マーケティングオートメーションツールの比較・導入時に注目すべき4つのポイント

自社の業態に合わせて必要な機能が揃っているか

機能が違う「BtoB向け」と「BtoC向け」

そもそも、マーケティングオートメーションツールとは、自社で獲得している顧客の情報を一連で管理して、デジタルチャネルを通じた形でマーケティング活動を自動化できる概念やツールのことを指します。

管理を自動化することは、ターゲット層が多様化する現代社会において大切なことです。

実際に顧客の管理が適切に行えるようになることで、それぞれの相手に合わせた適切なアプローチがしやすくなります。

ツールを導入すれば、顧客への適切なアプローチができるため、業務の効率化や業績アップにもつなげられます。

しかし、導入時のポイントに気が付かないと、業績アップを目指して導入したはずのツールが使いこなせないという可能性もあります。

マーケティングオートメーションツールを最大限に活用するために、導入するときにはどのようなポイントに注意したらいいのか把握しておくことが大切です。

実際にマーケティングオートメーションツールを選ぶうえでのポイントの1つが、自社に合ったものを選べるかという点です。

せっかくツールを導入するのであれば、少しでも機能が多いものを選びたいと考えている方もいるでしょう。

しかし、機能が多くても、自社の事業規模に合わないものを選択すると、経費ばかりがかかってコストの負担が大きくなります。

状況にあったものを選ぶことが、余計な経費をかけずに最適な形で業績アップにつなげるためのコツです。

そして、ツールの導入を考えるとき、最初に注目したい点が業態になります。

実はマーケティングオートメーションツールに搭載されている機能は、「BtoB向け」と「BtoC向け」にわけられます。

同じツールでも、どのような業態を対象としているかという点によって、機能にはいくつかの差があります。

自社に合ったものを導入できるようにするためにも、どのような違いがあるのか確認したうえで選ぶようにしましょう。

 

「BtoB向け」のMAツール

BtoB向けでは、マーケティングの対象が会社という組織になります。

会社をターゲット層にする場合には、見込み客となる会社の業務内容や規模、業績などの点にフォーカスを合わせてマーケティングを行っていく必要があります。

また、BtoB向けのツールでは、想定されている取り扱いリード数が500～10000と比較的少なくなっています。

大きな組織と取引を多くする可能性は低いからこそ、リード数が少なめに設定されていると押さえておきましょう。

さらにBtoB向けの場合には、見込み客の育成と管理に力を入れているツールが多く見られます。

見込み客となる会社にとって、自社製品を購入するかどうか決めることは、会社の将来を左右する可能性もある大切なことです。

1つの備品などの購入であっても、金額が高いと経費が増えて会社の経営に悪影響を及ぼすリスクがあります。

経営状況などは会社ごとに大きく異なるからこそ、相手の状態に合わせた適切な対応が求められます。

見込み客に購入してもらえるようにするために、BtoB向けのマーケティングオートメーションツールでは、狭くそして深くホットリードを育成するように工夫されています。

フォーカスする範囲が狭くても、1つずつの会社に深くアプローチして相手に寄り添ったマーケティングをすることで、商品の購入などにつなげられます。

BtoB向けのものは、会社をターゲットとした場合に適切なアプローチができるように工夫されているものなのです。

 

「BtoC向け」のMAツール

一方でBtoC向けでは、ターゲットとなるのが会社ではなく個人です。

BtoB向けのものとの最大の違いは、マーケティングオートメーションツールで取り扱えるデータ量です。

多くの顧客に対応できるようにするために、BtoC向けのツールでは、10万～数百万人分ものデータが扱われているケースも見られます。

導入するツールの種類によって扱われるデータ量に違いがあるため、どのくらいの事業規模や顧客数を考えているのかという点に応じて、導入するツールの種類を選択することが大切です。

もちろん、BtoC向けのツールにおける特徴は、多くのデータを扱えることだけではありません。

顧客の数が増えると、購入決定までのプロセスや販売チャネルや顧客接点を獲得するためのポイントが多様化します。

また、購入方法だけでも、実店舗だけではなくオンラインなどさまざまな方法があります。

オンラインで購入する方法でも、自社でECサイトを運営していることもあれば、大手のECモールに出品する形で商品を購入できることもあるでしょう。

このように購入決定のプロセスや購入方法が多様化したことで、マーケティングを行うためには個別の状況に合わせた適切な対応が求められます。

多様化する状況に対応するために、BtoC向けのツールではデータをしっかりと管理できるように機能が工夫されています。

自社の商品がどのようなターゲット層に購入してもらえて、どのような販売方法があるのか、顧客ごとにどのようなアプローチが必要かなどの点を適切に管理できるか確認して利用するツールを選ぶ必要があります。

