MA導入時に考えるべきこと
MAツールを導入するなら、恩恵の最大化を心がける必要があります。
さまざまな機能がありますが、すべてが自社にとって必要とは限りません。
したがって、自社が抱える課題にアプローチしやすいものを厳選しましょう。
同じようなMAツールでも、具体的な手法やアルゴリズムは異なっています。
それによって実施の手順や時間も異なるので注意してください。
さまざまなメリットがありますが、適切なものを採用しなければ、マイナスに作用することもありえます。
他社から評判の良さを聞いても、安直に導入を決定するではなく、自社における運用のスタイルを検証してみましょう。
とても便利であることは確かですが、その条件として導入に向けた準備が貸せません。
スタッフの確保
大枠としてはマーケティングの見込み商談を増やすことが目的となります。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの選び方
そのプロセスの効率化が急務であり、それを支援してくれるのがMAツールです。
適切な運用を実現するには、顧客リストなどのコンテンツも充実ささなければなりません。
それらが揃ってこそ、現実的な効果を生み出せるようになります。
-準備の段階で考慮が必要なのは、MAツールを使えるスタッフの存在です。
導入したばかりの頃は使えるスタッフは多くありません。
そのまま浸透せずに廃れてしまうこともありえるので、導入に向けてスタッフを用意することが必要です。
ある程度はITの知識が必要ですが、使いやすいように設計されているので、その点はあまり心配しなくて良いでしょう。
それより重要なのは、マーケティングの知識が求められるということです。
マーケティングの経験が浅すぎると、どのように利用すべきか判断できない場合があります。
あくまでも、従来のマーケティングを効率化することに着目しているため、前提となる知識やスキルがないと使いこなせません。
もちろん、使いながら習熟度を高めていくことも可能です。
とはいえ、やはり最初からそれらを備えている人のほうが、スムーズに使えるようになりやすいです。
ただし、あらゆる方面に精通している必要はなく、何か一つだけに特化している人でも使用できます。
たとえば、SNSを活用したマーケティングが得意な人もいますし、メールを有効利用することに長けている人もいます。
そのような限定的なジャンルにおいても、MAツールによるサポートは効率化を促してくれるのです。
したがって、まずはスタッフの経験や得意分野を明らかにして、どれくらい恩恵を受けられるのか明確にしましょう。
必要なリソースの定義
その際、顧客の行動を喚起できる見込みについて、予測を交えながら考えることも忘れてはいけません。
このためには、どれくらいのリソースが必須なのか定義する必要があります。
たいていの場合は6人前後ですが、企業の規模によっては大きく異なることもあるでしょう。
少なくとも1人や2人で対応できるものはありません。
したがって、MAツールを導入するときは、人員の確保についても考えることになります。
運用の責任者を決めることも、この段階で行っておくべき内容です。
いったん運用が始まると、細々として課題が見つかることは避けられません。
それらに足して統括的なポジションの責任者は必須であり、その指揮のもとで改善を目指していくことになります。
責任者以外で重要なポジションは効果を測定できる人です。
PDCAを回しながら使っていくため、効果の計測がなければ成り立ちません。
それに加えて部署間の調整などを担当するディレクターも欲しいところです。
しかし、これらのスタッフを事前に揃えるのは難しい場合もあるでしょう。
マーケティング強化への力の入れ具合によって、人員確保に対する積極性が異なってきます。
少ないで人数でも運用が可能かどうかチェックしたうえで、長期的に使っていけるのか検証しましょう。
どれだけ優秀なMAツールがあっても、マーケティングは一朝一夕で成果が上がるものではありません。
少なくとも半年は続けることを念頭において、それに耐えられるものを選択する必要があります。
そこでポイントになるのは、自動化を実現できる範囲を確認することです。
もちろん全自動が望ましく、作業の負担を大幅にカットできることが理想です。
