インサイドセールスが注目される背景

人手不足の深刻化

訪問せずに電話やメールでセールスを行うインサイドセールスは、やはり人手不足の深刻化によって注目を集めているといっても過言ではないです。

既に訪問営業は時代遅れという認識が広まっていますし、これからは訪問を必要としない営業で、結果を出すことが求められる風潮になっていくといえるでしょう。

少子高齢化の波は避けて通れませんし、それはマーケティングや営業の分野も例外ではないです。

人口が減少に転じて久しいことは誰もが知っている事実ですが、日本においては労働人口の減少が顕著になってきています。

また、その結果どの分野でも人手不足の問題が現れ始めており、人手の取り合いが発生している状況です。

日本を代表する民間の調査会社によれば、2020年の時点で約半数の企業が人手不足を実感しているようです。

このような状況において、マーケティングや営業に割ける人員が限られるのは明白ですし、人手不足に深刻化の兆しが現れていると見て間違いないでしょう。

 

人手不足の解消の糸口となるインサイドセールス

そもそも、インサイドセールスは日本よりも人口が多くて国土の広いアメリカで生まれ、広まり定着した営業の手法です。

それなのに日本でインサイドセールスが注目されているのは、それだけ人手不足が深刻化しており、藁にもすがる思いということが見て取れます。

日本では元々、対面における営業が主流で、対面こそが誠意の伝わるベストなやり方だと信じられてきました。

ところが、ここにきて労働人口が減少に転じると政府による働き方改革の推進もあって、一点して非対面の営業手法がもてはやされるようになります。

感染症の蔓延とそれによるテレワークの推奨もあり、インサイドセールスに対して注目が一気に集まる結果に至ります。

ちなみに人手不足の規模は2020年に36万人超を記録しており、今後も深刻化が深まる可能性が濃厚です。募集しても人が集まらない、これこそが現在進行系で発生している深刻な人手不足なわけですが、短期間に労働人口の減少に歯止めを掛けるのは難しいでしょう。

つまり、少なくとも当面は深刻な人手不足が続く見通しで、営業に限らず当面を乗り切る対策が必要になるのは確かです。

その対策の1つになり得るのがインサイドセールスで、業務の効率化を図って人手不足をカバーしようという試みです。

インサイドセールスだけで乗り切れるほど簡単なハードルではないですが、しかし人手不足の大部分をカバーできる可能性はあります。

少子高齢化は即戦力の確保を難しくしていますが、今後成長する見込みの育成候補の若手の確保も難しくしています。

業界によっては新たな職種が生まれ、それに伴い人手不足の影響が顕著に現れ深刻化しているケースもあるでしょう。

人手を確保しなければいけないにも関わらず、母数が限られていて取り合いになっている、それがインサイドセールスに注目が集まる背景の1つです。

 

社会のあり方の変化に対応するためのインサイドセールス

一方では、従来と異なるのビジネスモデルが普及、拡大によってインサイドセールスが注目を集める背景もあるようです。

近年はオンラインで完結するサービスが台頭しており、試用してから本契約を検討して以降するという形を取ることが多いです。

この為、対面による営業とは相性が悪いですし、何より対面営業を必要とするケースが限られます。

こういう事情もあって、インサイドセールスは短期間のうちに注目されるようになったわけです。

一番の理由はやはり、出口の見えない少子高齢化だったり、感染症によるところが大きいでしょう。

社会のあり方や働く環境の変化は起こり始めていますし、従来の状況に戻るのを待っていては時代の変化に追いつけなくなります。

人手不足は紛れもない現実で、数年のうちに解消できるほど容易な問題でもないです。

営業部門以外でも人手不足は進行していますし、こうなると企業同士の人手の取り合いではなく、企業内での取り合いといった方が実態に近いです。

外国人労働者で人手不足を補う方法もありますが、日本語と日本の文化の深い理解が求められる営業では難しい選択肢です。

将来的に日本に暮らす外国人の割合が増え、日本人の意識に変化が見られればまた違ってくるでしょうが、数年で急激な変化の対応に期待するのは困難でしょう。

となれば、人手が不足しても回せる営業手法の導入が現実的な答えとなりますし、見込み客が増えても対応できるインサイドセールスはまさに理想的です。

効率的に見込み客にアプローチしたり問い合わせなどを捌けるので、インサイドセールスは人手不足対策の最適解になるものと注目を集めている形です。

 