 

ターゲット層が違えばKPIも違います

ほかにもBtoB向けとBtoC向けのツールの違いで注目するべき点の1つが、KPIです。

KPIとは、会社などの組織が目標を達成するために必要な業績評価の指標のことを指します。

目標の達成状況をいくつかの指標にわけて注目していくことで、達成のためのプロセスをクリアできているのか把握しやすくなります。

そして、ターゲット層が異なると、ツールを利用する際のKPIにも違いが生まれます。

BtoB向けの場合には、見込み客獲得などのKPIを達成するために、宣伝よりも育成が大事になることがあります。

具体的には資料のダウンロードやメール配信でセミナー案内をするなどのアプローチによって顧客を育成することで、自社製品に興味を持ってもらうチャンスを増やせます。

そして、育成のためにどのような指標が必要になるのか考えて、適切な運用や管理に役立つツールを選ぶことが大切です。

実際に必要な機能は自社の業態などさまざまな点によって異なります。

だからこそ、自社の状況を考慮したうえで、どのようなマーケティングオートメーションツールが適しているのか考えて選ぶことを忘れないようにしましょう。

 

使用したいシステムと連携できるか

マーケティングオートメーションツールの導入で注意が必要な点の1つが、試しに導入してから考えようという見切り発車の状況です。

使い始めてから問題がないか確かめようという考え方だと、導入後に連係ミスなどの問題が起きる可能性が高く、意味のない結果になってしまうこともあります。

業績アップどころか、ツールが使いこなせずに無駄な業務の時間が増えてしまう可能性もあるので注意しましょう。

実際に導入を検討している方の中には、マーケティングオートメーションツールはすべてのマーケティング施策を自動化できるものというイメージを持っている方もいます。

しかし、全て自動化できるというものではなく、マーケティングを適切に管理していくためには、関連システムとの連携が必要不可欠です。

ほかのシステムやツールなどと上手に連携していくことで、高度な自動化を実現することにつながります。

より良い形で導入して業績アップや業務の効率化につなげるためにも、システムとの連携を考えていくことを忘れないようにしましょう。

 

既存のシステムを整理

では、実際にシステムとの連携を考える場合には、どのようなポイントに注目したらいいのでしょうか。

最初に確認するべき点の1つが、既存のシステムを整理するという点です。

例えば、ECサイトを運営している場合、専用の顧客管理システムをすでに導入している場合も多く見られます。

ほかにも自社のECサイト上で、閲覧履歴や購買履歴に合わせてキャンペーンの展開やクーポンの配布などを行っている場合もあります。

既存のシステムを無視してマーケティングオートメーションツールを導入した場合に起きる可能性の1つが、1人の顧客に対して同じようなアプローチを何回もしてしまうという点です。

また、別のシステムで管理している状態になるので、データの量が増えて管理が適切に行えなくなる可能性もあります。

そのような状況を防ぐためにも、マーケティングオートメーションツールを導入するときには既存のシステムと連携して使っていくことが必要不可欠です。

実際に新しく導入するものと今まで使っていたシステムを合わせて使えるようになれば、同様の内容の管理は一括で行えます。

また、顧客へのアプローチも最適な形で行えるため、必要以上のアプローチによって顧客にしつこいと思われるリスクを減らせます。

無駄を省き運用工数の削減にもつながるプロセスだからこそ、システムとツールの連携は欠かせません。

しかし、システムとツールを合わせて使いたくても、マーケティングオートメーションツールごとに連携が可能なシステムの種類には違いがあります。

使っているシステムとの連携に対応していなければ、別のツールを導入しなおす、システムを変更するなどの手間がかかります。

余計なステップを作らず適切にマーケティングの管理が行えるようにするためにも、ツールの導入前にどのようなシステムと連携が可能なのか確認しておきましょう。

 

相性の良さ

また、連携が可能かどうかという点だけではなく、相性の良さに注目することも必要です。

連携が可能だとしても、相性が悪いと一緒に使っているメリットが得られない可能性もあります。

重複している機能を一元化して管理しやすくなるのか、顧客のデータは同じような形式でチェックできるのかなど、データの管理や閲覧時にわかりにくくなる点がないか確認しましょう。