ところが実際は、自動化できる業務には限りがあり、複雑な思考が必要なものは対象外となっています。
言い換えると、ルーティンワークとなっている作業なら、完全といって良いレベルで自動化を目指せます。
人手による繰り返しの作業が多いかどうか検証してみましょう。
主要な導入対象を明確にしておく
新規顧客の開拓が促進されると、MAツールは役割を果たしていることになります。
もちろん既存顧客への販売を増やすことも大切な役割ですが、いずれにせよ営業組織を中心に進めるスタイルは良くありません。
そのスタイルのまま導入すると、営業組織が活用するツールという位置づけになるでしょう。
しかし、営業部署のノウハウだけで使いこなせるものではありません。
あくまでもマーケティング用のツールであり、営業への恩恵は副次的なものです。
最終的にはそちらとも連携することになりますが、主要な導入対象を明確にしておく必要があります。
デジタルマーケティングの一環として見なす企業も多く、他のツールと併用しながら売上の拡大を狙うこともあるでしょう。
したがって、既存のツールについて再確認しておくことも重要です。
データの互換性があれば、導入してからスムーズに連携させられます。
仕様が公開されているため、そのような運用が可能かどうか事前にチェックしておきましょう。
運用コストの検証
さらに、運用コストについて検証することも忘れてはいけません。
たいていの場合はイニシャルコスト以外に、月々の使用料を支払っていくことになります。
その負担が大きすぎると、途中で運用を中止することになりかねません。
基本料以外にオプション代を請求されるケースもあります。
たいていは機能の多さによって変わるため、そういう意味でも自社に必要なものを見極めることが大切です。
よく分からない場合は、最初は最低限のプランから始めるという手もあります。
途中で増やせるタイプが一般的なので、自社への定着具合を見ながら拡張していきましょう。
簡単なカスタマイズにより、それまでの設定を引き継いで利用を続けられます。
MAツールの代表的なベンダーとその特徴の比較
一口にMAツールといってもさまざまなベンダーが存在します。
それぞれ特徴も異なるので、内容を比較してから選択することが不可欠です。
List Finder
たとえば「List Finder」は、とても多くの企業に利用されているMAツールです。
これはBtoBを専門に扱うタイプであるにもかかわらず、3万円という低い月額料金のプランも用意されています。
したがって、小さな規模から事業を始めたい新企業などにもうってつけです。
導入にあたって手厚い支援を受けられることも魅力となっています。
初めてMAツールを採用する企業もスムーズに運用を開始できるでしょう。
運用がスタートしてからコンサルティングを受けられることも特徴です。
したがって、使い方が分からずに宝の持ち腐れになるようなリスクはありません。
なお、コンサルティングに関しては6カ月も無料で受けられます。
勉強会の実施もサポートしてくれるなど、実用面を重視するスタンスも大きな特徴です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの選び方
MAツールに関して漠然とした不安があるなら、こちらを選択することで安心して利用できるようになります。
SHANON MARKETING PLATFORM
一方、「SHANON MARKETING PLATFORM」は機能の充実度が業界でも随一です。
特に多いのはセミナー関連の機能であり、オンラインでの開催にも十分に対応できます。
もちろん、基礎的な機能も揃っているため、使用していて困るような場面は多くありません。
運用していくシーンごとに使い分けられることもポイントです。
さまざまなプランが提供されているため、自社に最適なものを見つけられるでしょう。
価格面においても選択しやすいので、継続的に運用していきたい企業にもぴったりです。
フォローアップにも力を入れているので、これから事業を立ち上げる際にも効力を発揮してくれます。
たとえば、ブランディングを計画している場合、マーケティングの視点から効率的なサポートを実践することも容易です。
このような特徴があるのでBtoBに適しており、そこにあった課題の解決を期待できます。
