、データを扱う専門家の力を借りなくても、様々なデータを扱うことができて分析が実現します。

BIはSFAや表計算ソフト、データベースなどをソースにしてデータを取り込み、あらゆる情報を多角的に可視化できるように分析します。可視化されたデータはビジネスを客観視するのに有効で、現状の把握や次に選択するアクションを決定するのにも役立てられます。データの重要性はこれまでも知られていましたが、収集する一方でどう活用すべきかがいまいち見えませんでした。BIが登場したり普及したことで、データを体系的に整理したり、意味を持たせて活用することが重要だと分かるようになり始めています。デジタル技術の活用を変革するDXと、データを積極的に活用できるBIの相性は良く、BIツールもまた営業部門にとってなくてはならないツールとなるでしょう。散らばるデータの統合、これだけでも魅力的に感じられますが、BIは一歩踏み込んで分析結果を視覚的に分かりやすいものとしたり、複数の結果を関連づけるといったことが可能です。経営層向けの機能もありますが、営業部門にとっては誰にでも扱いやすく、簡単に使いこなせるようになることが魅力として大きいでしょう。

 

DXの実現には、ツールの組み合わせが必要

DXを実現するには、個別のITツールを導入するだけでなく、ツール同士を組み合わせて活用することが不可欠です。マーケティングのMAと営業支援のSFAは、対応する領域こそ異なるものの、重なる部分もあって連携を図ることができます。というのもMAとSFAは完全に切り離せる関係ではなく、陸続きの関係にあるといえるからです。MAが獲得して育てたリードは、SFAに渡されて商談が進められる形となりますから、関係性があるのは明白ですし切り離して考えることはできないです。MAとSFAの間では、顧客情報をシームレスな形でやり取りできるように、ツールを組み合わせて活用するのが理想的です。リードから得たMAの情報は営業部門にとっても重要ですし、むしろその情報がなければ効率的な営業活動は難しくなるでしょう。SFAを組み合わせて連携させれば、営業部門は営業活動にかなり有利な情報を得ることができます。このように、異なる部門間の連携を促進するツールの組み合わせはDXの実現に欠かせませんし、積極的な連携と活用が推奨されます。

マーケティングと営業活動のツール

マーケティングと営業活動のツールが組み合わせられると、顧客対応のスピードがアップして顧客満足度の上昇につながります。部門によって持っている顧客に関する情報が異なると、問い合わせの際に返事が遅れたり、商談を希望してもすぐに対応できないといった事態が発生します。これでは企業のイメージが悪くなってしまいますし、対応がワンテンポ遅れる企業とレッテルを貼られてしまっても仕方がないです。DXはこうした問題を解決したり、顧客満足度を高めて企業イメージをアップさせるためにあるので、ツールの組み合わせが必要となればそうするべきです。ビジネスにスピードが求められる時代ですし、対応や提案の遅れがチャンスを逃したり、競合に利益を譲ることになってしまいます。折角リードを獲得したならそれを逃さず、成約につなげて利益を確保したいものですから、マーケティング部門と営業部門を結びつけるMAとSFAの連携を図るのが正解です。

ツールを組み合わせて運用すると、営業担当者が外出などで不在の状況であっても、代わりにマーケティング部門の人間が対応できるようになります。取引先に出向くことが少なくない営業担当者は、自分の席にいなかったり社内にもいないことが珍しくないです。会社に問い合わせがあって指名された場合に営業担当者が不在だと、対応できる人がいなくて折り返し返事をするという対応をせざるを得なくなります。折り返し対応は無難ですが、新規顧客からの問い合わせだと、ビジネスチャンスを逃す恐れがあります。すぐに折り返せばまだチャンスはありますが、何時間も待たせてしまえば、競合他社に流れてしまっても不思議ではないでしょう。ツールで異なる部門を結びつけると、マーケティング部門が営業担当者の代わりに対応可能になります。扱っている商品やサービスなどの知識があることが前提ですが、見込み客や既存顧客からの問い合わせであっても、折り返しなくマーケティング部門が期待に応えられます。

部門をまたがる対応の実現には、DXを見据えたツールの組み合わせが必須です。部門が分断されていては連携も効率化も夢のまた夢ですし、DXの先にある変革による価値の創造、市場における優位性の確立は遠のきます。勿論、MAとSFAを組み合わせるだけでは不十分ですし、いかにして活用して成果を出せるかが問われます。MAやSFAを連携させることで実現するDXは、営業部門にもマーケティング部門にもメリットをもたらします。営業部門に渡されたリードの結果は、マーケティング担当者も知ることができるので、フィードバックを受けてマーケティングの効率化にも活かせることになるでしょう。扱う顧客情報を一元化できたり、リアルタイムに最新の情報が反映されますから、部門間のズレをなくすことが可能です。異なる部門がシームレスにつながると境界線が曖昧になって役割が分かりにくくなるイメージですが、実際にはお互いをフォローし合えるようになるだけで、基本的な軸は変わらないです。