設定画面や実際の表示画面などを確認することで、システムとツールを実際に一緒に使った場合で問題なく利用できそうか考えていくことにつながります。

マーケティングオートメーションツールの導入を検討している方の中には、複数のシステムと連携させたいというケースも多く見られます。

複数のシステムと連携させたい場合には、使っているシステムごととの相性を見極めることも必要です。

もちろん、連携が可能かどうか使っているシステムごとに確認することも忘れないようにしましょう。

導入してから連携できない、もしくは相性が悪いと感じて後悔することを防ぐためにも、事前の確認が欠かせません。

では、連携が可能かなどの点を事前に確かめるためには、どのような方法があげられるのでしょうか。

確認の方法にはいくつかの選択肢があげられますが、まずはマーケティングオートメーションツールを扱っている業者のホームページを確認しましょう。

ツールを紹介しているサイトで連携可能なシステムについて書かれていることもあります。

 

事前に情報収集をしましょう！

また、ツールの導入を検討している段階であれば、扱っている業者側に資料請求をするのも1つの手です。

資料ではどのような特徴を持っているツールなのか情報が集められるだけではなく、連携が可能なシステムに関する情報も得られます。

連携可能かどうかという点だけではなく、自社と相性が良さそうなツールか資料をしっかりと読んで検討しましょう。

複数の業者から資料をもらって、比較しながら導入するツールを選ぶことも大切です。

さらに、実際にマーケティングオートメーションツールを導入して使っている会社の意見を参考にするのも1つの手です。

ツールを導入して使っている企業がどのように活用しているのか、連携しているシステムは何かなどの情報を集めることで、自社に合った形で導入できそうか考えていくことにつながります。

導入事例の中には、自社が使っているのと同じようなシステムと連携している例もあるかもしれません。

同じような連携をしているところがあれば、自社が導入した場合にどのようなメリットが得られるのか考えやすくなります。

マーケティングオートメーションツールを幅広く本格的に活用したいと考えているのであれば、自社で使っている別のシステムとの連携も欠かせません。

事業規模が小さい場合であれば、既存のシステムと連携しなくても問題なく対応できることもあるでしょう。

しかし、事業規模が大きくなればなるほど、本格的にマーケティングオートメーションツールを活用して業務に活かしていくことが大切です。

本格的にツールを活用するときに少しでも業務を効率化できるように、既存のシステムとより良い形での連携が必要です。

ツールとシステムを合わせて使ううえでのポイントを押さえて、状況にあった形で活用できるようにしましょう。

 

自社のシナリオ設計に合ったツールか

ビジネスを成功させるために大切な点の1つが、自社にあったシナリオ設計を行うという点です。

事業の内容やターゲット層、どのような事業規模を目指しているのかなどの点はそれぞれの会社で異なります。

目標を達成するまでに期間などを考慮したうえで、それぞれの状況に合わせた形でシナリオ設計をすることが大切です。

自分たちの会社にあったシナリオを作っておくからこそ、適切な形でビジネスを展開しやすくなると押さえておきましょう。

そして、シナリオ設計を達成するために、適した形でツールを活用していくことが欠かせません。

同じように見えるマーケティングオートメーションツールでも、ツールごとに機能などさまざまな点で違いが見られます。

違いを考慮したうえで、自社のシナリオ設計に適しているのかという点に注目して選ぶことを忘れないようにしましょう。

 

「いつ誰に何をどのように」という4つの要素

では、実際にシナリオ設計をしたい場合には、どのような点に注目していけばいいのでしょうか。

注目するべき点には、ペルソナやカスタマージャーニー、さらにはスコアリング設計などがあげられます。

それらの項目を総称したシナリオ設計を行っていくことで、自社に適したビジネスの形が見えてきます。

また、具体的なシナリオ設定のためには、いつ誰に何をどのようにという4つの要素に注目することが大切です。

実際にビジネスを展開する場合でも、誰をターゲット層にしてどのようなタイミングでアプローチをするのかなどの点が決まっていなければ具体的に行動ができません。

そして、自社の商品やサービスなど、どのようなコンテンツを提供したいのか考えていくこともシナリオ設計に欠かせない要素の1つです。

最後にアピールしたいコンテンツをどのように伝えたいのかというチャネル選択を通して、具体的なシナリオを考えていきましょう。

このようなシナリオ設計が完了していたら、状況にあったマーケティングオートメーションツールが選びやすくなります。

具体的に設計が終わっているからこそ、必要な機能や操作性が整理しやすくなります。

適当に選んでしまうと、自社の状況に合わないツールになってしまう可能性もあります。

導入してから合わなくて、再びツールの選びなおしなどの手間を増やさないようにするためにも、導入前にシナリオ設計を行って、どのようなツールを利用するのが適しているのか考えていくことが大切です。

 

