見込み客を育成する「リードナーチャリング」5つの手法や重要ポイントとは

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは日本語で見込み客の育成と訳される言葉で、マーケティングを代表する用語の1つです。

リードナーチャリングの前段階に位置するのがリードジェネレーションで、見込み客の獲得を意味するリードジェネレーションあってのリードナーチャリングだといえます。

見込み客の獲得は個人、あるいは企業の名前や連絡先といった情報の獲得が切っ掛けとなります。

具体的にはWebサイト経由の問い合わせだったり、資料の請求やSNSでのキャンペーンの応募などが挙げられます。

リードジェネレーションはネットだけに留まるわけではなく、展示会に参加する際の記入だったり、交換された名刺も見込み客の獲得に繋がるものです。

他にもアンケートやテスターの募集と応募なども、リードジェネレーションの手法として浸透しています。

リードジェネレーションで獲得された顧客は、いよいよリードナーチャリングの段階に進みます。

リードナーチャリングに進んだ顧客は、見込み客を顧客に変える育成の対象となります。

 

リードナーチャリングの重要なポイント

不特定多数を対象とするリードジェネレーションとは違い、リードナーチャリングは顧客単位でアプローチが行われます。

勿論、いきなり売り込みや商談に入るのではなく、段階的にアプローチすることで、少しずつ購買の実現性を高めていくわけです。

リードナーチャリングの方法は様々ですが、1つのチャネルではなく複数のチャネルが活用されることが多いです。

チャネルごとに特性や強みがあるわけですから、使い分けるのは当然ですし、上手く活用しなければ成功する見込み客の育成も成功しなくなります。

リードナーチャリングで大事なのは、商品やサービス、企業に興味を持った見込み客との関係を促進させ、更にもっと興味を深めてもらうことです。

また興味が薄れないように定期的にアプローチすることや、興味を損ねるような強引な手法はとらないことに注意が必要です。

実際にマーケティングに用いているのは、価格が高額で購買に至るまでのハードルが高い不動産などの業界です。

不動産は契約から引き渡しまでに時間が掛かるので、関係性を深めて持続させることが必要となります。

つまりリードナーチャリングと相性が良い業界といえますし、不動産の購入を検討した経験がある人なら、心当たりもあるものと思われます。

検討に始まり契約に至るまで、契約から納品までの時間を要する企業間取引のBtoBにおいても、同様にリードナーチャリングが活用されています。

見込み客の育成は短期的に行えるものではないので、中長期的な観点でじっくりと取り組みが行われることが殆どです。

そもそも見込み客が顧客に変わるのは、疑問や不安が解消して納得に至るなど、決断ができる土壌が整ってからです。

リードナーチャリングはまさに、見込み客の疑問に答えて解消したり、不安を取り除くといった取り組みが中心となります。

競合する他社の商品やサービスと選択に迷っている場合は、自社の強みや選択するメリットを伝えることもあります。

そして、見込み客からの問い合わせに対応するだけでなく、こちらからアプローチして積極的に疑問や不安の解消を図ろうとするのが特徴です。

しかしいくら見込み客を手放したくないからと、しつこく高頻度にアプローチをすると嫌われかねないです。

リードナーチャリングはただ一方的にアプローチをすれば良いというものではなく、相手の反応を見ながらタイミングを計ったり、アプローチの方法を考える必要があります。

 

