MAツール導入時に比較するポイント４選

BtoB向けか、BtoC向けか

MAツールを導入する際には、BtoB向けなのかBtoC向けなのかチェックしておく必要があります。

どちらも顧客に商品やサービスを購入してもらうことには違いがありませんが、顧客が購入に至るまでのプロセスには大きな違いがあることを理解しておかないといけません。

プロセスが違えば必要となるMAツールも違ってくるため、これを考慮しないままMAツールの選定を行ってしまうと、自社のマーケティングにふさわしい機能が足りなかった、無駄な機能が多かったという問題を経験する可能性が高いです。

多くの場合、公式ホームページや製品情報ページにBtoB向けであるかBtoC向けであるかを記載しているので、自社に当てはまるものが選べるようにしておきましょう。

BtoBとBtoC

具体的な話をすると、買い手の立場になったときにBtoBは商材が高価になりやすい上に、1人の意見で購入を決められないという特徴があることが分かるはずです。

現場で導入するソフトの購入を検討している場合を考えてみる場合、現場の人だけでなくIT部門の人や上層部、経理部などの様々な部門の人が関わって購入を検討することが多いと言えます。

安いものではないこと、多くの人が意見を出し合って選定することから、検討から購入までには長い時間が必要となりがちです。

一方でBtoCの場合は商品単価が比較的安価であり、買い手が法人のときよりも購入までの意思決定が素早い傾向があります。

インターネット上で商品を探している段階では既に購入の意思を固めていることも多く、即日購入に至ってもおかしくありません。

商品やサービスを販売する相手によってアプローチできる期間は大きく違っています。

それぞれの特徴を踏まえると、BtoBは見込み顧客の育成を行い、継続的なアプローチを行う必要があるため、リードナーチャリングと呼ばれる見込み顧客の育成機能が必要となるでしょう。

BtoCはリードナーチャリングよりも多チャネルでの素早い接触が必要となるので、アプリやSNSでの接触履歴まで一元管理することが可能なものが便利です。

モデルによるツール変更

ビジネスモデルによってツールの選定を工夫しなければ、必要な機能の不足が起こって困ることになります。

もっと詳しく見ていくと、BtoBで商談を成立させるためには見込み顧客リストを獲得し、有益な情報を提供し続ける活動を行う必要があるでしょう。

継続的なアプローチで買い手の興味や関心を高めていき、購入を決心してくれそうなほど購買意欲が高まった段階で営業担当者が最終的なアプローチを行うようになります。

つまり、獲得した見込み顧客の情報を整理して最適なコミュニケーションが取れる機能、見込み顧客の興味関心度合いを測定することができるスコアリング機能などが重要です。

BtoCの場合は、車やマイホームなどの高価な商品でなければ、その場で速やかに購入が行われる可能性が高いと言えます。

継続的な情報提供を可能とする機能や購買意欲の高まりを察知する機能よりは、最適なタイミングで顧客に情報を提供する機能が必要となるでしょう。

いわゆるOne to Oneマーケティングと呼ばれるものであり、顧客1人1人に合わせてカスタマイズされた情報を提供する手法です。

たとえば、通販サイトページを閲覧しているときに関連商品を表示させたり、一時的にサイトから離脱したときには広告が表示されるようにしたり、カートに追加したまま購入されていない場合はメールなどで通知を送ったりする方法があります。

他にも、あと少しで購入してくれそうな場合はクーポンを配信する、登録時や購入時のお礼クーポンや誕生日のお祝いクーポンを配信するなど、購入者の行動や属性に合わせたお得なコンテンツを提供することも可能です。

法人を相手とするときと違って育成が難しいことが多いですが、常に買い手にフィットする特別感のあるコンテンツを配信することで購入を促進することができます。

ここまで理解すれば、MAツールの選び方を間違えてしまうとツール活用が上手くいかないことが分かるはずです。

BtoBビジネスを行う企業がBtoC用のものを取り入れてしまえば、見込み顧客を育成することができない、購買意欲がどれくらい高まっているのか確認しづらいという問題が発生する可能性が高いと言えます。

反対にBtoCビジネスを行う企業がBtoB向けを導入すれば、アプリやSNSを使ったアプローチができない、One to Oneマーケティングを実施しづらいという問題が起こってしまうでしょう。

リードナーチャリング機能やスコアリング機能の搭載、多チャネルやOne to Oneマーケティングへの対応の全てをクリアしているMAツールも存在しています。

しかし、やはりBtoBもしくはBtoCビジネスに最適化されているケースが多いため、自社のビジネスモデルと違うものを選ぶと使いづらさを感じることになるでしょう。

企業によってはBtoBビジネスとBtoCビジネスの両方を手がけているケースもあります。

1つのMAツールを導入することでツールにかかるコストを削減したいと考えるかもしれないですが、現実的な問題としてビジネスモデルが違ったものを1つのツールで済ませることは困難です。