BIツールの組み合わせ

DXの実現には更に、BIツールの組み合わせも忘れることができないでしょう。データの分析に特化するBIツールは、営業部門にとっての判断の要となるもので、分析に基づく根拠のある数字を営業活動に活かせるようになります。BIにはSFAのデータを入力することができますから、SFAだけでは分からないデータの詳細が数字で見えてきます。分析結果は営業チームに説明したり、上司の説得といった材料にも活用することができます。BIで分かったことをSFAに反映させて、営業活動の効率化を図ることも可能でしょう。数字は取引先に説得力のある説明を自信を持ってするのに役立ちますから、SFAを導入しているならBIも組み合わせて活用するのが賢明です。自信に欠けると判断に迷ったり、説得する際に説得しきれなくなるので、営業活動に自信が得られるBIはDXに取り入れたいところです。データソースと分析結果をどう活かすかにもよりますが、上手くツールを組み合わせられれば業績アップも夢ではなくなります。

SFAを導入して営業活動をしても、成果が出なくて課題が見えないという場合があります。それには課題の可視化が不可欠ですが、BIツールがあれば可視化して課題を捉えたり、対策を考えることができるようになります。課題は説得力を持つ数字で可視化されますから、結果をもとに成果の妨げになっている原因を取り除くことができます。BIツールの導入なしに試行錯誤する選択肢もありますが、試行錯誤は非効率ですし無駄が多くて確実性に乏しいです。DXは無駄な試行錯誤をせずように済む施策でもあるので、SFAツールを使っておいてBIツールを組み合わせないというのは、DX的にあり得ないです。つまり、SFAとBIの連携は必須といえますし、これらを組み合わせなければDXの実現はないでしょう。

それほど重要性が高くてDX実現の基本となるものですから、DXに取り組むつもりならツールの連携を前提に計画を立て実行するのが筋です。

 

eセールスマネージャーを活用する３つのメリット

eセールスマネージャーは充実のSFA機能を搭載しており、データの入力が格段に楽になります。クラウドベースの営業担当者向けのeセールスマネージャーは、DXの実現に役立つ狙い目のサービスです。SFA機能だけでもスケジュール管理や日報に顧客情報管理と、案件や商談の管理機能も備わります。予実管理や案件シナリオもカバーしているので、営業活動に必要な機能が全て揃っています。これらはSFA機能の一部ですから、実際に使うことでもっと痒いところに手が届くはずです。気になるデータ入力のサポート機能は、何度も入力する情報が一度で済む便利なものです。関連する項目が自動的に判断され、入力した情報が空欄に反映されるので、スピーディーに入力作業が終えられます。

簡単に反映される機能も誰もが体感できる

表計算ソフトでデータを管理するやり方だと、手動入力が多くて手間がかかりますし非効率的ですが、eセールスマネージャーを導入すれば解決します。営業担当者にとって入力作業はノンコア業務ですが、負担が軽減されるのでコア業務に集中できて、業績を上げることができるでしょう。シングルインプット、マルチ自動アウトプットのeセールスマネージャーは、営業工数の最小化に寄与します。簡単入力を謳っているのは伊達ではなく、簡単に反映される機能も誰もが体感できるメリットの1つです。ダッシュボードやタイムライン、スケジュールに顧客と人脈管理、商談リストや予算と実績情報が主に入力したデータが反映される対象です。スマホやタブレットでいくつも情報を入力するとなると大変ですが、自動的に反映してもらえるとなればかなり楽です。入力ミスも減らすことができますし、時間の節約や労力を他に回せるといった効果が発揮されるので、入力アシスト機能は非常に強力です。eセールスマネージャーは、現場で活躍する営業担当者向けと経営層向けの機能を備えていますから、これ1つで一貫した営業活動と顧客関係管理が達成できます。というのも、顧客関係を醸成して売上の向上に欠かすことができない、CRMも内包しているからです。マーケティング以降の施策がeセールスマネージャーと連携するツールで完結するので、とてもスマートな営業活動が実現するでしょう。