リードナーチャリングのマーケティング施策の重要性

関係の強化や維持は顧客になってからも重要ですが、顧客になることなく離れていってしまえば本末転倒です。

リードナーチャリングは、必ず見込み客を顧客に育てられるとは限りませんが、リードジェネレーションで候補を沢山確保すること、

1人でも多く顧客に育てることが大事なのは確かです。

初めてのコンタクトで購買に至る顧客は育てずに済みますが、育成が不要な人の割合は大きくないので、

やはり育てることを前提にマーケティング施策を考えたり実施することが不可欠です。

リードナーチャリングに成功すると、見込み客の中から受注率が高そうな候補を選別するリードクオリフィケーションの段階に進みます。

これは優先順位をつけて優先度の高い方からコンタクトを取る手法で、セールスの効率化という意味で合理的です。

リードクオリフィケーションに至るまでが大変で決して簡単ではありませんが、

だからこそどの企業もコストを掛けて取り組んでいますし、成果に繋がるように努力をしているわけです。

見込み客を捉えて的確にアプローチすると、競合する他社に流れてしまう状況が避けられます。

確かにすぐに購買といった効果はあらわれにくく実感しにくいですが、効率的に営業ができるようになるのは間違いないです。

リードナーチャリングはネットで誰もが容易に情報が得られるようになり、簡単に比較を交えて検討できるようになったことから、重要性が増したといえるでしょう。

従来はWeb広告やテレアポで顧客の情報を集め、直接的にアプローチするやり方が主流でした。

情報源が限られていたり、情報の伝播に時間が掛かる時代ならそれでも良かったわけですが、現代ではそうもいかなくなっています。

企業は営業担当から話を聞いて検討したり発注するというやり方から、ネットで情報を調べて検討する方向にシフトしました。

興味を持った商品、サービスの説明を受けるためにすぐ営業担当を呼び出し、その場で検討を始めて契約を決めるといったケースが減った形です。

代わりに商談までの検討の期間が長くなり、時間を掛けて情報を集め比較する段階の比重が大きくなっています。

社内の購買プロセスにも変化が見られますし、特に高額な買い物については、厳格な稟議や決裁を経て購買に至るようになりました。

これらの事情もあって、以前から大切とされてきたリードナーチャリングは更に存在感が増しています。

購買に至るまでのプロセスにはパターンがありますが、広告などの情報に興味を持ち、

ネットで検索して情報を比較、口コミや評判も参照してようやく検討となります。

つまりすぐに購買というパターンが変化しているので、関係を作りつつ顧客に育てるリードナーチャリングに注目が集まっています。

 

リードナーチャリングが重要である理由

リードナーチャリングは機会損失を逃さないという理由だけでも、十分に重要性が高くて避けて通れないといえるでしょう。

購買プロセスの長期化や厳格化によって、従来のマーケティングやセールスの手法では機会損失が発生しやすくなっています。

営業のフォローによる案件化の割合は、全体の15%に留まるという驚くべき数字があります。

リードのフォローが不十分だと、見込み客の実に8割が2年以内に競合へと流れ、商品やサービスの購買に至っているとのデータもあるほどです。

これを機会損失と言わずして何と言うかというわけですが、いずれにしても長期的に見込み客との関係を維持するリードナーチャリングの重要性に疑う余地はないです。

 

休眠顧客の発掘と活用

自社にしかない商品やサービスを提供している場合は別ですが、

競合が存在していて見込み客が流れる可能性があるなら、関係は途切れないように保つべきでしょう。

価格の安さや納期の早さ、サポートの手厚さなど比較検討項目は他にもありますが、

企業からのアプローチがなくなれば、興味が薄れて気持ちが離れるのは時間の問題です。

価格や納期の比較に至れば、それはもう見込みではなく顧客に変化したも同然なので、

価格などの心配をする前に関係性の心配をした方が良いです。

リードナーチャリングはいわゆる休眠顧客を掘り起こして、案件の創出や購買の実現に繋げられる強みもあります。

実はリードナーチャリングの重要性が増している背景に、休眠顧客も増加している事情が存在します。

これは、リードナーチャリングが営業に繋がらなかった見込み客を、長年にわたり放置している企業が少なくないのも理由の1つです。

しかも近年はどこも人手不足で営業のリソースに余裕がない傾向ですから、

顧客開拓をしながら休眠顧客を発掘するのは容易ではないです。

早くからリードナーチャリングに取り組み始めれば、休眠顧客を増加させることもなく、リードクオリフィケーションで効率良く営業が掛けられます。

休眠顧客化すると、既に見込み客が他に流れてしまっている可能性がありますし、アプローチを掛けようにも優先順位が決められず効率が落ちてしまいます。

そういう状況を放置できない企業が増えたからこそ、リードナーチャリングが重要視されたり、取り組む企業が増加傾向にあるわけです。

リードジェネレーションは今も重要ですが、大切なのはリードナーチャリングと並行しながら、顧客を増やして維持することにあります。

見込み客はじっくり考えて決めるので決断に時間を要する、自分で情報が集められるようになった結果しつこい営業活動が嫌われるようになったのも、リードナーチャリングが重要な理由です。

