機能レベルから選ぶ！MAツールの選び方

国産MAツールか外資系MAツールから選ぶ

MAツールには国産のものと外資系のものがあります。

知らない人もいるかもしれませんが、“MAツールは海外で誕生したもの”です。

発祥はマーケティング先進国であるアメリカであり、1992年に誕生したとされています。

当時はインターネットの普及率が低かったこともあり、アメリカで浸透することはありませんでしたが、1999年頃にカナダの会社がパッケージ化したMAツールは急速に普及しました。

海外のデジタルに対応している企業では一気にMAを取り入れる企業が増えていったと言えます。

日本で注目されるようになったのは、それから10年以上経ってからのことです。

2013年から2014年頃に注目されるようになり、一部企業では導入されたり導入が検討されたりしました。

そして、2020年以降は企業のデジタル化が強く求められるようになったこともあり、MAツールの必要性を認識する企業が増えるようになったと言えます。

適切なMAツールの選択

日本に広まり始めた頃は国産のものは少なかったですが、徐々に日本でもMAツールの市場が拡大していき、今では国産と外資系のどちらもたくさんの選択肢からツールが選べるようになっていることを知っておくと良いです。

国産のものと外資系のものが存在していることを知らなければ、契約後に失敗に気づくことになる可能性が高いと言えます。

海外では日本よりも古くからMAツールが取り入れられていたので、その分、搭載されている機能が多かったり内容がハイレベルであったりすることが多いです。

豊富な機能や高度な性能を素敵だと感じるビジネスマンは多いはずですが、これまで活用したことがない企業ですぐに円滑な運用ができるかと言えばそうではないと言えます。

外資系のものは利用者のスキルが高度でなければ歯が立たないケースも多いため、安易に取り入れてしまうと使い方が分からなかったり活用が不十分になったりする可能性が高いです。

海外で開発されたものと日本で開発されたものはツールの使い勝手が異なっており、普段から海外の製品に慣れ親しんでいない企業であれば戸惑ってしまう恐れがあります。

操作が日本語になっているものもありますが、画面が英語であったり無理やり訳したような日本語のツールが存在しないとは言えません。

日常的に英語を使ってビジネスをしているような企業であれば受け入れられやすいかもしれませんが、社員の多くが日本語を使って仕事をしている職場では不向きの可能性があります。

国産のMAツールを選ぶのは

“初心者であれば国産MAツールのほうが便利だと感じられる可能性が高い”です。

外資系のものと比較すると初めて利用する人でも無理のない設計となっていたり、日本語で丁寧な説明が用意されていたりするケースが多いと言えます。

国産ならではの画面設計が行われていたり機能が搭載されていたりすることが多いため、初めて導入する企業が安定した運用を目指すのであれば国産から選ぶことがおすすめだと言えるでしょう。

また、国産MAツールであれば情報を手に入れやすいというメリットもあります。

充実した情報を掲載している公式ホームページが多いだけでなく、比較サイトなどで基本情報や評価などを参考にできる可能性が高いです。

外資系のものの情報は集めにくいことが多いので、比較検討の段階で本当にそのサービスで良いのかどうか判断しづらいという問題があることも理解しておきましょう。

機能面は外資系のほうが優れていたりハイレベルであったりすることが多いため、そういったものを求める場合は国産では不十分そうだと感じるかもしれません。

外資系のほうが進んでいる、高度であることが多いと述べましたが、国産のもので十分なMAが実現できないわけではないです。

いきなりハイレベルなものを取り入れて大部分を使いこなせないまま運用を続けることになるよりも、使い勝手が良い国産のツールで機能全てを使いこなしながら運用を続けるほうが有意義となる可能性が高いことを知っておきましょう。

外資系のMAツールを選ぶのは

安定的な運用のハードルの高さから国産がおすすめだと言えますが、外資系のMAツールを選んではいけないわけではないです。

企業によってはこちらのほうが向いていることもあるので、自社に合っているかどうか冷静に見極めることが大事だと言えます。

日本企業の中には、海外のビジネスモデルを参考にして事業を展開している企業もありますが、そのような場合は外資系がフィットすることもあるでしょう。

MAツールは開発国のビジネスモデルが反映されたつくりとなっているので、寧ろ国産のものでは自社のやり方に合った機能やシステムが使えないという問題が起こることもあります。

社員に外国人が多い場合や海外にも営業拠点があるような場合も、外資系を選んだほうが便利だと感じられることがあるでしょう。

ただし、外資系のものを選ぶのであればいくつかの注意も必要です。

国産のものを選ぶより導入作業に時間がかかったり、問い合わせの返答に時間がかかったりすることもありますし、国内に仲介してくれるサービスがない場合は出張サポートなどの直接的な支援が受けられないことがあります。

