これがあれば大丈夫！MAツールの機能５つをご紹介！

顧客情報の一元管理機能

MAツールで欠かすことができないものには、顧客情報の一元管理機能をあげることができます。

必要不可欠なものであり、これがなければ見込み顧客を分析したりアプローチを行ったりすることができません。

名前を見れば分かるはずですが、これによって見込み顧客の情報をまとめて管理することが可能となります。

イベントやセミナー、訪問営業の際に集めた名刺から情報を登録することも可能ですし、webサイトで資料請求やホワイトペーパーのダウンロードを行ってくれた見込み顧客の名前まで登録することが可能です。

選んだMAツールで具体的に登録できる内容は違っていますが、企業名や個人名だけでなく電話番号や住所、法人の場合は業種や規模から商品やサービスの購入を担当している人物の名前や役職まで管理できるようになっているケースが少なくありません。

基本的な属性を登録できるだけでなく、独自に管理項目を設定して管理する情報を増やすことが可能なケースもあります。

企業名や個人名と基本情報、オンライン上での行動履歴や接触履歴などの全てが紐づけられており、簡単に情報が参照できることが大きな魅力だと言えるでしょう。

MAツールによって一元管理機能の詳細は異なる

顧客情報の一元管理機能は、どのMAツールにも備わっているものだと考えて差し支えありません。

ただし、登録できる項目の数やカスタマイズ性、管理している情報の取り出しやすさには違いがあります。

登録できる項目が少ないと必要なデータが管理できませんし、カスタマイズ性が悪ければ自社独自のやり方を取り入れることが難しいです。

登録が簡単であっても取り出しづらい仕組みとなっていれば、参照したいときにすぐに発見できない、社内の人間とデータを共有しづらいという問題が起きてもおかしくないと言えます。

実際に利用するMAツールを選定していくときには、機能が搭載されているという事実だけを確認するのではなく、具体的な内容はどうなっているのか、使い勝手は問題ないのかといった部分まで確認しておくことが大事です。

今まで顧客情報を一元管理していなかった企業の場合は、この機能の重要性が分からないかもしれません。

アナログな方法で保管しておいたデータを営業部門だけで共有していることもあれば、その見込み顧客と接触したことがある営業マンだけがデータを保有していたこともあるはずです。

マーケティング部門や他の部署に共有が行われていないだけでなく、営業部門の中でも情報が散らばっているケースは珍しくないと言えます。

伝統的な営業方法を貫いている企業であれば、1度関わった顧客は最後まで自分が面倒を見る、他の人に契約を取られないようにするために自分だけで情報を保有するという社員が多くてもおかしくありません。

一昔前は営業マン同士を競わせることで会社全体の契約数アップを狙うというようなやり方であった企業が多く、今でもその風習が続いていることもあります。

しかし、営業やマーケティングのやり方を変えなければならない時代になりました。

現在では社内の情報をまとめて管理し、必要に応じて誰でもデータを取り出すことができる、担当者が不在のときには他の社員が対応できる、アプローチを行う社員を柔軟に割り当てられる状態が理想とされています。

競争が残っている企業が多いことも事実ですが、営業体制を変えるべきだという動きから顧客情報の一貫した管理が大事だとされており、これを実現するためにMAツールの機能も重視されるようになりました。

表計算ソフトなどを活用してデータをまとめたり共有する方法もありますが、簡単な操作で登録が行える、大量のデータであっても情報を抽出しやすい、多くの情報と紐づけしやすいなどの理由からMAツールの顧客情報一元管理機能が重視されていると知っておきましょう。

一元管理機能により社内で協力して仕事を行うことが可能に

MAツールを導入し、自社に合った顧客情報一元管理機能が使えるようになったときには、社内で協力体制が構築できるようになったり、スムーズにマーケティングや営業を進められるようになったりします。