データ分析に優れた機能を選ぼう

例えばシナリオを考えた際に、自社のマーケティングも出るではデータ分析に関する機能が重要という場合もあるでしょう。

そのような場合であれば、データ分析の機能が充実しているツールを選ぶのも1つの手です。

この時のポイントとなるのが、データ分析といっても、ツールごとに収集できるデータの種類や量には違いがあるという点です。

欲しいデータの種類だけではなく、どのくらいの量を分析できるのかという視点も考慮することが大切です。

また、マーケティングモデルによっては、外部システムとの連携が大きな意味を持つというケースも見られます。

外部システムとの連携を重視したいのであれば、連携したいシステムに対応しているのかなどの視点から、自社のシナリオ設計に合っているツールか判断することもできます。

同じような事業を行っている会社であっても、シナリオ設計はそれぞれの会社で違いがあります。

そのためマーケティングモデルなどを考えていく場合には、必ず自社の状況を見つめなおして考えていくことが大切です。

また、同じ会社の中でも、雇い主と雇用される側だとシナリオ設計の認識が異なるケースも見られます。

同じ会社で働く人員の意識が異なると、高い目標を立てても達成できる可能性が低くなってしまうので注意が必要です。

ツールがあっても従業員のモチベーションがないと導入のメリットが得られにくくなるので、会社内の状況を判断して導入することを忘れないようにしましょう。

 

現場が使いこなせる環境準備が重要

また、自社のシナリオ設計に合っているかだけではなく、現場の人員が使いこなせるかどうかも導入時に比較するべきポイントの1つです。

評判が良くて機能も豊富なマーケティングオートメーションツールを導入したとしても、現場で働く人員が使いこなせなければ、無駄なツールを導入したことになってしまいます。

理想の中で自社の状況に合っているかどうかだけではなく、現実的に自社で使いこなせるかどうかが、自社に合っているかどうかを判断するうえで重要な要素になります。

自社で使いこなせるか判断するうえで大切なポイントの1つが、実際にツールを使うのは誰かという点です。

ツールを使いこなして業績アップや業務の効率化などにつなげるために、導入する場合には現場の意見を取り入れることが大切です。

現場の人員がどのようなツールがあったらシナリオ設計の達成に役立つと感じているのか、問題なくツールを使いこなせそうかどうかなど、意見を聞いたうえで検討していくことも大切です。

ツールの使用に不慣れな人員が多い場合には、シナリオ設計達成のために事前の準備を実施するのも1つの手です。

例えば事前に研修を開いて、ツールの使い方に慣れる機会を設けるという方法もあります。

従業員同士で使い方に大きな差が出ないようにするために、必要なデータを閲覧するためのマニュアル作成などの方法で使いやすい環境を整えることも可能です。

このように自社のシナリオ設計に合ったツールか考える場合には、マーケティングモデルと働いている人員両方との相性を考えていく必要があります。

会社は理想のシナリオだけでは運営することができないため、現場の声も参考にしながらどのような形でツールを導入するのが適しているのか考えていくことを忘れないようにしましょう。

また、マーケティングモデルを考えてツールを導入したくても、どのようなものを選べばいいのかわからないというケースもあるかもしれません。

そのような場合には、マーケティングオートメーションツールを比較して選ぶことが大切です。

ツールごとの機能や使い方、どのような形で役立てられるのかなどの点を1つずつ確認していくことで、自社に合ったツールなのか判断しやすくなります。

実際の導入事例を参考にしながら、相性が良さそうか判断していくことも可能です。

 

データ量や保有期間はどれくらいか

マーケティングオートメーションツールを選ぶうえで忘れてはいけないポイントの1つが、どのくらいのユーザー数を扱う可能性があるのかという点です。

実際に扱う可能性があるユーザー数は、業態の違いによって異なります。

また、BtoBなのか、BtoCなのかという違いによっても、ユーザー数には差が出ます。

そのためツールを選ぶうえでは、保管する可能性があるデータ数から、用途に合ったものを選択することが大切です。

そして、データの保有数が異なると、どのようなデータが必要になるのかという点が変わってくるケースも見られます。

自社に合ったツールを選ぶためには、どのような分析方法やアプローチによって集めたデータが必要になるのか整理する必要があります。

実際にどのようなデータが必要なのか整理できたら、ビジネスに合ったツールが選びやすくなると押さえておきましょう。

 