総合的に考えて自社でも問題なく使えるかどうか判断すれば、外資系を選んでも後悔をしてしまう可能性が低くなるでしょう。

後悔しないMAツール選び

MAツールを探すときには、国産と外資系のいずれにするか決めておいたほうが良いと言えます。

明確に決めないまま探し始めてみると、素敵だと感じたサービスが外資系のもので契約を迷うことになる可能性もあるでしょう。

国産と外資系のMAツールは特徴が違っており、それぞれに良いところと注意点があります。

導入するMAツールが国産の場合は使い勝手が良いけれど、外資系のものより機能面で劣ることもあるでしょう。

反対に外資系のものは機能性が高いけれど、日本企業や初心者にとっては使いづらいと感じてしまうリスクがあります。

詳細を知らないまま導入するものを決めてしまうと、運用を始めてから困ることになってもおかしくないです。

MAツールが開発された国の違いがどのような違いを生み出すのか十分に理解し、後悔をしない選択ができるようにしておくことが大事だと言えます。

 

自社開発か代理販売から選ぶ

“自社開発”と“代理販売”のどちらであるかも、MAツールを選ぶときの重要な比較ポイントです。

前者は販売している企業が開発も行っており、後者は開発会社と販売会社が違っています。

勘違いしてしまう人も多いですが、全て開発会社が販売を行っているわけではありません。

どちらの形態であるかによって、受ける影響が異なっていることを知っておく必要があります。

自社開発のメリット①

もしも、自社開発の製品を選ぶのであればカスタマイズできる可能性が高いです。

MAツールを導入するときには、もっとこのような機能があれば良いのに、画面がこのようであれば良いのになどの希望が出ることもあるでしょう。

カスタマイズに対応していない場合は与えられたものをそのまま使うしかありませんが、自社開発の製品を選ぶ場合は柔軟に対応してもらえることが多いです。

顧客の要望を取り入れながら設計を行っているケースも多いので、希望に合致するMAツールが手に入れられる可能性が高くなります。

細かなカスタマイズに応じてもらえることも多いので、カスタマイズ性を重視する場合は自社開発のほうが便利だと言えるでしょう。

自社開発を選ぶことの良さはカスタマイズ性に関するものだけではありません。

“販売担当者の知識が豊富なこと”もおすすめの理由です。

代理販売の場合も製品に関する知識を十分に仕入れているはずですが、やはり自社でつくったものではないので知識が不十分なこともあります。

自社でつくっている場合は質問したときに十分な答えが得られない、説明が不十分で導入後にギャップを感じてしまうというような問題が起きづらいです。

豊富な知識をもとに製品やプランを案内してもらうことができるので、納得できる形で契約できる確率がアップします。

代理販売の場合は問い合わせや質問をしても、開発元に問い合わせなければ分からない内容であれば即日の返事を期待することが難しいことも多いです。

十分な説明を受けながらスムーズに話を進めていきたい場合は自社開発の製品が最適だと言えます。

自社開発のメリット②

困りごとの際に素早い対応が期待できる点でも、自社開発を選んでおくと安心です。

導入時の問い合わせと同様に、運用がスタートしてからの質問に関しても代理販売であれば迅速な回答が得られないこともあります。

代理販売店の営業時間内に問い合わせることができたとしても、開発元の営業時間と一致せずに回答が遅くなってしまったり、代理販売店と開発元のやり取りに時間がかかって返答が遅くなることもあるでしょう。