各モデルに最適なツールを取り入れることが最も成功しやすい形だと言えます。

どうしてもコストが足りないという場合は、規模が大きなビジネスにMAツールを取り入れるようにするなどの工夫も必要です。

使用ツールの判断

MAツールを導入するときには色々なポイントをチェックしておく必要があります。

必ず機能はチェックするはずですが、BtoB向けかBtoC向けであるか把握しておかないと、機能が足りなかったり十分な機能に見えても使い勝手が悪かったりする恐れがあるでしょう。

間違ったタイプのMAツールを導入してしまった場合、トライアル期間などがなければ乗り換えることは大変です。

余計なコストがかかったり労力を無駄にしてしまったりする可能性が高いため、最初から自社に最適なものが選べるようにしておくことが重要だと言えます。

基本的には公式サイトなどに詳細が記載されていますが、判断が難しい場合は問い合わせることで確実な情報を得てから導入を検討するようにしてください。

 

自社のリソースに合っているか

自社のリソースに合ったMAツールであるかどうかも、導入時に比較すべきポイントです。

MAを成功させるためには継続した適切な運用が必要となります。

導入すれば成功できるものではなく、結果が出るまでには相応の労力が必要であることを忘れてはいけません。

リソースに合うかどうかきちんと検討しておかなければ、優れたMAツールを導入したとしてもしっかり活用することができず、十分な結果を出せないという問題が生じます。

人材の確保

まず、搭載された機能を使いこなせる人材が存在しているかどうかのチェックが重要です。

MAツールは高機能なものが多く、使いこなすためにはハイレベルなスキルが要求されます。

自社で初めてMAツールを導入するのだから、使いこなせるスキルがないことは当たり前だと思うかもしれません。

確かに、初めからその機能を使いこなせるケースは少ないはずです。

ですが、ツール使用やデジタル技術の活用が苦手な人、不慣れな人ばかりであれば上手くいかない可能性が高くなります。

これまでに同じツールや機能を使ったことがない人ばかりでもおかしくはありませんが、デジタル人材であれば素早く操作や活用の手法を吸収し、運用できるようになる可能性が高いです。

苦手としている人の場合はある程度の時間をかけても使いこなせない可能性が高く、いつまで経っても安定的な運用が期待できないという問題に繋がるリスクが高くなります。

MAツールの導入で成功するためには、ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップの作成、コミュニケーション戦略の考案を始めとする、各種設計や施策が必要です。