効率化を図るためのインサイドセールス

人手不足の深刻化で生じる懸念といえば、営業の人員不足もそうですが、新人とその新人を育成する人手の不足が挙げられます。

従来は営業活動の傍らで行われてきた人材育成ですが、人手不足で営業活動すらままならないとなると、新人の育成が難しくなります。

これは更なる人手不足を引き起こす懸念に繋がりますし、早く手を打たなくては今以上に対処が困難になるでしょう。

営業活動に訪問を伴わないインサイドセールスは、移動が不要になることで使える時間が増えるメリットが生まれます。

移動中も資料の作成などできる業務はあるものの、オフィスで業務に取り組むのと比べてどうしても集中力が低下してしまいます。

その点、移動のないインサイドセールスであれば、移動時間の削減に加えて効率の減少を抑えることができます。

それからインサイドセールスは従来よりも少ない人員で、効率的に成果をあげることが可能になります。

少子高齢化などで人員が人員が減少してしまっても、営業手法をインサイドセールスにシフトすることで、不足が補えるばかりか効率化も図ることができるわけです。

移動が不要な上に、テレワークやリモートワークでも営業活動ができるとなれば、これまで育児や介護などの事情で仕事を諦めていた人も従事しやすくなります。

このように、インサイドセールスは多くの人にとって働きやすくなる一種の改革で、深刻化する人手不足を解決する一手になる可能性を秘めていることを意味します。

働き方改革が叫ばれている現在であれば、その後押しもあって訪問しない営業手法が導入しやすい、そういう事情もインサイドセールスが注目を集める理由となっています。

 

企業のコスト削減

インサイドセールスが注目を集める背景には、営業コストを削減したい企業の意識もあります。

2019年に発表された日本の営業担当者を対象とした意識調査によると、労働時間の実に約4分の1が無駄と感じてることが分かっています。

具体的に何が無駄かといえば、主に会議や報告といった社内で行われる業務です。

他にも、訪問でキーパーソンに会えなくて再訪問を余儀なくされたり、訪問の為の移動時間も無駄に感じている人が多いことが分かりました。

これらのコストに共通するのは対面や訪問を要する営業活動で、インサイドセールスの導入によって一挙に解決できる可能性のある課題です。

営業担当者にとって営業活動は日々の業務ですから、毎日無駄に感じる時間的に余分なコストが発生していることになります。

企業としても、コストの削減に繋がることは興味深いですし、インサイドセールスに注目が集まるのは必然的だと思われます。

コストが浮けばその分の余裕が生まれますし、人手不足やそれ以外の対処にコストを回すことができます。

つまり企業はコストを削減したいと考えており、営業に関しても削減できるコストがないか探しているわけです。

営業部門とその担当者自身も時間的な無駄が多いと感じているので、企業と営業部門の考えは一致しているといえます。

企業としては、これまでの営業活動を見直すことでコストが削減できれば嬉しいですし、営業をする担当者にとっても無駄が減ればそのリソースを有効活用可能となります。

改めてインサイドセールスにフォーカスを合わせると、電話にメールやオンラインツールで時間、場所に縛られなくなった昨今、訪問して営業というだけでも無駄の塊です。

営業活動の度に足を運ぶのはかなりのコストですし、それこそ往復に要する労力や人件費も馬鹿にならないです。

完全に訪問営業を廃止するかどうかは企業の判断次第ですが、部分的にインサイドセールスに置き換えるだけでも、企業が望むコスト削減を図ることができるでしょう。

取引先の理解や納得を得ることが前提とはなりますが、インサイドセールスが注目を集めている昨今であれば、こちらの希望に理解を示したり協力してもらえる可能性は高いと考えられます。

いずれにしても、営業を受ける側の企業も少なからずコストを削減したいと考えていますし、希望が一致すればインサイドセールスで営業活動をしても何も問題はないはずです。

むしろインサイドセールスならお互いの時間的な都合を合わせやすく、従来の営業活動の面倒なやり取りを抜きに、スムーズに本題に入ることが可能でしょう。

勿論、挨拶をして軽い雑談から入ることが多いでしょうが、長々と本題から外れた話をして、最後に営業活動をするといったことはなくなります。

コスト削減が行えるだけでなく、大きくコストを削減できる可能性を秘めているインサイドセールスは、コストを減らしつつ営業力をアップさせたり、より優れた手法の開発に役立ちます。