MAツールを運用している最中の疑問やトラブルは、“すぐに解決できないと運用に支障が出る”可能性があります。

全ての作業をストップせざるを得ない状況になることもあるため、迅速な回答や対応が難しいサービスでは不便さを感じる可能性が高いです。

ただ、代理販売であれば全て回答や対応が遅いわけではありません。

そうした傾向があることは事実ですが、開発元と密に連絡を取っていたり、豊富な知識やノウハウ、長い仲介歴のおかげで素早く対応してもらえることもあります。

代理販売の利用を検討するのであれば、このようなポイントまで確認しておくと安心して利用しやすいです。

代理販売のメリット

自社開発のほうが魅力が多いと感じられるかもしれませんが、代理販売店を介してMAツールを導入することにもメリットがあります。

海外で開発されたMAツールを利用したいときに便利というメリットがあるでしょう。

外国で開発されたMAツールは、国産のものよりも機能性の高さが魅力的であったり、先進的な技術が採用されていたりすることが多いです。

高度なツールを求めて海外産のMAツールの導入を検討する企業もありますが、公式ホームページから契約しようとすると申し込みや導入が円滑に進められないこともあります。

英語版のサイトしか用意されていないケースも少なくないため、魅力的だと感じられる製品があっても導入しづらいと断念してしまう企業もあるほどです。

代理販売店では海外産ツールが販売されていることもあり、自社と海外企業が直接契約作業を行うわけではないことから、導入がスムーズとなる可能性が高いと言えます。

代理販売店が導入支援や活用アドバイスまで行っていることも多く、海外産のものでも安心して取り入れやすいことが大きな魅力です。

複数の製品を取り扱っている代理販売店を利用すれば、専門家の意見を聞きながら比較できるというメリットも得られるでしょう。

自社開発のMAツールを販売しているサービスは、自社で開発したものしか取り扱っていません。

つまり、説明してもらえるのはその会社で開発されている製品に関してだけです。

候補が複数ある場合、詳細を比較しながら選びたい場合は、いくつかの会社に問い合わせるなどして検討していくことになります。

一方で、複数の製品を取り扱う代理販売店であれば、そのサービスを利用するだけでいくつかのMAツールを比較することが可能です。

特定のツールの販売に特化しているケースもありますが、いくつか紹介しているサービスもあるので、比較しながら選びたい場合はまとめて紹介してもらえるサービスを利用することをおすすめします。

何件も問い合わせを行ったり電話で相談したりする必要なく、1つのサービスで対応してもらえるため、選定にかかる手間を省きたいと考える人や決定するまでのスピードを重視したい人にもおすすめの方法だと言えるでしょう。

自社開発と代理販売の判断の重要性

MAツールの選定を既に開始している人、これから行おうとしている人の中には、自社開発か代理販売か気に留める必要があることを知らなかった人も多いはずです。

気にしないで何となく選定してしまう企業もありますが、それぞれのメリットと注意点を確認しておかないと後から不満を覚える可能性があります。

企業ごとに求めるものや希望する選定方法は違っているので、自社開発と代理販売のどちらを選ぶべきと明言することはできないです。

大事なことは自社にとって重視すべきポイントは何であるか整理し、選定の際に希望が叶えられる方法を選ぶことだと言えます。

機能や価格といった基本的な部分も重要ですが、この判断基準も大切であると覚えておきましょう。

 

費用対効果から選ぶ

MAツールを取り入れる際には、“費用対効果を考えて選定を行うこと”も大事です。

単に安いかどうかで導入ツールを決めてしまう企業もあります。

MAツールは月額料金プランとなっているケースが多く、導入時だけでなく継続的に支払いが発生することが一般的です。

ランニングコストの高さを理由に途中で解約することになっては困るため、安さを求めることも大切ではあります。

しかし、安いものには安い理由があり、高価なものよりも機能が少ないなどの問題を孕んでいる可能性もあるでしょう。

安価なものを選んでも十分に活用できずに効果を出すことができなければ、コストを無駄に使ったことになります。

反対に初期費用や月額料金が少々高いものを選んでも、きちんと成果に繋げることができれば投入した費用を取り返すことができるでしょう。

どのくらいの費用が必要となるのかということだけでなく、初期費用やランニングコストに見合った効果が得られるのかどうかが大事だと言えます。

利益の拡大も人件費の節約

費用対効果が高くなるMAツールを選ぶためには、達成したい目標と解決したい課題の整理が重要です。

MAツールを導入する目的の多くは、商談数や成約数を増やすことであり、これらを達成することができれば会社の利益アップとなります。

自社のビジネスモデルに最適な顧客とのコミュニケーション方法が使えるツールであれば、結果を出せる可能性が高いです。

解決したい課題にはマーケティング活動にかかる工数の多さや担当者の負担の大きさがあげられることが多く、MAツールを上手く活用できればこれらが解決できます。

最初には運用のための計画や戦略をじっくり考えたり、多くの設計や設定をこなす必要がありますが、軌道にのせることができたときには工数や負担を激減させることが可能です。

マーケティング担当者や営業担当者がそれまで膨大な時間をかけてこなしていた作業を自動化することができたり、簡単な操作で作業を完了させたりすることができるようになります。

商談数や成約数が増えていけば利益が向上するため、MAツールのために使ったコストを十分に回収できる可能性があるでしょう。

担当者の負担を減らすことができれば、余裕を持って仕事ができることでパフォーマンスが向上したり、今までは時間の問題で実施できなかった新たな取り組みを実行できる可能性もあります。