デジタル技術が活用できることに加えて、これらを実施できるスキルまで獲得している人材であれば問題なく運用することができるでしょう。

スキルと知識を有する人材がいる場合は、高機能なMAツールでも自社のリソースと釣り合いが取れる可能性が高いです。

MAツールを効果的に利用できるリソース

高度なスキルを持った人材がいない場合は、対策を考える必要があります。

MAツールには機能を最低限にすることで初心者でも導入しやすいものがあるので、そういったツールを選ぶこともおすすめです。

ハイレベルな知識とスキルがなくても活用できる可能性が高まるため、無理なく導入することができるでしょう。

シンプルな機能のMAツールを選んでしまうと、できることが限られてしまうというデメリットがあります。

MAツールを導入することで叶えたい目標があったとしても、機能をシンプルにしたことが理由で実現が難しくなることは多いです。

そうした失敗を避けたい場合は、利用するMAツールを変えず、リソースの確保を検討するべきだと言えます。

デジタル人材が不足しているのであれば、新たな雇用を検討すると良いです。

前職でMAツールを使っていた人、使用経験はないけれどデジタルに関する豊富な知識やスキルを持っている人であれば即戦力になります。

現在自社に勤めている社員だけではカバーできないと感じるMAツールでも、新たな人材を雇用すれば解決できる可能性が高いです。

外部でリソースを確保するという手段もあります。

MAツールの活用を得意としている人材を探せば、人材を育成しなくてもすぐに求める業務をこなしてもらえる可能性が高いです。

運用に必要な人材とスキル

自社のリソースに合っているのか考えるときは、人数も考慮しておく必要があります。

MAツールを導入するときは、スキルや知識を持った人が1人いれば良いわけではありません。

やらなければならないことはたくさんありますし、各部署で協力体制を築く必要があるため、1人では不十分だと言えます。

優秀な人材がいたとしても、1人だけに任せてしまうようなことがあれば、スムーズに運用できないと感じるはずです。

人数が少なければそれだけ導入や運用に時間がかかってしまうので、ある程度の人員を確保する必要があります。

導入したいMAツールの特徴や事業規模などから、必要とされる人数は違ってくるので明確に何人必要と言うことはできませんが、予想することは不可能ではないです。

MAツールを導入するにあたってどのような作業が必要なのか洗い出し、それらをこなせるだけの人員を補充する方法を推奨します。

忘れがちですが、運用に深く関わる人だけ確保しておけば良いわけではありません。

見込み顧客の購入意思が高まったときには営業担当者にバトンタッチすることになりますが、営業担当者数が少なければ素早く最適なアプローチができず商談を逃すかもしれないです。

MAによって今まで以上に商談のチャンスが得られる可能性もあるので商談数増加を想定し、対応できるだけの営業担当者も用意しておく必要があります。

総合的に考えたときにリソースが足りない場合は、ツールの機能縮小を検討することになるでしょう。

足りなければ随時人員を増やせば良いと考えるかもしれないですが、この方法はリスキーです。

社内の配置換えを行うだけで対応できる場合は問題ありませんが、そもそも人手が足りない場合は確保するところから始める必要があります。

求人を出したとしても、すぐに求めるような人材があらわれるとは限りません。

応募者があらわれてもスキルや知識が十分でない、即戦力にならないなどの理由から採用を見送る可能性もあります。

人手不足が続く可能性が高くなるので、そうなるとせっかくMAツールを導入したのに円滑に使用できないまま時間だけが過ぎていくという問題が起こるでしょう。

無駄が生じる可能性を考慮すると、運用を開始してから人員確保を検討するよりは、もっと早い段階で行動を起こしておいたほうが良いと言えます。

初めから少ない人数で運用できるものを選ぶ、もしくは人員を確保しておくことを検討しましょう。

MAツールで失敗しないためには

MAツールを導入している企業の中には、リソース不足から失敗を経験している企業もたくさんあることを理解しておくべきです。

失敗を避けるためのコツはたくさんあります。

事前にMAツールの円滑な運用のために必要な人数やスキルを把握してから製品を選ぶ、新規雇用や外部委託を検討する、配置換えで人員が確保できないか検討するなどの方法を選ぶことができるでしょう。

どうにかなるだろうと少ないリソースで始めてしまうことは問題です。

今ではたくさんのMAツールが登場しています。自社のリソースに合ったシンプルな機能のものを見つけることもできるので、しっかりと比較検討を行いましょう。

 

サポートが充実しているか

MAツールのサポートの充実

MAツールの導入時には、サポートが充実しているのかという点も要チェックです。

既に理解している人が多いはずですが、MAツールの導入と運用は簡単なことではありません。

軌道にのせることができれば会社に大きな利益をもたらしてくれる存在となりますが、そこへ到達するためにはたくさんの取り組みが必要となります。

MAツールが無事使いこなせるようになるかどうかは、運用者のスキルだけでなくサポート体制によっても左右されることを理解しておきましょう。

高度なスキルを有する人材がいたといても、MAツール自体に問題が発生したり、操作や活用方法の説明が詳細でなかったりすれば充実した運用は難しいです。

サポートが充実している場合は素早い対応や丁寧な対応が期待できるので安心ですが、そうでなければ分からないことがあっても教えてもらえない、トラブルの対処を行ってもらえないといった問題が発生するかもしれません。

選定時には機能や価格を比較する人が多いですが、サポートに関しても比較しておくべきです。

どのサービスを利用してもある程度のサポートは受けられると思っているかもしれませんが、その考えは甘いと言えます。

よくある質問が公式サイト内に用意されているだけで、質問は受け付けていないというケースもあるので注意が必要です。

反対にFAQが完備されているだけでなく、困ったときにはいつでも相談できるヘルプデスクが用意されていたり、電話やオンライン通話で対応しづらい問題は直接会社まで駆けつけてくれたりするサービスもあります。

オプションサービスの充実

サポートの充実性を確認するときには、詳細までチェックしておくことが重要です。

電話対応してもらえる、出張サービスがあるなどの情報だけでは不十分だと言えます。

手厚いサポートの場合はその都度別料金が発生するケースもありますし、オプションサービスに加入しておかなければ対応してもらえないこともあるので確認を怠ると選び間違える可能性が高くなるでしょう。

プランが複数用意されている場合は、最上級プランでなければ手厚く支援してもらうことができない場合も多く、最もシンプルで安価なプランは電話対応すらないこともあります。