簡単に調べられることを営業活動で説明されても時間の無駄ですし、聞きたくもない話をされるのは誰でも嫌なものです。

何度も繰り返し表示されるWeb広告すらネガティブな印象を持たれているので、

更に時間を使わされる電話営業となれば、あっという間に企業のイメージが悪くなってしまうでしょう。

リードナーチャリングは、このように煙たがられる営業活動に取って代わるアプローチ方法で、見込み客が欲しがる情報を的確に提供できるのが強みです。

つまり、嫌がられるどころか有難がられますし、企業のイメージが良くなって見込み客の顧客化や購買の実現が近づくことになります。

見込み客が何を求めているのかが分かり、嫌がられない方法でアプローチできるわけですから、

重要性を理解して実践する企業が増えているのも頷けます。

Webともオフラインとも相性が良くてどちらも切っ掛けに始められる手法ですから、

業態を問わず取り組みの挑戦を検討してみる価値があると思われます。

 

企業イメージの向上と顧客忠誠度の向上

リードナーチャリングを押し進めていくと、企業イメージのアップだけでなくブランディングや信頼の獲得にも繋がります。

企業イメージやブランドイメージは、何も個人が抱くものに留まりませんし、BtoBにおける企業間の間でも重要なものです。

情報が欲しい時に役立つ情報を的確に提供してくれる、抱えている課題に適した商品やサービスを提案してくれるとなれば、企業イメージが上がらないわけがないです。

痒いところに手が届く企業というのはまさに、こういうところに魅力があるものですし、そうしたアプローチの積み重ねが見込み客の中で企業のイメージになっていきます。

長期戦で効果があらわれるまでに時間は掛かりますが、長い目で見れば手間暇やコストを掛けるだけの価値があります。

良好で簡単に壊れない関係を築くことができれば、それは長いおつきあいの始まりになりますし、リピートに結びついて売上に継続性が生まれます。

一度購買に至った顧客は、確立している企業イメージを念頭にリピートを検討するので、購買までのプロセスが短く早くなります。

将来のそのような顧客を増やす意味でも、リードナーチャリングに取り組むべきですし、重要性に気がつけば決して軽視はできないはずです。

リードナーチャリングは売上の発生だけでなく、売上の増加にも至る合理的で優れた取り組み方です。

適切な方法でコンタクトを取ってきた見込み客にアプローチすると、その半数が契約に至る可能性があります。

それからメールの発信に繋げていくと、一般的なメールマーケティングよりも良い反応に期待できます。

これらはデータに数字としてあらわれていますし、営業においても様々な点で改善が見られることが分かっています。

リードナーチャリング後の営業クロージング率は約2割、売上の上昇率は約5割と、マーケティングに留まらない効果が発揮されることが理解できます。

営業コストも約3割改善するとされていますから、もはや見込み客を顧客に育てない理由はないです。

あくまでも数字はデータの一例ですし、必ず数字が達成できるという保証はないですが、改善する可能性は高くて改善の幅も小さくないと思われます。

もし取り組みに挑戦しても全く改善しないとしたら、取り組みのどこかに間違いとあるとしか考えられないです。

効果はどの企業も実感していますし、重要性が増しているといわれ注目を集めているわけですから、効果が実感できないのは明らかおかしいです。

早く成果を求めるばかりに、評価も早くしてしまったのならそういう結果にもなるでしょうが、焦らずじっくり取り組めば結果は必ずついてきます。

 

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングを代表する手法の1つはメールで、個人間ではあまり使われなくなりましたが、企業間では今でも重要なツールです。

メールの良いところはコストが掛りにくいこと、ステップメールのように効率的な手法が確立されていることです。

アドレス1つでやり取りできるのもメリットですし、見込み客が読むかどうかは別としても、受け取ってもらいやすい手法だといえます。

大量に複数の対象に送信できるのもメールならではで、効果の測定もしやすく施策の改善もやりやすいのが特徴です。

個別に送信することも、属性別に送ることも可能ですから、本当にアイデア次第で幅広く戦略に活かすことができる手法です。

メールマガジンはタッチポイント、つまり顧客接点の維持に向いているといわれています。

対象全員に同じ内容を送るとなると、無難な内容に留まってしまいますし、開封してもじっくり読んでもらえない恐れがあります。

属性などでパーソナライズをして内容もそれに基づくものにすれば、開封率が上がって購買に至る可能師が高まります。

ただ登録されたアドレスにメールを送るだけでは従来の手法と変わらないので、リードナーチャリング時代に合わせてメールを活用することが大事です。

 