従来的なやり方では個人プレーとなることが多く、部署内や社内で協力しながら営業を行っていくケースは少なかったです。

MAツールのこの機能を活用する場合は、蓄積されたデータが特定の社員のものになりません。ある程度担当者を固定してアプローチを行うはずですが、担当者が不在のときでも登録されたデータを参考にすれば他の社員でも対応ができる、営業に携わっていた社員が急に退職することになってもスムーズに引き継げるなどのメリットがあります。

営業部門にだけ情報管理が偏っていた場合は、マーケティングやカスタマーサポートといった部門に十分な情報が与えられていなかった可能性があるでしょう。

マーケティング部門へ与えられる情報が少ないと、既存顧客や見込み顧客の特徴や行動履歴を反映した戦略を立てることができません。

カスタマーサポート部門への情報が少なければ、問い合わせやクレームが入ったときに営業担当者に問い合わせなければ話を進められなかったり、情報の共有不足を理由に顧客の機嫌を損ねてしまう恐れもあります。

MAツールで顧客の一元管理情報が使えるようになれば、それまでの課題がしっかりと解決できるので、営業部門でデータを参照しやすくなるだけでなく、会社の体制を大きく変えたり他の部門でも業務効率や作業品質がアップする可能性が高いです。

こういった理由から顧客情報の一元管理機能はとても重要な存在なので、MAツール選定時にはこの部分もきちんとチェックしながら選ぶようにしてください。

機能として搭載されていることは当たり前になっていますが、高度な使い方が実現できるかどうか、使いやすいかどうかなどは製品ごとに異なります。

いい加減に選んでしまうと不便なものを使うことになり、今までよりも顧客情報の管理が大変になってしまう恐れもあるでしょう。

サービス選びを間違えず、上手に活用することができれば企業の成長に大きく貢献してくれます。

MAツールを導入する前にはこれがどのような機能なのか、なぜ重要なのかなどを詳しく理解し、満足できるものが取り入れられるようにしておくことが望ましいです。

 

メール配信機能

見込み顧客や顧客への充実したアプローチを実現するためのメール配信機能も必須です。

商談や契約成立に繋げるために、メールによるアプローチを取り入れている企業は多いでしょう。

MAツールのメール配信機能を使うのであれば、手間を減らしつつ最適なアプローチが実現できるようになります。

メール配信機能を利用すれば、セグメントごとに顧客へメールを自動配信することが可能です。

全ての顧客に同じ内容で一斉送信することも可能ですが、セグメントを設定することで顧客ごとに別のメッセージが送信できるようになります。

MAツールに搭載されているものは、シナリオ設計ができるものがほとんどです。

見込み顧客へのアプローチを示すシナリオを作成しておけば、これに従ったメール配信を行えるので便利だと言えます。

リスク対策としての活用

手動でメールを送信していた企業もあるはずですが、手動は手間がかかる上に人為的なミスのリスクが大きいです。

顧客の数が極端に少ない場合や全ての顧客に別のメールを送らなければならない場合は手動が便利ですが、配信すべき相手が多い場合や同じ内容で何度も送る場合はツールを活用したほうが便利だと言えます。

情報発信にかかる作業量や作業時間が激減するため、社員は他の業務に手を回せるようになるでしょう。

手動で送信先の設定や文章の作成を行うと、間違った相手に送ってしまったり重要な顧客データが漏洩してしまったりする恐れがあります。

実際に、違う取引先に社名から取引内容まで記したメールを送ってしまった、本文に送信先一覧を貼りつけてしまって顧客のメールアドレスを流出させたという問題が起きていることを知っておきましょう。

自社ではこれまでトラブルを起こしたことがなかったとしても、これから先に起こらないとは限りません。

宛先間違いや情報の流出があると顧客からの信頼を失います。

先ほどの宛名間違いの例から考えると、同業他社に自社が購入しようとした製品がバレてしまった、信用できなくなったという理由から商談を失ったり取引をやめられたりする可能性が高いです。

MAツールのメール配信機能は便利な上にリスク対策として役立てることもできるので、活用すべき機能の1つだと言えます。

現代的なアプローチが可能

昔から顧客1人1人に対して特別にメールを作成してきた企業であれば、最適化されたメールを送ることができると聞いても、今までより品質が下がってしまうことを恐れるかもしれません。