安定した運用が実現できたときには少ない人手で業務をこなせることもあるため、そのときには例年よりも採用数を減らすことで人件費の削減を狙うことも可能です。

利益の拡大も人件費の節約も企業にとって重要なことだと言えます。

実現できそうかどうかという点に重きを置いて選定を行えば、満足できるMAツールを選べるでしょう。

 

自社に必要なMAツールの導入

MAツールごとに搭載されている機能は大きく違っているため、何を使っても同じような効果が得られるだろうと思ってはいけません。

スコアリングやリードナーチャリング、メール配信機能などの多くのツールに備わっている機能があったとしても、中身はツールごとに異なります。

設定できる範囲やツール上で実施できるアプローチの内容、シナリオやメールの作成しやすさなどが違っているはずです。

一見すると充実した機能に見えても、実際に使ってみると使い勝手の悪さから目標達成や課題解決が困難となることもあります。

導入するものを決定する前に詳細まで確認したり、トライアルやデモ製品を試したりすることが大事です。

費用対効果を高めるためには“問題なく運用できるかどうか”も重要だと言えます。

自社の人材では対応できないほどの高度な機能であれば、高いコストをかけて導入してもコストに見合った成果とならない可能性があるでしょう。

適切に活用することができれば十分な成果が期待できるツールであったとしても、自社での運用に問題があれば意味がないと言えます。

投入コストを回収するどころか、コンサルティング会社や委託会社に運用をサポートしてもらうことになり、より多くの費用が必要となる恐れもあるでしょう。

十分に使いこなせないMAツールを選ぶことは大問題なので、自社で問題なく運用できるかどうか検討してください。

デジタル人材不足などを理由に初めからコンサルティング会社などの利用を考えている場合は、トータルコストを考慮した上で費用対効果を考えてみると良いです。

本当に費用対効果が高いかどうか調べることは難しいと感じられるかもしれませんが、費用対効果測定まで行えるMAツールもあります。

せっかくであれば、この機能が備わっているものを選ぶことがおすすめです。

定期的に費用対効果を測定するようにすれば、導入による成果が出ているかどうか判断できるようになります。

上手くいっていないと感じる場合は設計や運用方法に問題がある可能性も考えられるため、測定結果を参考にしながら戦略を考えていけば良いでしょう。

成果が出ている気がするという曖昧な判断をしてしまうと、改善が必要なのに何もせず、効果が低い状態で運用を続ける恐れがあります。

ツールに搭載されている測定機能を使えばデータの抽出や分析の手間を省くことができるので、多くの手間をかけなくても客観的に現状が把握できるようになるでしょう。

測定機能を使えば具体的な成果が分かるだけでなく、どこに問題があって成果が低くなっているのか探れることが多いので便利です。

 

MAツール導入前の検討

MAツールを導入するからには、費用対効果まできちんと考慮しておくことを忘れないでください。

導入時の価格や月額料金をチェックすることは当たり前なので、これだけを確認して問題なく導入できると感じれば安心してしまう人も多いです。

けれども、重要なのは費用対効果なので、どれだけ安くても結果に繋がらないものを選んでは意味がなくなってしまうと覚えておきましょう。

費用対効果の高さはプラン料金だけを見ても分かりません。

搭載機能や自社で使いこなせるかどうか、どのくらいの成果が期待できそうかという部分まで深く検討していく必要があります。

考慮すべきポイントはたくさんありますが、しっかりと検討することができたときには大満足の選定を実現することができるでしょう。

 

サポート体制から選ぶ

“忘れてはいけないのが、どのようなサポートがあるかということです。”

MAツールの契約を検討している企業の多くは初めてこれを導入しようとしているため、初心者でも安心感が得られるようなサポート内容になっているものがおすすめだと言えます。