オウンドメディアとメールの組み合わせによる見込み客の育成

自社で情報を発信するオウンドメディアも、リードナーチャリングの手法の1つで、メールと組み合わせて活用されることが多いです。

どちらかといえば見込み客の獲得と次のステップに繋げる役割が大きいですが、見込み客を育成するメディアの側面も併せ持ちます。

オウンドメディアでは自社のことや商品、サービスについて情報を発信して、見込み客の興味を刺激することが活用のコツとなります。

見込み客にはファンになってもらいたいものですから、従業員を紹介するページを作成して公開したり、商品開発の裏話などを乗せてみるのも良いでしょう。

メールとの組み合わせでは、メールマガジンに登録した見込み客をオウンドメディアに誘導して、顧客に育成するという活用が考えられます。

メールマガジンの登録時点で少なからず興味を持っていることが分かりますし、誘導すれば訪問して閲覧してくれる人は少なくないはずです。

見込み客は自分が育成されていると気がつかないうちに、自然な形で育成が進みますから、オウンドメディアとメールの組み合わせはリードナーチャリングにおいて非常に有効です。

オウンドメディアは流入の起点やユーザーの遷移、直帰や離脱率などのデータも収集しやすく、分析してマーケティングに活かしやすいのも魅力です。

SNSは今では企業の広報にとって当たり前のメディアですが、宣伝や広告だけでなくリードナーチャリングのいち手法としても活用できます。

企業が実施するアンケートやプレゼントの応募、キャンペーンなどの投稿を目にしたことがある人は多いと思われますが、これがまさにリードナーチャリングです。

SNSでの情報発信がリードジェネレーションにあたり、応募してきた人にアプローチするのがリードナーチャリングにあたります。

情報を発信して興味を持ってもらい、顧客情報を得ることができてアプローチの切っ掛けも得られるわけですから、SNSのように拡散力のあるメディアを活用するのは合理的です。

企業アカウントを取得して日頃から発信を行えば興味を持ってもらえますし、フォロワーを獲得して拡散力を高めることができます。

拡散力はフォロワーの数と、フォロワー自身の影響力によりますが、コミでも情報が伝播しやすいので影響力の大きくないフォロワーの存在も馬鹿にならないです。

SNSはオウンドメディアに必要なSEO対策が不要で、アカウントの維持や投稿にコストが掛からないメリットがあるのも良いところです。

 

オフラインイベントとオンラインイベントの活用

リードナーチャリングを実践するのであれば、オフラインでも見込み客の獲得に取り組まないのは勿体ないです。

展示会やセミナーは見込み客に来てもらい集まってもらう効果的な手法で、顧客の情報が得られる上にリードナーチャリングに繋げやすいです。

会場では自社や商品、サービスの紹介ができますし、その場で質問してもらい答えたり、名刺交換をするなども可能です。

アンケートを実施してマーケティング施策だったり、次の展示会やセミナーに活かすこともできます。

従来の展示会やセミナーはオフラインが主流でしたが、近年はオンラインも増えていますし、参加者の心理的な抵抗感もかなり小さくなっています。

つまり、展示会やセミナーはオフラインだけでなくオンラインも可能で、状況に合わせて使い分けることができます。

新規獲得はオフライン、見込み客の育成はオンラインといった使い分けも検討することが可能でしょう。

オンラインは遠方から実際に足を運ぶのが難しい相手にもアプローチしやすいので、使い分けも含めて活用しない手はないです。

いずれにしても、メールだったりSNSなどのチャネルに結びつけたり、他のアプローチを取りやすい手法ですから、リードナーチャリングの中心に据えて考えることができます。