営業手法の共有がしやすいのでいわゆる属人化を避けることができたり、マーケティングオートメーションの活用によって、継続的な見込み客の購買意欲醸成も実現します。

インサイドセールスは一方では無駄を減らし、もう一方では効率や利益を追求できるので、非常にアメリカ生まれらしい合理的な営業手法だと分かります。

 

海外におけるインサイドセールス

アメリカ

先行するアメリカでの市場規模は2017年の時点で約3兆円と、それだけ巨大な市場となっており、企業の注目度の高さが窺えます。

日本でも遅れて注目され始めていますが、普及拡大はこれからですから、国内の市場規模も少しずつ大きなものになる可能性があります。

それにはコスト削減に繋がることに気がつく企業が増えたり、実践して実感する企業が増加することがポイントになるでしょう。

アメリカでインサイドセールスが注目を集めた背景の1つには2008年のリーマンショックがあって、時間とコストを削減できる効率的な営業手法が求められるようになりました。

そう希望する企業が増えてノウハウも蓄積されていった結果、インサイドセールスは普及して定着することになります。

今では訪問しない営業活動が当たり前になっていますし、訪問しなければ商談できなかったり、契約が取れない企業は時代遅れなのが現実です。

アメリカの企業全体が大きくインサイドセールスに舵を切ったことで、今度は訪問なしにいかに効率良く、コストを抑えて効果的な営業活動ができるか考えられ始めました。

リーマンショックから約14年、アメリカではインサイドセールスが新たな雇用を創出するまでになっています。

実は日本でも同じ頃にインサイドセールスという言葉が認知され始めていますが、本格的に注目されるようになったのは、ここ数年の間です。

本場アメリカだけでなく、ヨーロッパでもインサイドセールスの導入が進み、アメリカと同様に普及拡大しました。

土地が広大なアメリカは、移動するだけでも日本以上に時間を消費したり、コストが掛かってしまいます。

その為、時間を掛けずコストも抑えられる営業手法がいち早く求められるようになったのは、誰もが理解できるところです。

 

ヨーロッパ

ヨーロッパでも普及したのは、日本よりも専門性の高い人材が好まれる文化に理由があります。

何でもこなせるゼネラリストではなく、営業に特化して更に深い知識や経験、理解とノウハウを持ったスペシャリストが求められる文化です。

元々、ヨーロッパにはインサイドセールスを受け入れやすい土壌があったといえるので、この点も日本より早く普及拡大することになった切っ掛けの1つです。

 

日本

日本でもここにきて注目されるようになった背景には、少子高齢化もありますが、就業人口の減少に伴う人材確保のコスト増、流動化の加速による離職リスクのアップがあります。

人材の確保が難しくなっているばかりか、1人を確保するのにもコストが掛かるようになり、しかも確保した人材が離職してしまう恐れがあるわけです。

企業がインサイドセールスに興味を持つようになったのは、コストの増加が避けられないと分かり、コストが削減できる営業手法の導入が必須になる公算ということが大きいです。

 

サブスクリプションサービスの台頭

日本も今や欧米発のサブスクリプションサービス、定額料金制のビジネスモデルを採用するサービスが普及、拡大しています。

サブスクリプションサービスは期間、あるいは利用するライセンスの数などに費用を支払う仕組みで、使った分だけ支払うことから日本でも台頭してきました。

買い切りではないのでハードルが低く、お試ししやすいことも、普及拡大した理由の1つだと思われます。

それと、クラウドサービスとの相性が良く、個人だけでなく企業にとっても魅力あるビジネスモデルということが、インサイドセールスに注目が集まることと関係しています。

訪問せずに電話やメール、時にはチャットなどで営業活動をするインサイドセールスは、サブスクリプションサービスと親和性が高いわけです。

つまり、営業活動においてサブスクリプションサービスがインサイドセールスのコスト、ハードルを下げたり、一方では顧客にもこれらのメリットがもたらされます。

サービスを提供する企業は、買い切りではなくサブスクリプションサービスで提供することで、検討しやすくお試しを含めて導入を前向きに考えてもらうことができます。

それは営業のしやすさにも繋がりますし、営業部門や営業担当者の負担軽減にもなります。

 