法人相手のイベントを積極的に開催したいなら、このMAツールアは最有力といっても過言ではありません。
価格を重視の場合
価格の安さを重視して導入を検討する企業も多いです。
主な理由として、MAツールの効果に懐疑的であることが挙げられます。
効果があると確信できるまで、料金を安く抑えたいと考えるのは自然なことです。
その他の理由として、他社のツールに切り替えやすくすることも挙げられます。
いずれにせよ、このような要望に応えられるタイプも存在しており、中小企業を中心として人気が高まっています。
BowNow
その代表ともいえるのが「BowNow」であり、リストを活用するアプローチが主な手法です。
この手法の鍵になるのはリードの見込み度をしっかり判定することです。
それにはマーケティングの熟練度が必要ですが、このMAツールがあれば効率的に実施できるようになります。
アプローチに関する優先順位付けも行えますし、それを踏まえた施策の決定も可能です。
無料でスタートできるので、機能面が弱そうだと懸念する人もいるでしょう。
しかし、基本的なものはすべて網羅しているので実用面で困るリスクは大きくありません。
有料版も用意されているので、無料版で試して物足りないと感じたら切り替えましょう。
無料版のデメリットはメール配信ができないことです。
また、ログを閲覧できる期間が一カ月に制限されています。
この点を許容できるなら焦って有料版に移行しなくても大丈夫です。
MAJIN
その他に、10万円という低コストで利用できる「MAJIN」も注目を集めています。
こちらにはインターフェースが簡素で使い勝手が抜群です。
シンプルな構成でありながら、複雑なシナリオを実現できる点が注目を集めています。
運用するうえでストレスがかからない設計になっており、リードを獲得した後のプロセスも自動化できます。
分類まで負担が小さくて済むので、マーケティングの効率化を一気に推進できるでしょう。
コンテンツの配信に注力したい場合
一方、コンテンツの配信に注力していきたいなら、その機能が強いMAツールを選ばなければなりません。
特に配信に関しては自動化されていることが条件になります。
それに加えて分析も行えるタイプを選ぶなど、付加価値を検証してみることが重要です。
そういう意味では「Kairos3」は多くの企業に応えられます。
Kairos3
とにかくメールの作成が簡単であり、分析も容易に実施できるからです。
手軽に利用できることが最大の特徴であり、最短の場合は申し込んでからわずか1日で運用をスタートできます。
移り変わりの激しいビジネスシーンにおいて、このスピード感は評価に値するものです。
料金体系に関しては従量課金のシステムが採用されています。
つまり、自社の規模に合わせて支払えるので、予算が圧迫されることはないでしょう。
メールに関する機能が優秀であり、HTMLのメールはマウス操作だけで作成できます。
SNSを意識するなら「Liny」や「Hubspot」
また、現代のマーケティングにおいてSNSは無視できません。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの選び方
自社にとって脅威になるケースもありますが、うまく利用すれば収益のアップに繋げられます。
「Liny」はそこに着目して開発されたMAツールです。
LINEに関する機能が揃っており、配信だけでなく適切に管理することも可能です。
自動的に顧客情報を集めてくれるなど、業務の手間をカットしたいなら導入を検討してみる価値があります。
LINEでコンテンツを配信する企業はとても多いです。
これからも増えていくため、普通に取り組んでいるだけでは埋もれてしまいます。
このMAツールを活用すれば、競合代謝との差別化も難しくありません。
すでに1500社に導入されており、実績に関して十分といえるレベルです。
乗り遅れたと感じるかもしれませんが、サポートに力を入れているので、意欲的に取り組めばすぐに他の企業に追いつけます。
一方、リードの獲得を最重視するなら「Hubspot」も候補に入れましょう。
こちらはデザインの変更に柔軟性があり、コンテンツの編集も自由に行えます。
マーケティング以外のカテゴリも含めた包括的なプラットフォームです。