Web広告も従来からあるマーケティング手法ですが、リードナーチャリング時代にも活用することができます。

Webの訪問履歴がある人にのみ表示するリターゲティング広告は、企業や商品、サービスに興味を持っている見込み客とみなし、顧客の育成に繋げる切っ掛けにすることが可能です。

ユーザーの目的は問い合わせだったり、資料請求の検討かもしれませんが、何らかの興味を持っていることは間違いないはずなので、ここでは目的はあまり関係ないです。

それよりも興味を持っている事実、将来的に顧客として購買をしてくれる可能性を秘めていることの方が大事です。

リターゲティング広告の活用は、定期的に広告が見込み客の目に入るようにしたり、思い出してもらいたいタイミングで表示するなどの工夫を検討したいところです。

リターゲティング広告だけでは確かに弱いですが、他の手法と組み合わせれば相乗的な効果に期待することができるでしょう。

とはいえコストは掛かりますから、当たるまで数を打つのは考えものですし、効果が得られる確信が持てる部分で活用するのがおすすめです。

 

リードナーチャリングを実施する上でのポイント

リードナーチャリングの実施をするなら、短期的ではなく長期的な目線で顧客との関係を構築すること、情報発信の方法や質を重視することがポイントとなります。

リードナーチャリングは見込み客を育成して顧客に育てるだけでなく、リピートなどに繋がるファンに育てることも大事です。

一度の購買で目標が達成されるなら、時間を掛けずに結果を重視する方法は他にもあると思いがちですが、現在はその一度の購買の実現にも時間が掛かるのが普通になっています。

焦っても見込み客を逃すだけの悪手になってしまうので、焦らずじっくりと距離を詰めて購買に繋げていくのが定石となります。

リードナーチャリングが面白いのは、購買がほぼ決まっているような顧客よりも、購買の検討が進んでおらず決定はまだ先という見込み客に対して効果が期待できることです。

 

見込み客の信頼を築くための情報提供と専門性

BtoBにおける見込み客の多くは、何を必要としているかも分かっていないことが多いので、その点を明確にするアプローチによって見込み客が顧客に変わる可能性が高まります。

そのためにはまず、見込み客との接点を増やしてヒアリングの機会を設けること、悩みなどの課題を引き出してそれに商品やサービスを提案する流れです。

購買意欲を高めるのはまた別ですが、見込み客がこの企業は親身になって相談に乗ってくれる、課題の発見や提案力も高いと思うようになれば、信頼の上に関係が成り立ちます。

情報は見込み客が求めていたり、潜在的に欲しがっているものを的確に提供できれば、信用度が上がって顧客との関係が強化されます。

逆にニーズを見誤って的外れの情報を提供してしまえば、信用は落ちますし築いてきた関係も崩れ始めることになります。

専門的な商材を扱う企業であれば、専門性の高い質問にも答えられるはずなので、顧客は企業が発信する情報を正しいものとして信用します。

ところが、内容が誤っていることが発覚すれば、信用度の低下は免れませんし、商品やサービスの購買意欲が失われることもあるので注意です。

専門外の情報を伝える必要がある場合は、その分野に詳しい専門家に相談して、監修してもらい正確な情報の発信に努めるのが得策でしょう。

問い合わせや資料の請求をする見込み客は、質の高い情報に期待してアクションを起こすわけですから、期待を汲み取り応えることが重要です。

信頼が揺らげばリードナーチャリングで積み上げてきた関係性は簡単に崩れてしまう、それを常に念頭において実施することが大切です。

リードナーチャリングは何となく重要と捉えたり、具体的な取り組みを決めずに始めてしまうことがあります。

効果的で成果に繋がる施策を実施するには、明確な目標や計画性抜きには中途半端になってしまうので、最初にしっかりと目的を決めたり計画を立てるのが望ましいです。

既に他のマーケティング手法を実施しているのであれば、そちらの評価をしたり、リードナーチャリングに重きを置くべきか判断するのが先決です。

そしてリードナーチャリングにシフトするなら、誰がどれだけの規模でどのように実施するかプランを練り上げることが必要です。

SNSのようにコストが掛りにくい運用方法はあるにしても、マーケティングそのものは決してタダではないですし、予算には限りがあるものです。

また、リードナーチャリングがマーケティングの全てではありませんし、企業や業態によっては他の手法の方が向いているケースもあるでしょう。

注目を集めているからといって安易に飛びつくものでもなく、検討して効果に期待できそうな場合に選択する方法です。

見込み客と同様に、マーケティング施策を行う企業にも課題は存在しますし、何を重視すべきか優先順位も様々なので、まずは実施の検討を始めるのが先です。

 