対応の回数も重要であり、月々何回までしか質問ができないというようなルールを設けているサービスもあるので要確認です。

無制限で質問することができたほうが安心だと言えます。

対応時間や返信スピードもチェックポイントであり、あまりにも対応時間が短い場合や返信スピードが遅い場合は問題です。

トラブルを解決しなければ作業が滞ってしまう可能性が高いので、自社の営業時間と同じくらいの時間に対応時間を設けているサービス、メール連絡でも即日返信が期待できるようなサービスをおすすめします。

これを意識してMAツールを選ぶことができれば、いざというときに素早く問題が解決できるはずです。

不具合やエラーが発生したとき、担当者が時間をかけて原因を解明するよりも、素早く提供元のヘルプデスクに対処法を確認したほうが効率的だと言えます。

躓いてしまうたびに時間をかけて解決しようとすると、思うような運用を実現することはできません。

MAツールを運用するときには、必ず躓きや不明点が多少はあるはずです。

迅速に解決するための手段を持つことができていれば、MAツールの運用でストレスを溜めてしまうことも、無駄な時間を使ってしまうこともなくすことができます。

サポートに含まれる様々な支援

サポートは困りごとがあるときだけに依頼すると思うかもしれないですが、それ以外でも支援を期待することが可能です。

実は確実な運用や更なる活用のための支援を実施しているサービスも多いと言えます。

MAツールを導入する際には、運用担当者がそのツールについて知識を習得する必要がありますし、利用する社員全員に操作方法をレクチャーしなければなりません。

知識の習得やレクチャーは手間がかかることであり、非効率的なやり方になってしまうことも多いです。

サポートが充実しているサービスでは、担当者向けに教育サービスを用意していたり、社員向けに説明会を開いてくれたりすることもあります。

1回だけ教育の機会が設けられるだけでなく、定期的に訪問して不明点がないかどうか確認してくれたり、社員に操作方法や活用方法が定着しているかチェックしてくれたりする場合もあるでしょう。

教育体制が十分に整っていない、運用担当者だけに指導を任せることは避けたいという場合には、教育に関するサポートが充実しているかどうかも確認しておくべきです。

運用状況を確認して状況に応じた活用方法を提示してくれるケースもあるので、そのようなサービスを選べば満足度が高くなります。

仮にサポートがほとんどないサービスを選んでしまうと、MAツールの活用を断念することになったりコンサルティング会社を入れなければならない状態になったりする可能性が高いです。

自社には無理だったと契約を解除すればMAが失敗に終わりますし、コンサルティング会社を入れるとコストが高くなります。

安価なサービスを選んでいたとしても、コンサルティングを利用するせいでトータルコストが跳ね上がってしまうこともあるでしょう。

MAツールは海外企業が手がけるものが多いですが、日本支社や代理店が用意されていないサービスを選ぶと、英語でしかサポートを受けられずにコンサルティングを利用することになる場合もあります。

MAツール導入時の注意

MAツールは選ぶサービスごとにサポート内容が異なる点に注意が必要です。

価格が安いものほどサポートが足りなかったりシンプルな内容となっていることが多いため、リーズナブルさだけで選ばないようにすることが大切だと言えます。

基本料金やオプション価格が多少高くなってしまったとしても、無理のない範囲であれば充実したサポートが得られるサービスを選ぶことがおすすめです。

後からコンサルティング会社を依頼することになって費用がかさむ可能性を潰すことができますし、MAツール活用の質を向上させることができます。

見落としがちなポイントの1つであるため、導入を検討するときにはプラン詳細や問い合わせからサポートに関して詳しく確かめておきましょう。

 

自社同様の業種・規模の企業が導入しているか

自社と同じような業種・規模の企業で導入されているツールであるかどうかの確認もとても重要です。

公式ホームページを確認してみると、トップページなどでどのような企業で導入されているか公開されていたり、子ページで利用企業の声が掲載されていたりすることが多いと言えます。

見逃しがちなポイントなので、実際に取り入れている企業の業種や規模がツールを選定する際の便利な指標となることを知っておきましょう。

導入するMAツールと同業種の会社

同業種であればマーケティングや営業に関して似たような課題や目標を持っていることが多いです。

似た企業がそのMAツールを使用することで課題を解決できたり目標を達成することができたりしている場合は、自社でも同じような効果が得られる可能性が高くなります。

自社の課題を洗い出し、搭載されている機能や活用方法例から課題が解決できそうか確認することもできますが、実際の事例を参考にすれば素早く確実な判断に繋げられる可能性が高まるでしょう。