毎回文面を考えたほうが顧客の心に響くものが完成させられると思うかもしれないですが、今ではそういったアプローチを求めてる顧客も減っています。

自分宛てに書かれた特別なメッセージであったとしても、それだけでは心が動かされません。

それよりも、商品が気になっている段階で情報提供メールを送ってくれる、誕生日などの特別なときや購入を意識しているときにクーポンを送ってくれるような、自分の役に立つサービスやお得なサービスを求める傾向があります。

特にBtoCではこのような考えが強まっているため、BtoCの場合は絶対にメール配信機能を活用したほうが良いと言えるでしょう。

法人が相手のBtoBであったとしても、やり取りの煩わしさから簡潔なメールを求める人が増えています。

担当者から直接メールが送られてくると、購入の意思がないときにはハッキリ断りの返事をしなければならないと感じてしまうなど負担に感じてしまう人は多いです。

メール配信機能を使用している場合は、担当者から直接送っているという印象を減らすことができるため、必要なときだけ問い合わせや返信を行えば良いと判断してもらえます。

やり取りが煩わしいと思われてしまうと、今後は取引をしないだろうからという理由でメールアドレスを拒否されてしまう恐れもあるでしょう。

もちろん、シナリオはたくさん用意しておくことができるので、様々なパターンを考慮して文面を用意しておくことができます。

先に用意しておきますが手抜きになったり顧客に合わないという問題が起こったりしづらいため、良い印象を与えやすいです。

現代的なアプローチを行いたいのであれば、これを活用しない手はないと言えます。

MAツールにあるメール配信機能の魅力は、準備をしておけば自動的に送信ができるだけではありません。

テストの実施や効果測定まで搭載されていることも多いです。

 

 

A/Bテストが実施できるツールでは、より効果が高くなりやすいメールがどれであるか分析することができます。

複数の文面や配置、特典などを試すことによって、見込み顧客から求められているものが何であるか調査することが可能です。

効果測定では受け取った相手がメールを開封したかどうかを調べることができます。

メールを送ったとしても、届いていなかったり開封されていなかったりすれば意味がありません。

配信の成果まで測定できるMAツールを活用すれば、現状のメールでは開封率が低いのかどうか調べることができるので、問題があると感じれば今までと違った内容にするなどの工夫が取り入れられるようになります。

送るだけで満足してしまう企業は少なくありません。

作成や送信を行っている自分たちの中では有益な情報を発信しているつもりでも、顧客からはあまり評価が良くないケースもあります。

認識の違いから成果が出ないという問題を防ぐためにも、こういった機能まで備わったツールを選ぶことがおすすめです。

MAツールごとに機能に差があることは理解しているはずですが、メール配信機能に関してもツールごとの差が大きいと言えます。

簡単なシナリオ設計しかできないケースもあれば効果測定までは対応してないこともあるでしょう。

多機能なシステムは運用が大変だと思うかもしれませんが、長い目で見ると高い成果を出すためには複雑なシナリオ設計や効果測定などが必要不可欠となります。

企業によって必要とする機能は異なっていますが、とても有用なものであることを理解し、搭載されているものを選ぶかどうか考えてみると良いでしょう。

メール配信機能もなくてはならない機能であるため、特徴や活用方法を理解してからツール選定に移れるようにしておくことが大切だと言えます。

 

Webページ作成機能

便利なwebページ作成機能もMAツールで重要なものだと言えます。

MAに取りかかっている企業には、既に自社のホームページを持っているケースとそうでないケースがあるでしょう。

既にホームページの運用を始めている場合は不要なものだと思うかもしれませんが、既存のサイトがある場合でもwebページ作成機能はかなり役立ちます。

特徴や具体的な使い道を知っておくと良いでしょう。

ランディングページ（LP）の運用に役立つ

MAツールに搭載されたwebページ作成機能を活用すれば、ランディングページや問い合わせフォームの作成などが行えるようになります。

ランディングページ（LP）とは、広告などから流入した見込み顧客が閲覧するためにつくられたページです。

広告をタップするとページが遷移しますが、そのときに製品やサービスを取り扱う企業のホームページが表示されることは少ないと言えます。

製品やサービスの広告であれば、それらを紹介するための専用ページに辿り着くことになるでしょう。

ランディングページは他のツールを使って作成することもできますが、これに特化したツールを使わなければ作成が大変です。

webページの作成を普段から行っている人であればある程度スムーズな作成が期待できますが、webページ作成経験がない社員やコードを使用したことがない社員では作成が困難だと言えます。