顧客情報の効率的な管理と活用

リードナーチャリングは見込み客を育てるのが目的ですが、新規も増えるので情報を効率良く無駄なく蓄積、管理できてマーケティングに活かせるデータベースの構築が不可欠です。

顧客情報が潜在や休眠、既存顧客がごちゃまぜになっていると、リードナーチャリングは勿論、営業も情報を効率良く使うことができないです。

しかも見込み客が増える一方で情報が膨れ上がると手に負えなくなりますから、情報管理を見直して顧客を管理しやすくすることが肝心です。

マーケティングや営業担当が顧客情報を個別に持っていては意味がありませんし、顧客情報を追加しようにも使いにくければ誰もが敬遠してしまいます。

受け取った名刺の情報をすぐに登録して共有してこそ、リードナーチャリングの意味や価値が発揮されますから、顧客情報を登録して管理する仕組みの快適性は重要だといえます。

情報は蓄積するだけでは駄目ですし、活用できて初めて価値になりますから、仕組みを見直しリードナーチャリングに適しているか確認して、必要に応じて改修すべきです。

お客様は神様という言葉がありますが、マーケティングにおいて顧客は同列ではなくランクによって分けられます。

このランクというのは優劣ではなく、リードナーチャリング的に顧客に育つか、購買に至るかという見込みで決まるものです。

見込み客は所属する企業や役職がありますし、オウンドメディアの訪問やセミナーの参加など、様々なアクションが行われているはずです。

その肩書だったりアクションの種類、数などでスコアリングを行い、スコア順に並べてランク分けすることが、リードナーチャリングにおけるアプローチの前提となります。

まだ購入とは程遠いにも関わらず暑苦しいほどのアプローチを掛ければ引かれてしまいますし、反対に間近なのにあまり積極性が見られなければ、今度は不安になるでしょう。

ランク分けとそれに応じたアプローチは、見込み客との距離感を図り適切な距離で接するためにも大事なことです。

予めランクによってアプローチする手法を決めておけば、ベストなタイミングと方法で見込み客にアプローチできます。

アプローチのシナリオも構築しておき、顧客のパターンに合わせて対応を変える方法を確立しておけば、自信を持って施策が実施できるでしょう。

 

リードナーチャリングで見込み客にアピールしよう

リードナーチャリングは見込み客に存在をアピールしたり、商品やサービスの魅力を伝える機会となります。

実践にはリードナーチャリングの目的や重要性、手法に実践のポイントを理解することが重要です。

BtoBでは受注までの時間が長く掛かる傾向で、リードナーチャリングの重要性が特に高まっていますから、積極的に導入や実施を検討した方が良いでしょう。

 