利用企業の声が掲載されている場合は特に参考になります。

利用してみてどのような点が良かったのか、どういった課題を解決することができたのか、問題なく運用することができているかなどが書かれていることが多いです。

インタビューの声を参考にしたときに、自社が求めている機能やシステムが備わっていると感じたのであれば満足できる導入になる可能性が高いと言えます。

利用企業の規模を確認しておくことで、自社のリソースでも問題なく運用できるかどうか判断できるようになるでしょう。

もう理解しているはずですが、MAツールはリソース不足では使いこなすことができません。

運用に携わることができる人が少ないと、やらなければならない作業をスムーズにこなせず導入が失敗に終わってもおかしくないです。

もちろん、実際にどのくらいのリソースを使っているのかという違いから成功できるかどうか違ってきますが、規模が大きな会社ばかりが利用しているMAツールを小さな会社が使用すると失敗するリスクが大きいと言えます。

リソースが十分であるかどうか事前にチェックするはずですが、まだ取り入れたことがない段階では的確に判断できないこともあるでしょう。

そのようなときに目安となるのが同じ規模の企業が導入しているかどうかだと言えます。

最適なMAツールの判断

紹介されている企業名を確認したとき、大企業の名前ばかりが目についてしまうかもしれません。

大企業は名前と規模が一致しているため、どうしてもこちらに注目しやすくなります。

中小企業がMAツールを探しているとき、パッと見たときに大企業の名前が多いと感じれば自社に不適だと感じるかもしれません。

けれども、よく確認してみると同じような規模の企業が見つかることもあります。

大企業は名前が目立ってしまうので小さな企業の名前は埋もれがちですし、名前と規模や業種が一致しないこともありますが、調べてみると自社と似ていると分かることもあるでしょう。

直観的に判断するのではなく、一覧に記載されている会社名をじっくりと確認し、よく知らない企業については詳細情報をチェックしてみることをおすすめします。

導入企業や事例について問い合わせを行うこともおすすめです。

MAツールを導入するときには電話や対面などで話を進めることが多く、その際には気になるポイントを確認しておくことができます。

公式ホームページに全ての導入企業名が掲載されているわけではないため、問い合わせて確認してみれば思わぬ収穫があるかもしれません。

問い合わせフォームには自社の業種や規模まで記入する欄が用意されていることが多いため、これを埋めておけば似たような企業の事例をピックアップしておいてもらえる可能性があります。

フォームに記入する欄が用意されていない場合やメールなどを利用する場合でも、自社の情報を伝えた上で類似する企業が導入しているかどうか尋ねてみれば具体的な答えを期待することができるでしょう。

企業名や利用企業の声が閲覧できる場合でも、改めて質問することでホームページでは得られなかった詳しい情報が入手できることが多いため、最適なツールを導入したいのであれば聞いておいて損はないと言えます。

海外のMAツールの難点

登場したばかりであったり海外発祥で日本企業の利用が少なかったりするサービスの場合は、業種や規模に合っているかどうかの確認が難しいこともあるので慎重な判断が必要であることを覚えておきましょう。

新しいMAツールは最新の技術が採用されていたり、既存サービスにはない試みが取り入れられていたりすることもあるので魅力的に感じられることも多いです。

ただ、どうしても実際に導入している企業が少なくなりがちですし、導入してから日が浅いことが多いと言えます。

本当に満足できる効果が得られているのか不鮮明であるケースが多いため、長く提供されているサービスよりは判断が難しくなることを覚えておきましょう。

また、海外での利用が多いMAツールに関しても判断が困難です。

日本と海外では業種が似ていても戦略が違っていることが多く、海外企業にはフィットしても日本企業には合わないという場合もあります。

海外と日本の両方の企業から支持されているMAツールであれば問題ないと言えますが、そうでなければこちらも冷静かつ慎重な判断が必要となるでしょう。

ツール選定時の最終確認

導入企業名をサッとしか確認していなかったり、利用企業の声を真剣に閲覧していなかったりするケースは少なくありません。

会社ごとに細かな状況は違っているので、参考にならないと思うかもしれないです。

それでも、似たような業種や規模の企業で上手く運用できていれば自社でも成功できる可能性が高いと判断できますし、業種や規模がかけ離れていれば他のサービスを利用したほうが良さそうだと考えることができます。

MAツール選定の際には多数のポイントを確認しておく必要がありますが、ここまで確認しておくことで選定時の失敗を避けやすくなるでしょう。

公式ホームページを細かく確認したり、問い合わせを活用したりすることで、自社と似たような企業での導入実績があるかどうか確認してから本格的に導入を検討することをおすすめします。