MAツールにある作成機能を活用する場合は、ランディングページ制作に特化していることから初心者でも作成できることが多いです。

ノーコードや少ないコードで作成できるツールも増えているため、誰でも手軽にページをつくることができます。

また、ランディングページは来訪者に魅力的な商品だと感じさせたり、注文を検討したいと思わせたりするものであるべきです。

ただ情報を与えるだけでは意味がなく、行動に繋がるように背中を押すような仕組みが必要となります。

MAツール上でランディングページを作成する場合は、何月何日までであれば割引が適用されるというカウントダウンをページ内に埋め込んだり、現在ページを閲覧している人数やリアルタイムで購入に進んだ人数などを表示させたりすることができるでしょう。

見込み顧客の購買意欲を高めやすい仕組みを簡単に反映させられるので、とても便利だと言えます。

問い合わせフォームも簡単に作成できる

問い合わせフォームも必要不可欠です。

製品やサービスに関する問い合わせを行ってほしいときだけでなく、セミナーやイベントへの参加申し込みページとして機能させることもできます。

常に用意しておく問い合わせページは頻繁に手を加える必要がありませんが、セミナーやイベントの申し込みページはその都度用意する必要があるでしょう。

毎回作成することが大変だと感じている人も多いはずですが、MAツールのwebページ作成機能があればテンプレートなどを活用して簡単に作成できるケースが多いです。

どのタイプのページをつくるか選択し、来訪者に入力してほしい内容や記載したい文章を指定するだけで簡単にページをつくることができます。

嬉しいことに、申し込みや問い合わせの処理をMAツール上でそのまま行えるので、わざわざ他のシステムで集計を行ったり、別のソフトを立ち上げて返信作業を行ったりする必要がありません。

ちなみに、ただページが作成できるだけではないケースが多いです。

ランディングページや問い合わせフォームへアクセスした顧客の情報を収集し、既存の顧客リストと照らし合わせて情報統合を行えることが多いと言えます。

たとえば、ページにアクセスしてくれてもアクセス数を見るだけでは誰が来訪したのか特定することができません。

MAツールに搭載されている機能を使って作成したページでは来訪者が誰であるか特定したり、既に接触履歴がある顧客であるかどうか判断したりすることができるようになります。

情報収集と統合の機能があるおかげで、接触履歴のある顧客が次の行動に移してくれているかどうか判断することが可能です。

取り入れていなければイベントに来てくれた人がランディングページを見てくれても気づくことができませんが、この機能があることで動向をチェックできるようになります。

選ぶツールによってどのくらいカスタマイズできるかという点が違っているケースが多いです。

テンプレートから最適なものを選択し、いくつかの設定を行うだけで完成するシンプルなツールもあれば、複雑なカスタマイズを可能とするものもあります。

自社のロゴや企業カラーを取り入れたページにカスタマイズできるようなツールもあるため、利用するツールを選ぶときには機能の有無だけでなく仕上がりまで確認することがおすすめです。

便利だと思っていても、あまりにもシンプルすぎて味気ないと感じることになったり、自社のカラーを出すことができずにしっくりこないと思うようになったりする可能性があります。

HTMLやCSSなどの専門知識がなくても作成できるものは便利ですが、ノーコードとコードありの作成どちらにも対応できる製品もあることを知っておくと良いです。

使いこなせる人材がいる場合、より高度な仕上がりにしたい場合は、どちらの方法でも作成できるものが便利だと言えます。

MAツールを導入する際に、webページが作成できるかどうかという点まで気にしない方も多いです。

既存のホームページだけで十分だと感じている場合は不要に思えるかもしれませんが、MAを実施するからこそ手軽にwebページが作成できる機能が必要となる可能性が高いと言えます。