リードナーチャリングにおけるチャネルの組み合わせ

リードナーチャリングにはメールやオウンドメディア、SNSに展示会、セミナーと従来からある手法が活用できます。

組み合わせて活用することで見込み客が他社に流れてしまうことや、顧客に育つ前に休眠化する状況が避けられます。

一度休眠顧客になってしまうと、掘り起こして再アプローチを掛けるのが大変ですから、そうなる前に防ぐ施策が必要です。

顧客をランク分けして過去のアクションに基づくシナリオでアプローチする、そういう施策がリードナーチャリングの実践で求められます。

興味を持ち始めてコンタクトしたばかりの見込み客にも、何度もサイトやセミナーに訪れている顧客にも、それぞれアプローチする方法はあるものです。

また最初のコンタクトから音沙汰がない見込み客に対しても、存在のアピールによって思い出してもらったり、もう一度興味を持ってもらうことができます。

アピールといえば自社がどのような魅力を持っているか、オウンドメディアを中心に発信することが可能です。

オウンドメディアはコンテンツを蓄積することによって、見込み客との関係を継続しやすいメディアです。

継続的なアクセスやアクションに繋がりやすいので、見込み客がいつどういった情報を求めているか知ることができます。

オウンドメディアなら商品の魅力もアピールできますし、新しいサービスもいち早く発信できるでしょう。

情報の正確性についても信頼が得られますし、企業の成り立ちや商品開発に至った経緯なども掲載すれば、他では得られない情報が得られる情報源として重宝されます。

SNSはオウンドメディアや他のチャネルに誘導する入り口として、リードナーチャリングの役立つチャネルとなります。

オウンドメディアと違って情報発信の手軽さ、拡散のスピード感の軍配が上がるので、使い分けつつ見込み客に対するアピールに活用するのが正解です。

更にWeb広告やオウンドメディアのSEO対策にも力を入れれば、相乗的にリードジェネレーションが加速してリードナーチャリングの見込み客育成も効率化するでしょう。

SNSの良いところといえばフォロワーを獲得しやすいこと、写真や動画を交えて情報を発信しやすいことです。

しかし、本当の魅力は引用のされやすさですから、引用してもらいたい情報を発信して見込み客にアピールするのが賢明です。

オウンドメディアのように独立しているチャネルは、特に引用が禁止されていなくても引用されにくいので、SNSのような情報の拡散を期待することができないです。

こういったところにも両者の違いが見られるわけですが、だから特性の理解と使い分けが欠かせないわけです。

実名制のSNSは年齢層が高めの傾向で、BtoBのような商材のアピールに適していますから、リードナーチャリングに活用するならそうしたSNSを選びましょう。

 

リードナーチャリングにおける情報の適材適所性

匿名性のSNSについては、BtoBではなくBtoCの方が向いているので、こちらもアピールに使えないわけではないです。

情報が発信できるメディアはいずれも、リードナーチャリングに使えないものはまずありませんし、結局のところは適材適所であってマーケティングの腕の見せ所です。

展示会やセミナーは、SNSやメールマガジンでは伝えきれない情報を発信するのに向いています。

メールマガジンは一度に発信できる情報が限られるので、逆に購買意欲が薄いまだこれからという見込み客に最適です。

情報量が少ないことが弱みになるのではなく、情報が限られることが強みになります。

情報を限定することで見込み客の興味を惹き、興味を持ち始めたら展示会やセミナーに繋げていきます。

展示会、セミナーのように環境を含めて情報が満ち溢れる場は、積極的に情報を集めていたり前向きに購買を検討している層の後押しに役立ちます。

商品やサービスを開発した担当者が参加すれば、より詳しい情報を発信することができますし、質問にも的確に答えられるので見込み客の疑問が解消したり、満足感が得られる結果に至ります。

商品とサービスの導入事例や活用を紹介するのも良いですし、業界の動向や役立つノウハウを交えてアピールするのも効果的でしょう。

比較的薄味のSNSやメールマガジンに対し、展示会やセミナーは濃厚になりがちですから、アピールするターゲットとアプローチ方法を間違わないことが大事です。

情報提供の形で実践するリードナーチャリングは、相手の理解度や知識などを把握した上で、的確にアプローチしなければいけないです。

アクションに乏しくスコアが低いにも関わらず、専門用語だらけの分厚い資料を送付すれば、見込み客がドン引きするのは明らかです。

過去の問い合わせから専門知識を持っていることがわかっている相手に対して、初歩的な内容の資料を送付するのもNGです。

どちらも顧客との関係が途切れかねないので、見込み客の検討度合いから知識量を察知して、資料の送付を含め最適と思われるアプローチをする必要があります。

アクションの数が少なくて見込み客の知識量を測りかねる場合は、興味がある情報はないかいくつか提示して、興味を持ったと思われるものに関連する情報を提示するのが良さそうです。

テレマーケティングのように、電話で見込み客とコミュニケーションを図る方法なら、ネット限定のやり取りよりもっと相手を知ることができるでしょう。

顧客の情報管理がしっかりできていて膨大な見込み客を抱えているのであれば、MAツールを導入して運用するのも1つの手です。

MAツールはマーケティングを自動化できる効率アップのツールですから、顧客との関係に合わせて段階的にアプローチできます。

1人あたりが担当する顧客が多い状況でこそ、対応の優先順位が決めやすく、的確なアピールで見込み客の購買の検討を促進できるツールの活用が活きてきます。