したがって、カスタマーやセールスを強化していきたい企業にも適しています。
結局、どうやって選ぶのがオススメなのか？
いろいろとMAツールを紹介されても、結局どれを選んだら良いのか分からない場合もあるでしょう。
その場合は、最終目標と細かな目標を切り分けて考えることが基本になります。
もちろん、最終目標はどの企業にとっても収益を最大化することです。
MAツールの選び方によって、それを実現できる規模が変わってきます。
しかし、基本的なコンセプトは共通しているので、まずはそれを深く理解することが欠かせません。
企業におけるマーケティング組織の強化に重点が置かれています。
そう言われると当たり前だと感じやすいですが、もともとアメリカで生まれたツールであることを忘れてはいけません。
アメリカと日本の比較
アメリカは日本と比べて、マーケティングの自動化に力を入れている企業が多いです。
そのため、もとからMAツールを受け入れる土壌があり、自社専用のものを開発しているケースも珍しくありません。
一方、日本にはそのような土壌がないどころか、マーケティングの部署を設けていない企業も多いです。
したがって、いきなりMAツールを導入しても、企業風土になかなか馴染みません。
定着しない期間が長くなり、無駄に月額料金を支払い続けることもありえます。
導入後を見据えて選択する
そのため、自社に導入してからの運用を見据えて選択することが不可欠です。
そこで大切なのが自社のスタイルを見直すことであり、その欠点を補えるタイプのものを選ぶ必要があります。
もし顧客情報のリストが少ししかないなら、集客力を向上させる機能が必須です。
ホームページへの流入度が低い場合も同様であり、アクセス数を伸ばすことから始めなければなりません。
一方、Webマーケティングなどを得意とする人がいないなら、それらをサポートできる仕組みがあるものを選びます。
マーケティングの手法は多様化しているため、すべてを完璧にこなせる人材は稀です。
その不足をMAツールでカバーできれば、業績を著しくアップさせることも不可能ではありません。
このように、あくまでも”現状を踏まえて検討することが選択のポイント”です。
運用する人数が限られているなら、シンプルな操作性も条件になるでしょう。
今後使う機能が変わっていくなら、拡張性の高さを求めることも必要です。
このように多角的に自社のニーズと照らし合わせ、活用する際のハードルを下げること大切になります。
段階的な検証で理想形に近づく
具体的な判断基準が分かりにくければ、自社にとって絶対に譲れないものを一つ掲げましょう。
リード獲得を挙げる企業が多いため、そのパフォーマンスを重視しているMAツールがたくさん存在します。
そのため、次に譲れない条件も挙げて、それを見満たしているものを候補にすると良いでしょう。
たいていのタイプは、リード獲得以外にもう一つの強みを持っているからです。
それが自社にニーズに適合するかどうか判定してください。
この姿勢で選定し、それでも候補を絞り切れないなら、3つ目の要望にシフトするといった具合です。
段階的な検証を進めることにより、理想的なMAツールに近づいていきます。
機能を控えめにしてみる
とはいえ、まだ多くの候補が残っていることもありえます。
それなら、あえて機能を控えめにしてみることも有効な手段です。
価格設定の高いMAツールは、高度なスキルを持つマーケティングのプロが使う前提で作られています。
自社のペルソナによっては、そのような機能は不要であることも珍しくありません。
機能を使いこなせず、コストパフォーマンスの面で問題が生じてしまいます。
それを避けるには導入後の戦略を立てて、実際に使えるまでのステップを短縮することも欠かせません。
そのような視点だと、機能を簡易なものに限定することも一つの手です。
導入に失敗している企業の多くは、最初から高性能なものを導入する傾向があります。
そういったリスクを回避するためにも、まずは簡易なタイプを選択する方向でも考えると良いでしょう。
サポート体制
一方、サポートについて慎重に検討することも役に立ちます。
単純にサポートが充実しているのか検証するだけではありません。
自社が陥りそうな事態を想定し、その解消に貢献できるか考えてください。
たとえば、そもそもマーケティングの部署がないなら、その立ち上げからスタートしなければなりません。