新たに広告出稿を行う場合、オンライン上で申し込みや問い合わせが行えるようにしたい場合などに重宝するので、使い道がないということはないでしょう。

webページづくりの高度なスキルを持った人材がいない場合でも対応できるような機能であることが多いため、導入した際には気軽に利用することができます。

顧客情報管理機能やメール配信機能などと比べると重視しない企業も多い機能ですが、活用すれば顧客への新たなアプローチ手段をゲットしたり、手間をかけずにページ制作が行えるようになったりするでしょう。

MAツールを選定するときには、この機能にも注目しておくべきです。

 

アクセス解析

見込み顧客がインターネットで情報を収集することが当たり前の世の中となっているため、傾向や動向を探るためのアクセス解析機能も必要です。

アクセス解析とはホームページに訪れた見込み顧客や顧客のアクセス状況を解析するためのツールであり、単なる来訪者数だけでなく多彩な情報を知ることができます。

ツールごとに解析できる内容は違っていますが、直帰率や流入経路、問い合わせ率や申し込み率などが確認できることも多いです。

来訪者数しか分からなければアクセスしてくれた人が多いか少ないの判断になりますが、直帰率が低ければサイトに滞在してもらえるように工夫したり、閲覧者に対して問い合わせや申し込みの数が少なければページやボタン配置を工夫したりすることができます。

アクセスに使用した端末も特定できるので、モバイルユーザーが多いのかPCユーザーが多いのか判断することも可能です。

最近ではスマートフォンを使ってアクセスするユーザーが増えていますが、これを把握していなければPCに最適化されたページばかりつくってしまう恐れもあるでしょう。

MAツールの使用やwebページ作成はPC上で行うことが多いため、モバイルユーザーへの配慮が足りないこともあります。

割合が多い端末への対応が不十分だと判明すれば、改善策を取り入れられるはずです。こうして、ユーザーの行動パターンを分析することで、自社のサイト品質を向上させられるようになるでしょう。

アクセス解析ツールの利用は現代のマーケティング戦略において欠かすことができないものです。

今や製品やサービスの販売にwebを全く活用していないという企業は少ないと言えます。

オンライン通販を行っていなかったとしても、インターネット上で情報の発信は行っているはずです。

製品ページを用意しているケースは非常に多いと言えます。

アクセス解析を実施すれば、製品ページなどを閲覧した見込み顧客がどのような属性なのか、なぜ自社のサイトを訪問したのかなどを探ることが可能です。

流入経路まで詳細に解析できるものがありますが、そういったものを利用する場合はユーザーの検索ワードを知ることもできます。

化粧水の販売を行っている場合、化粧水と安いというキーワードで辿り着く人が多ければ、安さを求めて商品を探している人が多く来訪していることが分かるでしょう。

自社の製品名が明確に検索ワードに入っている場合は、初めから自社の製品について知るために検索してくれたことが分かります。

複合キーワードが高い、効果がないなどのネガティブなものであれば課題発見に繋がりますし、口コミや評価、成分などのキーワードで検索されている場合は本格的に検討してもらえていると判断することが可能です。

アクセス解析から得た情報を参考にすれば、自社がこれからどのような行動を起こすべきか冷静に考えられるようになります。

製品名でのピンポイントな検索が少ない場合は、知名度を高めたり製品の印象をアップさせたりすることができるキャンペーンの実施が効果的です。

課題となり得るネガティブなキーワードによる流入が目につく場合は、安価な価格帯の商品をつくる、別の成分を配合したより効果が高い製品を開発するなどの戦略が考えられます。