簡単にツール連携できる

eセールスマネージャーがあれば、MAもBIも簡単にツール連携が実現します。連携にはeセールスマネージャーRemix Cloudの利用が前提となりますが、パイプドビッツ社のMAや自社BI、BIツールのTableauとも連携が図れます。パイプドビッツ社のMAを連携する場合は、問い合わせや申し込み情報などがeセールスマネージャーに反映され、SFAに情報を登録する手間が省けます。シャノン社のMAは、リードのスコアリングと結果の見える化に、ホットリードを営業に渡す仕組みを備えています。複数の異なるチャネルから得た情報が自動で登録できたり、メールを使ったリードナーチャリングも可能です。

実績を持つ強力なBIツールが使える

一方のBIツールは、グラフの作成や編集に修正もワンストップでできたり、画像化やPDFなどに出力することもできるようになります。CSVでも出力可能ですから、他のツールに読み込んで分析といった活用も考えることができます。eセールスマネージャーとTableauの連携は、世界の5万社が導入している実績を持つ強力なBIツールが使えるのがメリットです。Tableauほどのツールであれば、データ分析も強力なものになりますし、課題の発見と解決が加速すると思われます。ビジネスの予測を立てたり、意思決定を経て戦略を成功させるハードルが下がりますから、強力なBIと連携できるeセールスマネージャーの魅力は明白です。Tableauは、データ分析の専門知識を持たない人にも理解できるように、視覚的に理解をサポートしてくれます。把握しやすい上に課題の理解が深まりますから、次に何をすべきかが見えやすくなります。eセールスマネージャー自体がデータの分析方法を知らない人向けに使いやすく設計されているので、強力なTableauと組み合わせれば向かうところ敵なしです。

eセールスマネージャーは日本の企業が開発した、国内企業向けのサービスですから、商習慣にあった導入や活用ができます。実際のところ、一般的なCRMやSFAツールの定着率が約20%なのに対し、eセールスマネージャーは約95%と圧倒的な数字を誇ります。定着率にここまで開きがある理由は、導入後につまずくことが多く、つまずいたまま解決せずに運用を断念してしまうことにあります。導入しても入力作業が定着しない、運用が定まっておらずどのように活用すべきか分からない、担当者が入力した情報をマネージャーが使っていないなどが代表的な理由に挙げられます。他にも、従来の運用方法から完全に切り替わっておらず、資料の管理が二重に行われていたり、そもそも分析方法が分からずお手上げというケースもあります。そういったつまずきを解決するべく、導入から定着までをサポートする専属チームによる支援が行われているので、約95%という定着率にも納得です。

導入実績は5,500社以上で総合満足度No.1を誇りますから、導入企業の名前に目を通せば、名前を知っている企業が見つかる可能性があります。圧倒的な実績を誇るサービスですから、それだけ多くの企業に認められていることが分かりますし、実績に基づく安心感が得られます。農業やエネルギーに家電メーカーと分野は幅広く、全国どころか世界的にも知名度がある企業も導入企業に名を連ねているので、業種や企業の規模を問わずに導入できることが理解できます。導入サポートを行ってきた経験とそれにより蓄積されてきたノウハウが膨大ですから、手厚いサポートに期待が持てるでしょう。一度ツールの導入やDXに断念した苦い経験がある企業にとっても、優れた定着率とサポート体制を併せ持つサービスなら、導入を再検討できると考えられます。中小企業の導入実績もありますし、製造やサービス業を始めとして情報通信や金融に建築、不動産業でも導入が行われ活用されていますから、導入を検討してみる価値が大きいといえそうです。

 

ツールの有効活用とデータの連携が成功の鍵

営業部門にとってのDXを考えると、見えてくるのはツールを有効活用することと、データを連携して価値を引き出す2つの鍵の重要性です。DXはITツールの導入で満足しては絶対に実現しませんし、ツールの使いこなしと組み合わせて活用することも、DXを実現する条件となるでしょう。eセールスマネージャーのようにサポート体制が確立されているサービスは、導入のつまずきを避けることができるので、運用を定着させることができてDXを成功につなげられます。単一のツールをそれぞれ導入して活用方法を模索する手もありますが、連携を図るならそれを前提としたツールの選定が必要です。癖がなくて使いやすくツール同士の連携もしやすい、そうした条件を併せ持つDXに適したITツールの導入と運用を始めるのが望ましいです。海外製のツールには、日本の商習慣が想定されていないものもありますから、実際に使ってみないと使い勝手は分からないものです。サポートを含めて安心したいのであれば、日本語サポートが期待できるやはり国産ツールの導入を検討した方が良いでしょう。