そのノウハウを教えてくれるところだと、MAツールのアドバイスだけを受ける場合よりも恩恵が大きくなります。
それがない場合は、立ち上げに関して他のコンサルティングに助言を求めることになるでしょう。
そうなると顧問料などの費用が発生し、MAツールのほうが諦めざるえない可能性もあります。
ですから、マーケティング全体に関して総合的にサポートしてくれるところが望ましいです。
MAツール以外のサポートに関しては、オプション扱いになっているケースも珍しくありません。
この場合は追加料金をチェックしたうえで、頼むだけの価値があるのか検証することになります。
費用対効果
費用対効果についてシミュレーションすることも有効な方法です。
ほとんどの場合はイニシャルコストがかかるため、それを回収できるだけの見込みがあるものを選びます。
もちろん運用のコストもかかるので、年間を通して収支がどれくらいか調べてください。
1年後でもマイナスの見通しなら、それは自社にとって相応しくありません。
半年を目安としてプラスに転じるものが望ましく、遅くとも1年後には収益化している必要があります。
マーケティングの成果をアップさせるには、営業のプロセスを効率化することも欠かせません。
言い換えると、マーケティングの施策を実施しても、すぐに収益は上がらないということです。
営業で実践していくスケジュールも考慮する必要があり、それも考慮したうえで半年や1年を目安に取り組みます。
年間で投資する金額を定めているなら、そのうちの何割をMAツールに割くのか考えることが大事です。
以上のように、さまざまな観点で満足度が高いもの選択する必要があります。
SNSや口コミサイトの投稿も参考になりますが、企業によって置かれている状況はさまざまです。
規模や業態が異なっていれば、実際に生じる恩恵は大きく違ってきます。
したがって、自社の状況に近い企業を探し、その感想をチェックすると良いでしょう。
MAツールの導入事例
実際にMAツールを導入した事例を知っていると、自社がそうする際のイメージを持ちやすくなります。
特に重要なのは失敗した事例について把握しておくことです。
その進め方を避けることで、自社が成功する可能性を高められるからです。
失敗例① 実用的なレベルに到達しない
たとえば、リード機能からCMS機能まで揃った高性能なMAツールを導入した企業があります。
最初は使いこなそうと意欲的に取り組んでいましたが、わずか数カ月で使用を停止することになりました。
そもそも実用的なレベルに至ったことは一度もありません。
その理由として大きいのは、MAツールの設定が面倒だったことです。
設定する項目が多すぎて、全部を終わらせようとすると数日かかります。
しかも専門知識が必要であるため、その人材が他の作業も担当していると、なかなか設定を進められません。
手が空いたら進められますが、基本的にマーケティングの部署は忙しいことが多いです。
そのため、設定できるタイミングが訪れることなく、1年を待たないで契約を打ち切ったというわけです。
これはMAツールに問題があるのではなく、企業側の選定ミスに他なりません。
十分に使いこなせる企業に導入されると、大きな効果を発揮できるからです。
失敗例② 機能の１部しか使用しない
2つ目の事例もそれに似ていますが、機能の一部しか使わなかった事例があります。
SEO対策などさまざまな機能があるにもかかわらず、メール配信の機能のみを使用する企業がありました。
一斉にメールを送れるので便利ですが、わざわざMAツールを導入する必要はありません。
なぜなら、その程度の機能なら高性能なメールソフトにも備わっているからです。
MAツールの機能としては初歩的なものであり、他の用地にも利用しないと性能を発揮させられません。
見込み客を割り出して購買意欲を検討するなど、マーケティングの主軸となる戦略をサポートしてこそ価値があります。
メールの配信も重要ですが、ルーティンワークの一つであり、雑務に分類されるものです。
思考を伴う工程において、MAツールのサポート力は大いに活かされます。
それを理解しないまま導入すると、宝の持ち腐れといった状況が簡単に起こってしまうというわけです。
この企業もやはりは短期間で使用を中止することになりました。