MAツールのアクセス解析を利用するメリット

ご存じの人は多いはずですが、アクセス解析はMAツール以外からでも利用することが可能です。

そのため、別のサービスで提供されているツールの利用を検討している人もいるかもしれません。

ですが、MAツールに搭載されたものを活用することには大きなメリットがあります。

それは、他の情報と紐づけられるという点です。

単にアクセス数などを把握するだけでなく、可能な限り情報を収集できる仕組みが搭載されたツールも多いと言えます。

訪問者がCookieを許可している場合、過去に自社のページを訪れたことがあればその事実が特定できるようになっていることもあり、何度も来訪しているユーザーか初めて来訪するユーザーか判断することが可能です。

資料の問い合わせやダウンロードが行われたブラウザと一致すると判断されたときには、流入時の検索キーワードをチェックすることで比較段階のどの位置であるか探ることもできるでしょう。

アクセス解析だけに特化したツールを使う場合は複数の情報を紐づけられないことが多いですが、MAツールのものであればこのような活用方法があることを知っておくと良いです。

アクセス解析はマーケティング成功のために必要不可欠なので、ツール選定時にはこだわりを持って選ぶことをおすすめします。

実は価格が安いシンプルなMAツールを利用するときには、充実したアクセス解析機能が使用できないことが多いです。

月間で解析できる上限が決まっていたり、流入経路や使用端末などの詳細を確認できるのは決められた件数までとなっていたりすることも少なくありません。

知らないまま契約をしてしまうと、アクセス解析機能があるものを選んだつもりが、使いものにならないという問題を経験することになるでしょう。

上限なしで解析する、およその数値ではなく明確な数値を表示するためには追加料金が必要となることもあります。

契約しようとしているプランでどこまで解析が行えるか確認しておかないと、理想的な活用のためには高い追加料金が必要となることもあるでしょう。

MAツールの導入時にはアクセス解析機能に関しても気を配っておくべきです。

他のツールを活用していたとしても、MAツール上で使えるものであればより充実した解析を実現しやすいですし、複数のソフトやツールを立ち上げる必要がなくなるという利点もあります。

別のものを使っていればアクセス解析があるかどうかは重視しないと思っている人もいるでしょうが、こちらで導入することの利便性まで踏まえた上で導入するツールを決めてください。

そして、アクセス解析が使えるものを選ぶときには、どれほどの解析が可能であるか、高度な解析のために追加料金が発生することがないかなども調べておくと安心です。

これらを意識して選定することで、便利な機能が搭載された納得できるMAツールが導入できるようになります。

 

スコアリング機能

MAツールを活用するのであれば、リードナーチャリングに役立てられるスコアリング機能の存在も重要です。

スコアリング機能は顧客の購買意欲を測定したり、現在どのフェーズに位置するのか探ったりするために使うことができます。

配点結果を参考にして見込み顧客にアプローチを行うべきか、今はどのアプローチを行うべきか判断することが可能です。

スコアリングは見込み顧客の定義づけと配点設定を行うことで実施することができます。

どの条件に当てはまる人物を見込み顧客とするか定義を決めておき、これに該当する人物の採点を行っていく方法が一般的です。

MAツールには顧客の行動履歴が保存されていますが、行動履歴を参考に得点を与えていきます。

企業イベントでの接触や個別セミナーでの接触の有無、資料請求や問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロードの有無などの様々な観点から配点を決めることが可能です。

セミナーに参加してくれた人に得点を与える場合、無料セミナーと有料セミナーで配点を変えるというようなやり方も可能だと言えます。

知らない人もいますが、もっと細かい設定も行えるようになっているケースが多く、配信されたメールを開封したときとリンクをクリックしたときで点数を変えたり、閲覧したページが製品ページであるか料金ページであるかで配点を変えたりすることも可能です。

価格ページを定めた秒数以上閲覧した人には高い点数をつけることもでき、柔軟に配点を設定することができます。

MAツールにあるスコアリング機能を使えば、自分たちで設定した条件をもとに見込み顧客に点数をつけることが可能です。

アプローチ対象を迅速に判断できる

採点が終わった後には合計点を確認することになり、これが高ければ高いほど購入に進む可能性が高い、最終的な比較検討段階に入ろうとしている可能性が高いなどと判断できるようになります。