ビジネスモデルに応じて求める条件を整理しよう

さらにデータについて考えるときに忘れてはいけないのが、どのくらいの期間保存する必要があるのかという点です。

例えば1人のユーザーが購入を検討する期間は、業態の違いなどによって変わってきます。

検討期間や購入の意思決定プロセスによって、データを保有しておくべき期間が変わります。

長く購入を検討する場合、定期的に同じ顧客が購入するなどのケースでは、比較的長い期間のデータの保管が求められます。

また、長期間データを保有する場合には、同じ顧客に対して分析や施策実行が必要になります。

最適な施策が実行できるようにするためにも、データをしっかりと保管して活用していくことが大切です。

1つ注意が必要になるのが、長期間のデータ保管になるほど、セキュリティ対策に注意が必要になるという点です。

長くデータを保管しても個人情報が洩れることなく管理できるように、ツール選びではセキュリティ対策に問題がないか確認しましょう。

また、ツール側の確認だけではなく、情報が管理できるように社内の管理を徹底することも忘れてはいけません。

必要なデータ量や保有期間を考えていくうえでは、自社のビジネスモデルやマーケティングモデルと照らし合わせる必要があります。

ビジネスモデルやマーケティングモデルで曖昧になっている部分があるなら、ツールの導入を検討しているタイミングに合わせて、モデルの再構築を行いましょう。

改めて自社のビジネスモデルなどがどのようになっているのか確認することで、データ量や保有期間について求める条件を整理しやすくなります。

また、マーケティングオートメーションツールの中には、保管されているデータを分析するために機械学習を用いるものも登場しています。

機械学習の仕組みを活用しているのであれば、多くのデータを蓄積していくことで、より良い分析の手法を学び、使えば使うほど制度の高いデータが得られる可能性もあります。

実際に機械学習が用いられているツールを使いたいと考えているのであれば、機能を確認したうえで選ぶことを忘れないようにしましょう。

 

データ容量とコストに注意

ただし、機械学習を用いたいと考えている場合には、1つ注意が必要になる点があります。

その注意点というのが、機械学習によってデータ分析の精度を上げるためには、顧客の行動履歴なども含めた大量かつ長期間のデータを蓄積する必要があるという点です。

実際に高精度なデータ分析が可能になるまでの準備だけで、時間がかかってしまうこともあるでしょう。

そして、多くのデータを扱う場合には、データ量に耐えられるツールを選ぶことが欠かせません。

ほかにもマーケティングオートメーションツールで注意が必要な点の1つが、コストの問題になります。

自社のビジネスモデルに合った形でツールを使うために、多くのデータを扱えるものを選びたいと考えている方もいるでしょう。

しかし、扱うデータの量が多ければ、その分だけコストが高くなる傾向が見られます。

データ量とコストのバランスを考えて、どのようなツールを導入するか検討していくことが大切です。

また、コストの問題を考えるときには、マーケティングオートメーションツールの導入で具体的にどのような効果を得たいのかという点から考えていくのも1つの手です。

期待する効果は何か、導入によってどのくらいの業績アップが期待できるのかなどの点を整理することで、ツールにかけられる予算が整理できます。

期待できる業績アップの金額より高いツールを使うと、業績がアップしても会社としては赤字になります。

一方で節約して安いツールを導入すると、扱うデータ量が少ないことで期待していた効果が得られず、導入したメリットがほとんど感じられないということもあるでしょう。

 

まずは様々なツールを比較しましょう！

期待できる業績アップなどの効果は、さまざまな側面から考えていく必要があります。

特に機械学習を用いたタイプだと、導入し始めた当初はデータが少ないことで、高精度な分析ができずに効果がなかなか得られないということもあります。

しかし、長い目で見れば、多くのデータを扱うようになることで高度な分析ができるようになって、業績を大きくアップさせられるかもしれません。

ツールにかけられる予算は、長い目で見てどのような効果が期待できるのかという視点から検討していくことも忘れないようにしましょう。

実際に導入でどのくらいの効果が期待できるのかという点は、初めての導入だと予測が難しい部分もあります。

自社のシステムとの相性や従業員がツールを使いこなせるかなどの要素によって、予測と実際の効果が異なるケースも見られます。

予測と実際の効果がずれるのを少しでも防ぐために、条件を変えてマーケティングオートメーションツールについて比較しながら考えていくことが大切です。

マーケティングオートメーションツールの導入の際に必要なデータ量や保有期間などの点は、目的やどのような機能を使いたいのかなどさまざまな条件で変わってきます。

まずは、自社の状況を整理したうえで、どのような形で導入するのが適しているのか考えていきましょう。

そして、導入できるツールの種類にも多くの選択肢があるため、さまざまなツールを比較しながら自社に合ったものを探していく必要があります。

業務全体を考えたうえで、最適な選択ができるようにしましょう。