こちらの二の舞になりたくないなら、用途を事前にリストアップしておくことが不可欠です。
それぞれに対する効果を見積もっておくことが必要になります。
場合によっては、SFAなどのツールを選択したほうが良いかもしれません。
失敗例③ ホームページへの流入が少ない
ホームページへの流入が少なくて失敗した事例も有名です。
スコアリングの実施はMAツールを導入する目的になりえます。
しかし、せっかく導入してもそれを行えないケースもあるのです。
そう言われると、MAツールの性能が悪かったと推察する人もいるでしょう。
ところが、性能が良くても起こりうるケースなので気を付けなければなりません。
そもそも流入がなければ、スコアリングを実施するのは困難です。
MAツールも流入のアップに貢献しますが、その手段の中心にはならないため、他の方法で進めることが求められます。
そういった状況で時間だけが過ぎていき、一向にスコアリングを行えないケースが見受けられます。
半年もその状況が続いているなら、抜本的な改革が必要であると考えましょう。
コンバージョンの観点で顧客に顕著な変化が見られないなら、ホームページを一新するぐらいの取り組みが不可欠です。
わずかな変化ぐらいで、低調だった流入が急に増えることはないからです。
導入したMAツールにその支援機能がないなら、別のタイプに早く切り替えたほうが良いでしょう。
そのタイミングを見誤ったことで、マーケティングに失敗した企業が見受けられます。
失敗例④ 時間がかかりすぎる
コンテンツの制作に時間がかかりすぎる事例も珍しくありません。
顧客のニーズにしっかり対応したいなら、コンテンツのクオリティを向上させなければなりません。
そこで重視されるのは、競合他社との差別化を実現できる魅力的なコンテンツです。
それを用意するには、競合他社をはじめとして業界全体の調査も必要になります。
それに予想外に時間がかかってしまい、MAツールを使える段階になかなか至らないことがよくあります。
顧客の需要を探り、優勢性を確立していくのは簡単ではありません。
そのため、本来は十分なコンテンツを用意していか導入することが正解です。
それをしないまま見切り発車をすると、失敗するリスクが一気に大きくなります。
実際、そのような企業が多く、社内のリソースだけではカバーできないことも多いです。
そのため、外部に委託したり派遣社員を雇ったりするなど、何らかの手段で対応することを求められます。
そのための費用がかかることになり、想定外の赤字に繋がってしまう企業が目立っています。
スピード感も大切ですが、ペースが実情と見合っているのかよく考えることが必要です。
導入が多少遅れても、十分な準備をしておくことが大切です。
その他の失敗例
その他の事例として、一部の機能への依存によって自由度が奪われた企業もあります。
MAツールのなかには、他社製品にない機能を有しているものも存在します。
そちらへの依存度が大きくなっていると、他の面で不満を覚えていても切り替えることが困難です。
総合的な満足度が低い状態で使い続けることになるでしょう。
一部の部署でのみ高評価であり、他から疎んじられているケースもあります。
MAツールといいながら、実際は営業支援に重点が置かれているツールも珍しくありません。
この場合、営業の部署には受け入れられやすいですが、マーケティングの部署では不人気になってしまいます。
その結果、前者は継続して使い続けることを主張しますが、後者は他社製品へのシフトを熱望するでしょう。
企業内で大きく意見が分かれてしまい、連携力を低下することも懸念されます。
だからといって、別々のMAツールを導入することは現実的ではありません。
このリスクを避けるには、導入前に部署ごとの効果をしっかり見積もることが重要です。
特定の部署にしか効果がないと予想される場合は見送り、総合的に高い収益化を目指せるタイプを選びましょう。
MAツールに満足している企業の多くはそのようなスタンスです。
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Webメディア運営、MAツール運用など、インサイドセールス戦略の立案から実務まで幅広く担当してます。
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