今さら聞けない「リードナーチャリング」。基礎から手法まで徹底解説！

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なぜリードナーチャリングが注目されているのか

見込み顧客の育成を示すリードナーチャリングはアメリカで誕生したマーケティングの手法です。

アメリカで生まれてから海外を中心にこの手法を取り入れる国が増えていましたが、近頃は日本企業でも導入するケースが増えています。

リードナーチャリングに対する理解を深めるためにも、注目されている理由を詳しく知っておきましょう。

日本の市場の変化

まず、日本の市場が大きく変化していることが理由の1つです。

昔は営業をきっかけに商品を購入してもらえるケースが多かったと言えます。

何故なら、昔は今ほど情報収集の手段がなく、限られた情報源から商品の存在を知ったり、比較検討を行ったりする必要があったからです。

そういった事情から、営業マンから商品の説明を受けた直後に発注するというケースも少なくありませんでした。

現在では誰でも簡単に多くの情報を取得できるようになっています。

消費者が能動的に情報を集めることができるため、営業をきっかけに商品を購入する割合は減っている状況です。

購入したい製品があるときは自ら情報を収集し、営業をかけられることがあってもその場で契約せずに一旦持ち帰ってから他社の製品と比較を行うというケースも増えています。

営業をかければ買ってもらえるという時代は終わりを迎えているので、リードナーチャリングを行うことで顧客化を成功させることが大切だと考えられるようになっていると知っておきましょう。

購買プロセスの変化

購買プロセスが厳しく変化していることもリードナーチャリングが注目されている理由です。

先述したように、現在ではインターネットを活用すれば簡単に大量の情報を入手できるようになっています。

個人でも何かを買うときには即決せず、インターネットで製品情報やクチコミ情報を獲得してから購入するかどうか決定する人が増えている状態です。

企業となると、個人が製品を購入するときよりも購買プロセスが厳しくなります。

上層部や社員全体が納得できる製品を購入するために、購買担当者は大量の情報を精査して購入する製品を絞っていくことが多いです。

規模が大きな企業ほど購買プロセスは複雑化しており、簡単に購入に至ることはほとんどないと言えます。

厳しい購買プロセスを経て商品を購入してもらうためには、最適なタイミングでのアプローチが重要です。

リードナーチャリングによって、最適なタイミングで情報提供を行いながら顧客の購買意欲を高めることが、現代のマーケティングでは非常に大切だと言えます。

リードの獲得方法が多様化していることも注目度の高まりと関係しているでしょう。

以前は営業やセミナー、イベントなどでリードを獲得するケースが多かったです。

今でもこれらの方法でリードを獲得している企業もありますが、圧倒的にオンライン上でのリード獲得が増えています。

消費者が自発的に企業や製品情報に接触しやすくなっており、企業のホームページでホワイトペーパーがダウンロードしたり、ウェブサイトから問い合わせたり、オンラインでセミナーに参加したりするケースが多くなっているでしょう。

営業や対面型セミナーなどの実施だけでは、十分にリードを獲得することが難しくなってきています。

獲得方法の多様化に対応するためにも、リードナーチャリングは必要不可欠だと言えるでしょう。

リードの獲得方法が多様化しているだけでなく、確度が低いリードが増えていることもリードナーチャリングが重視されるようになっている理由です。

十分に購買意欲が高まっていない状態で企業や製品の情報と接触する人が増えているため、すぐに商談に持ち込もうとしても失敗する可能性が高いと言えます。

商談を成功させたいのであれば、リードナーチャリングを行って十分に購買意欲を高めておかないといけないので、この手法に対する注目度が高まっていると言えるでしょう。

休眠顧客の増加

休眠顧客が増加していることもリードナーチャリングが注目されるようになった理由です。

過去に見込み顧客リストに追加されているものの、営業案件に繋がることがなかったリードであり、長く放置してしまっているリードのことを休眠顧客と呼ぶことができます。

長年見込み顧客の獲得に向けて活動してきた企業の場合、休眠顧客が多くなりやすいです。

休眠顧客の情報がどんどん蓄積しているという企業は少なくありません。

ただし、以前見込み顧客と判断している顧客であったとしても、時間が経ってしまえば何から対応すれば良いのか分からなくなります。

そのときに商談が成立しなかった顧客なので、再び商談を持ちかけても断れる可能性が高いです。

リードナーチャリングを行うようにすれば、休眠顧客であったリードが自社の製品やサービスに対して興味関心を抱いてくれているか、その製品を必要としているかどうか判断することができます。