スコアリングの結果を確認すれば、どの顧客からアプローチしていくべきか迅速に判断することが可能です。

合計点が高い人物はホットリードと考えることができ、素早くアプローチしなければ他の会社の製品に流れてしまうリスクもあります。

迅速に見込み顧客が必要としているであろう情報を提供したり、営業のための接触をはかったりすれば、次の行動へ移ってくれる可能性が高くなるでしょう。

スコアリングを実施した後には点数が高いアプローチすべき順に顧客リストをつくることができるため、上位から順にアプローチを行っていけますし、購買意欲が一定レベルに達していない人に強いアプローチをせずに済みます。

購入まであと一歩というフェーズに達していない人物に熱心にアプローチを行ってしまうと、しつこい企業だと思われて見込み顧客ですらなくなってしまう可能性がありますが、そのようなリスクも下げられるようになるでしょう。

スコアリングが便利な理由は、定期的に実施しなくても常に判定を行えるシステムも利用できるところです。

気になるときに手動で実行することも可能ですが、常に更新されている顧客情報と連動してスコアも変わっていくものが多いと言えます。

一気にアプローチできるわけではないため、自動的なスコアや順位の変動は厄介だと思うかもしれないですが、アプローチ済みであるかどうか、いつスコアが基準点に達したか、変動があったかなどを確認することができるので問題ありません。

寧ろ、いつでも最新のスコアに基づいて営業活動が行えるようになるので、ホットリードがあらわれたことを見逃さずに済みます。

MAツールでスコアリング機能を使うまでは確度の高いホットリードを見逃してしまうという問題を抱えていた企業が多いですが、これの活用でホットリードの発掘成功や商談成立を増やすことができたというケースが多いと知っておきましょう。

各リードの受注に至る可能性をスコアリングから把握することができますが、ホットリードへのアプローチ以外にも活用できます。

まだ購買意欲がそれほど高まっていない段階の場合、何もしなければそのまま離脱してしまうことも多いでしょう。

購入に近いフェーズにいる顧客への対応を早急に実施すべきではありますが、それ以外の見込み顧客を放置して良いわけではありません。

興味関心を高めてもらえるようなアプローチを継続的に行えば、いずれホットリードに成長する可能性があります。

言わば、種蒔きをするようなものです。

ランダムに種蒔きを行っても開花に繋がる可能性は低いですが、既に少しでも興味や関心を持っている人であれば成功率が高くなります。

スコアリングを実施しておかないと見込み顧客の位置するフェーズを把握しづらいのでアプローチすべき相手を間違う恐れがありますが、これを実施した上で対応すれば成功に繋げやすくなるでしょう。

ツールごとの特徴を見極める

MAツールではスコアリング機能が当たり前のように搭載されています。

けれども、他の機能と同様にツールごとに実現できる内容は違うので要注意です。

見込み顧客を絞り込みづらかったり、配点を細かく設定できなかったりすることもあります。

詳細な設定ができるほど精度の高いスコアリングになるため、制限が多いものを選んでしまうと後悔をすることになるでしょう。

採点項目が少なければ細かく見込み顧客の現状を把握することができないため、事前に設定したい項目数を考えた上で対応できるツールかどうか確認してみると良いです。

オプションで拡張できるケースもありますが、上限を増やせないこともあるので注意しておきましょう。

スコアリング機能が活用できることを期待してMAツールを導入する企業もあるほど、有用性の高い機能の1つだと言えます。

今までスコアリングを踏まえたリードナーチャリングなどを行っていなかった場合は、これの利用で商談数が飛躍的に増加する可能性もあるでしょう。

定義づけや設計には時間をかけることになるので実際にスコアをつけるまでには大変だと感じられることもあるはずですが、運用を開始すればマーケティング活動や営業活動にしっかりと貢献してくれます。

商談に繋がる顧客を増やしたい、リードナーチャリングが難しいなどと感じている場合は、MAツールでスコアリング機能を活用してみましょう。