乗り換えで新しい契約を検討していることもあるかもしれないですが、その際は現在のサービスに満足していないからこそ乗り換えを検討しているはずです。

満足度を高めるためには、やはりサポート体制が充実しているものを選ぶべきだと言えるでしょう。

サポート体制の充実と重要性

サポート体制を確認するときにチェックすべきことには、具体的な内容があげられます。

一言にサポートと言っても、困ったときに電話やビデオ通話で対応してもらえるケースもあれば、メールやチャットのみの対応となることもあるでしょう。

ツールの使い方や設定だけを質問できるケースもあれば、あらゆる困りごとや効果を高めるための活用方法を聞けることもあります。

充実したサポートがない場合は、ツールの不具合を原因とするトラブルが発生したときのみの対応となっていることもあるので要注意です。

サポートありと書かれていても、導入後に相談しようとすると相談した内容に対応していないと発覚する可能性もあります。

何でも相談できるとしても、相談するための手段や時間が限られていれば必要なときに情報が得られないという問題が起きるので注意しておきましょう。

導入や運用の支援がどれほど充実しているかという点もチェックしておくべきです。

MAツールの導入と運用を成功させるためには、知識やノウハウを有する人物からの指導が重要となります。

自社にツール活用に強い人材がいたとしても、MAツールの開発や販売会社に負けないノウハウを持っている可能性は低いです。

ツールの運用担当者の知識やスキルで導入作業を進めたり、ツールを使う社員への教育を行ったりすることはできます。

ですが、より確実な教育を期待したい場合、充実した指導を受けたい場合は販売会社のサポート体制まで重視すべきです。

嬉しいことに、導入が完了するまで専任者が手厚くサポートしてくれるサービス、最初に勉強会を開いてくれるサービス、運用が始まってからもサポートを行っているサービスもあります。

困ったときだけに相談できるのではなく、総合的な支援があるかどうかも選定時の重要な決め手となるでしょう。

 

コストと手厚い支援

注意しておかなければならないのは、利用するサービスやサポート体制によってコストが変わってくるケースがあることです。

基本料金に含まれている場合もあるものの、そうでないケースも少なくありません。

サポートをつけたい場合はオプション加入が必要となったり、料金が別途必要であったりするケースも多いです。

料金の安さを魅力的に感じて契約を決めようとしても、サポートをつけると他のサービスよりも費用がかなり高くなってしまうケースもあります。

事前に料金と受けられるサポート内容を知っておかないと、契約した後で十分な支援がないことに気づいたり、後からオプションサービスに加入することで想像以上に費用がかさんでしまうこともあるでしょう。

たとえば、以前勤めていた会社でMAツールを使いこなしていたなどの理由から、スペシャリストと呼べるほどのスキルを持っている人材がいればある程度のサポートでも問題ないケースがあります。

現実問題として、多くの企業ではそのような社員が在籍していません。

ツール活用経験があったとしてもMAツール以外のものであったり、スペシャリストと呼べるほどのスキルや知識は有していないことがほとんどです。

そのため、基本的にはMAツールを取り入れるときに初心者向けのサポート体制が用意されているサービス、手厚い支援で人気が高いサービスを選ぶことがおすすめだと言えます。

 

海外製と国内のサービスの違い

多彩なツールから利用するものが選べますが、日本に営業拠点がない海外の製品を選ぶとサポートの手薄さが目立つことが多いです。

営業拠点がある海外ではしっかりとした支援が行われているけれど、遠隔地の日本までは十分な支援が行き届いていないこともあります。

オンラインを介した手段が用意されているとしても、英語のみの対応でスムーズな問題解決が難しいこともあるでしょう。

MAツールに関する相談を行いたいときには、ビジネスやデジタルに特化した英単語や言い回しを理解しておく必要があります。

多少英語が話せる人材がいたとしても、ビジネスで使えるほどのスキルでなければ海外企業から支援を受けることは困難な可能性が高いです。

国内サービスであれば必ずしも手厚いというわけではないものの、海外企業の製品を使うときにはこのような注意が必要だと覚えておきましょう。

安心して運用したい、成果を高めたいと思っているのであれば、サポート範囲が広く丁寧な対応が期待できるサービスを選ぶべきです。

初歩的な内容でも答えてもらえるサービスを利用すれば、導入時に経験しやすい躓きからスムーズに体勢を立て直すことができます。

導入が完了してからも相談できる場合は、より高度な使い方を実現するためのアドバイスや、活用上の問題点を解決するための助言をもらえることが多いです。

販売会社からノウハウが受け取れるため、より確実な活用を実現できるようになるでしょう。

 

サポート体制の重要さ

マニュアルを受け取ったりFAQが閲覧できたりすることが多いので、トラブルが起きても自分たちで解決できるだろうと甘く考えてしまう企業もあるかもしれないです。

ちょっとした問題であれば解決できることもあるかもしれませんが、MAツールは複雑な部分も多いため、簡単に解決できないケースが多いと理解しておくべきだと言えます。

大丈夫だろうという考えが原因で上手に使いこなせないこともあれば、後からサポートの追加やコンサルティング会社との契約が必要になって多くのコストを投入せざるを得ない状況になることもあるでしょう。

“サポート体制の確認は必要不可欠”です。

有無だけを確認するのではなく、対応時間や対応手段、サポートの内容や料金までチェックしておくことが重要だと言えます。

ここまで詳しく確認した上で選定すれば、いざというときに困らずに済むでしょう。