インサイドセールスと相性の良いサブスクリプションサービス

サブスクリプションサービスが営業の負担を軽減する理由は、契約だったり解約の手続き、サポートにおける手間が減ることにあります。

サブスクリプションサービスは、ネットで手続きが完結するサービスに適していますから、必然的に営業の負担も軽減されることとなります。

これは、営業手法にインサイドセールスの導入を検討している企業にとって都合が良く、特に人手不足に悩む企業の希望に合致することになりそうです。

従来のフィールドセールスで考えてみると、サブスクリプションサービスとの相性は最悪で、とにかく人手不足が加速したり無駄の多い営業活動になりそうだと想像できます。

サブスクリプションサービスが当たり前になれば、フィールドセールスは時代に合わなくなりやがて淘汰されますから、今後はインサイドセールスなしの営業活動は難しくなるでしょう。

営業活動だけでなく、顧客対応にもサブスクリプションサービスの台頭と、インサイドセールスの波が押し寄せてきているのが現状です。

ビジネス環境が大きく変化することに戸惑う企業や人は多いでしょうが、こればかりは避けることができませんし、現実を見て受け入れたり柔軟に対応する姿勢を取る必要があります。

利用者にとって利用のハードルが低い上に、継続利用に繋がりやすいサブスクリプションサービスの台頭は、なるべくしてそうなったといえるでしょう。

対面不要で契約できたり、解約も簡単でいつでも利用を辞められることが、逆に継続的な利用に繋がっているようです。

こういったビジネスモデルが定着すると、営業活動のあり方も変わってきますし、当然ながらコストの削減が求められることになります。

そこで少ない人員でも効率的に営業活動が行えるようになる、インサイドセールスに注目が集まっているわけです。

気軽に契約して利用を始められるサブスクリプションサービスは、問い合わせが増えて対応のコストが増えるリスクを孕んでいます。

その為フィールドセールスでは到底対応しきれませんし、インサイドセールスにシフトしないことには、サブスクリプションサービスを提供したり継続するのが困難になります。

サブスクリプションサービスが台頭、普及拡大の様相を見せているとなれば、インサイドセールスの注目度アップもまた必定です。

人手不足の問題、コストの抑制やサブスクリプションサービスの台頭は皆、インサイドセールスに繋がっています。

これらは営業活動、顧客対応の前に立ちはだかる壁であって、対処したり解消を目指さないことには事業継続の先が見えなくなります。

ネットで提供するサービスに最適なサブスクリプションは、マーケティングオートメーション的な営業活動と好相性で、コストを抑えつつ効率的に営業活動できる土壌があります。

言うまでもなくインサイドセールスも該当しますし、どちらかといえばこの営業手法なしにサブスクリプション、マーケティングオートメーションを成功させることはできないでしょう。

それだけインサイドセールスは重要なピースで、サブスクリプションサービス時代のビジネスを成功させる鍵を握っています。

 

今後インサイドセールスは必須となる？

インサイドセールスに営業ツールは必須ですが、SFAにCRMといったツールも今やクラウドベースで提供されていたり、料金体系がサブスクリプションだったりします。

ストレージもデータベースも会計ソフトすらクラウドのサブスクリプションサービスという時代ですから、インサイドセールスに適した時代というのも頷けます。

インサイドセールスもまた導入しやすくなっていて、時代に合った営業手法にシフトして合理的な営業活動が始められる、そう言い換えることもできるでしょう。

買い切り型の商品やサービスは、売り手からすれば売って終わりですが、サブスクリプションサービスは契約が続く限り終わることがないです。

営業活動における繰り返しのアプローチがしやすく、継続的なサポートのニーズも発生しますから、インサイドセールスのように無駄のない営業手法が必要なのはいうまでもないです。

顧客の情報を収集して分析、次の営業活動に活かすことができますし、ネットで完結するビジネスモデルとなれば加速することになります。

ビジネス環境の変化やビジネスモデルの大きな転換は、ついていけない企業にとっては乗りこなすのが難しい波ですが、ビジネスチャンスと捉えられる企業には魅力的な波に見えるでしょう。

そして今まさにその時がやってきていますし、波に乗る勇気や覚悟、自信があるかどうかが問われています。

サブスクリプションサービスのは業態にもよりますが、チャンスに見える企業にはこの上なく魅力ある転換点になるはずです。

新しいことを覚えたり、慣れるのはいつの時代も容易ではありませんが、嘆いているだけだとどうにもならないのは間違いないです。

なぜインサイドセールスが注目されているのか疑問を抱いたり、サブスクリプションサービスの台頭との関係にも目を向けて、誰もが自社や自分のこととして考える必要がありそうです。