商談成立の可能性があると感じられたリードに対してだけ継続的にアプローチを行うようにすれば、効率的に休眠顧客を顧客化させていくことができるでしょう。

新規で顧客を獲得しているなど、休眠顧客へのアプローチに十分な時間が割けないケースは多いです。

リードナーチャリングを実施するのであれば、営業担当者が休眠顧客の分析やアプローチを行う時間を削減することができ、効率的な顧客化に繋がる可能性が高いと言えます。

有効活用されていない休眠顧客のデータを役立てたい、少ないリソースで休眠顧客から顧客を発掘したいと考える企業がリードナーチャリングに注目するようになっていると知っておきましょう。

このように、様々な背景があることでリードナーチャリングが注目されるようになっています。

リード獲得を成功させるためにリードナーチャリングの導入を検討したり、既に取り入れたりしている企業は多いです。

時代の変化によるリード獲得の難しさを実感しているのであれば、この手法を取り入れて損はないと言えます。

古くからのやり方では通用しなくなってきているので、新たなやり方を取り入れていくことが大切です。

商品やサービスを利用してくれる顧客を着実に増やしていきたい、効率的にこれを実現したいと考えるのであれば、リードナーチャリングのことを深く知った上で取り入れるべきだと言えます。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングが注目されている手法であることは分かっても、このやり方にこだわる必要はないのではないかと思う人もいるかもしれません。

ですが、リードナーチャリングは非常に重要なものであり、他の手法では代用できないことも多いです。

導入すべきかどうか迷っているのであれば、リードナーチャリングを実施することの重要性についても確認しておくことをおすすめします。

機会損失を防ぐ

もしもリードナーチャリングを実施しないのであれば、様々なタイミングで機会損失が発生することになるでしょう。

まず、リード獲得のタイミングで機会損失が生み出される可能性が高いです。

リードナーチャリングはリード獲得の多様化に対応できる手段だと言えます。

近年はリード獲得が多様化しているため、従来の方法だけではリードを取りこぼしやすくなるでしょう。

営業やセミナーだけでは十分にリードを獲得することができません。

自社のホームページにホワイトペーパーを用意したり、オンライン上でもアプローチできる方法を用意したりすることでリードの取りこぼしを減少させることができます。

リードが獲得できないと商品やサービスを利用してくれる顧客を増やすことが難しいので、リードナーチャリングによってより多くのリード獲得が実現できるようにしておくことが大事です。

商品やサービスに興味関心を抱いてくれる人がいたとしても、リードナーチャリングを実施しないことで購買に至らない可能性が高まります。

情報の入手が困難であった時代とは異なり、今では商品やサービスのことを簡単に調べることが可能です。

自社の製品やサービスを認知してくれたからと十分なアプローチをせずに放置してしまうと、見込み顧客から顧客にならない可能性が高いです。

情報収集や比較検討を行う段階で他の企業の商品やサービスに対する興味関心が高まり、自社のものは選んでもらえなかったという問題が起こるかもしれません。

リードナーチャリングを行うと、顧客が購入する商品やサービスを決定するまで継続的にアプローチすることができます。

他企業の製品と比べたり購入を迷ったりしているときに、自社の製品の素晴らしさを伝える情報を提供できるため、機会損失を招くリスクを低下させることができるでしょう。

長期的にフォローできないと、多くのリードは競合他社から製品を購入することになるというデータもあります。

自社の商品を買ってもらえないだけなく、ライバル社の優良顧客を増やす可能性があることも問題だと言えるでしょう。

商品やサービスを利用したときに満足できると感じれば、その企業の商品などをリピートする可能性が高いです。

ライバル企業に流れてしまったとしても、今後取り返せば良いと思うかもしれません。

しかしながら、商品やサービスなどに満足しているのに、わざわざ他の企業に乗り換えようと考える人は少ないです。

リードがライバル企業に流れてしまうと、後々取り返すことも難しく、大きな機会損失となるリスクがあるのでリードナーチャリングによってリードを逃さないようにしておくことが重要だと言えます。