すっかりDXの重要性が叫ばれている時代ですが、日本企業を取り巻く状況に目を向ければそれも頷けます。人手不足が進む一方で業務を効率化しなければいけないので、DXの推進を急ごうとするのも理解できます。しかしただDXを叫ぶだけでは意味がありませんし、ツールを導入して定着させて目に見える成果を出さなければいけないです。MAとSFA、BIといったツールが営業部門のDXに有効なのは分かっているので、後はこれらをどう有効活用するかです。それぞれリードの獲得と営業活動、データの分析と判断を行うツールですが、1つだけだとカバーできる領域や期待できる効果には限りがあります。理想的なのはすべてのツールを使いこなせるようになり、更にデータの連携でデータを有効活用する運用です。各ツールは異なる領域に対応していますが、アプローチする対象が顧客なのは同じです。違うのはリードや既存顧客、リピーターなど顧客の状態ですら、扱う顧客情報は連携して活用できるわけです。

営業支援SFAツール

営業部門が真っ先に導入を検討するツールといえば、やはり営業支援のSFAでしょう。SFAは日報を入力する使い方ができますが、それだけではとても有効活用できているとはいえないです。当然ながらDXも実現していませんし、SFA本来の価値の10分の1も引き出せていないでしょう。価値を引き出し真価を発揮させるには、SFAが備える機能や強みを理解して、積極的に業務に活用することです。リアルタイムにデータが反映されるわけですから、追加や更新をするデータがあればすぐに入力するようにすべきです。これは、運用方法を決めて厳格に運用することで定着しますが、活用に乏しいと何のためにデータを入力しているのか分からなくなるので注意です。有効活用とそれによる効果が実感できれば、営業担当者はみな率先してデータを入力するようになるでしょう。営業活動の状況はダッシュボードで確認する、進捗に遅れが見られる場合は上司に指示を仰ぐ、そういう運用方法とセットで活用するのがベストです。

見込み客リードのMAツール

MAは見込み客のリードを扱うツールなので、リードを獲得して育てること、育てたリードを営業に渡すことを意識して活用する必要がありそうです。活用のポイントはリード獲得の効率が上がる機能の使いこなしと、獲得したリードを顧客に育てる施策の実施です。見込み客がどれほど自社の商品やサービスに関心を持っているのか、購買にどれほど近づいているかなど、スコアで知ることができます。スコアで篩にかければ優先的にアプローチすべきリードが見えてきますし、最適なタイミングで営業に渡せるようになるでしょう。このような運用にもやはりデータが重要で、スムーズに営業につなげるにはSFAとの連携が不可欠です。連携した状態で運用できれば、見込み客の購買意欲が高まった瞬間に、間を置かずに商談を始めることが可能となります。そして、受注となればCRMにつなげて顧客との関係を醸成できますから、ここまで連携を図れば効率的で効果的なシステムが完成します。

営業部門が扱うツールはSFAとせいぜいMAなので、CRMは営業支援やサポート部門に任せることになります。SFAを使う営業部門が連携すべきなのはMAとそれからBIです。BIはSFA単体よりも高度なデータ分析が可能ですし、特化型で得られる分析結果が豊富ですから、連携すればSFAの価値も引き出せますが、連携しないと半減します。SFAのみでも営業活動はできますが、BIは分析結果を活かせるツールがあってこそ活きるので、データから更なる情報を引き出すつもりで連携したいところです。見やすく分かりやすいグラフを作るだけでもスキルが問われますが、BIがあれば誰でも簡単に洗練されたグラフが作成できます。連携といっても難しくはなく、SFAのデータをBIツールに読み込ませて分析すれば、集計データや意思決定の判断材料が手に入ります。膨大なデータを扱うことができたり、最新のデータが反映されるようになっているので、営業活動のスピードアップが図れます。

DXの推進は、営業部門にITツールの活用とデータの連携という試練を与えます。ツールは従来の業務のやり方の延長線上にある使い方では駄目で、やり方を作り変えるつもりでツールを活用する運用方法を確立する必要があります。使い方を覚えるのが面倒、自分が積極的に入力作業をしても他の人は消極的であまりやらない、入力されたデータが活用されないとなれば本末転倒です。これらは、DXの実現において避けられない道のりですが、ツールの活用が消極的だと、DXが成功する可能性は下がる一方となるでしょう。DXの理解促進やツールを使いこなすトレーニング、計画的な運用があって初めて成功の可能性が出てくるので、しっかり準備をしてから段階的に運用を定着させたいものです。ツールを使った方が業務が楽になると分かれば、積極的に使うようになったり使いこなせるようになります。まずはそれに気がつかせることが肝心なので、実感として気がついてもらえる導入や運用計画を立てるのが賢明です。