休眠顧客からの案件獲得

リードナーチャリングの実施は休眠顧客からの案件獲得を実現できることも多いです。

休眠顧客をそのままにしておいて商談成立に結びつく可能性はほとんどありませんが、リードナーチャリングで着実な育成を行うことでチャンスを得ることができます。

リードや顧客を新規獲得する場合は、膨大な費用や工数を要することになるでしょう。

休眠顧客を活用するのであれば、既に保有している情報を使いながら案件獲得に結びつけられます。

資産を活用して休眠顧客からニーズを創出することになるので、リードナーチャリングは資産を無駄にしないためにも重要だと言えるでしょう。

リソース不足を理由とした機会損失をなくすこともできます。

マーケティングが複雑化していることによって、営業担当者が実施しなければならない仕事が増えている状況です。

システムやツールを導入することで効率化を実現している企業も多いですが、多様化する顧客のニーズに対応するためには多くの労力が必要となります。

顧客になってくれそうな人がいたとしても、リソース不足が原因で適切なアプローチができないこともあるはずです。

従来式のやり方を取り入れている企業の場合、見込み顧客に直接的な営業を行う時間が取れずに顧客が育成できないという問題が起こりやすいと言えます。

リードナーチャリングはメルマガやオンラインセミナーなど、基本的にはオンライン上で提供できるコンテンツを活用して育成を行う手法です。

導入時にはシナリオの設定などが必要になるものの、システムを整備しておけば少ない手間で顧客を育成していくことができます。

最適なタイミングと方法でアプローチできることで機会損失をなくすこともできるでしょう。

営業活動をしているときに、相手から嫌な顔をされてしまったり、連絡が取れなくなったりした経験がある人は多いはずです。

過度なアプローチや営業活動は嫌がられてしまうことが多いと言えます。

特に最近では自分自身で情報が収集できることもあり、わざわざ営業担当者から話を聞かなくても良い、その時間で他のことをしたいと考える人が多いです。

しつこくアプローチを行うと、製品やサービスを利用してもらうどころか、企業に対する印象が悪くなってしまう恐れがあります。

マイナスの印象を持たれないようにするためには、従来式の営業から脱却し、リードナーチャリングによるリードに寄り添ったアプローチが必要です。

リードナーチャリングであればリードの興味関心の度合いをチェックしながら、最適な頻度と手法でアプローチを行うことができます。

リードから嫌がられる可能性が減り、より確実に顧客化しやすいことからも非常に重要な手法だと言えるでしょう。

リードナーチャリングを実施することはとても大事だと言えます。

アプローチ方法を変えることに抵抗感を覚える人もいるかもしれませんが、現代のマーケティングにおいて機会損失を招かないためにはリードナーチャリングが必要不可欠です。

重要性を十分に理解し、自社でも取り入れられるようにしておきましょう。

リードナーチャリングのメリット

特徴を確認すればリードナーチャリングを実施することの魅力が分かったはずですが、確実に理解するためにはメリットをしっかりと確認しておくことが大切です。

詳しい内容を確認して、他の手法にはないメリットがあることを理解できるようにしておきましょう。

長期フォローの仕組みを形成できる

長期フォローの仕組みを形成できることがリードナーチャリングのメリットだと言えます。

リードの購買プロセスが長期化するようになっており、今では長期的にリードをフォローすることが商談成立のために重要となっている状況です。

途中でフォローをやめてしまうと、もう少しで製品やサービスを購入してくれたリードが他の企業の顧客となってしまう恐れもあります。

けれども、現実的な問題として営業担当者が長期的にフォローを行うことは困難です。

仮に長くフォローを続けることができても、フォローのために多くの時間を割くことになるので効率的ではないと言えます。

リードナーチャリングを導入するのであれば、長期的にフォローするための仕組みをつくっておくことが可能です。

営業担当者がそれぞれのリードに合ったアプローチを考えて直接フォローを行わなくても、リードの情報を追加していくだけで自動的にメルマガ配信などを行えるようになるので便利だと言えます。

属人化をなくす

属人化をなくし、営業担当者に依存しないアプローチが実現できるというメリットもあるでしょう。

直接見込み顧客にアプローチを行うような営業方法を取り入れていた場合、属人化という問題が起こりやすいです。

見込み顧客や担当者ごとに違ったアプローチが行われているわけですから、別の人がその顧客を担当することになったときには引き継ぎに多くの手間と時間がかかります。

十分な引き継ぎを行っていないまま別の人が営業を行おうとすると、以前出した要望が伝わっていないなどの理由から顧客の信頼を失ってしまうリスクもあるので危険です。

リードナーチャリングはシステムやツールを活用して、属人化のないアプローチを実現することができます。

営業担当者に依存してしまうことがないため、担当者を固定することなく直接的なアプローチが必要な場合でも柔軟かつ確実な対応を実現しやすいです。

担当者と顧客の組み合わせが固定されてしまうような営業活動を続けていると、人材を育成するために時間がかかるという問題も発生します。

営業担当者は何年も自分で営業を経験することで、記憶や勘を頼りに仕事を行っていることが多いため、新規採用されたばかりの人材が十分活躍できるレベルに達するまでには長い時間を要することになるはずです。

リードナーチャリングの仕組みがあれば、記憶や勘、経験などに関係なく最適なアプローチができるため、新しく入社した人でも素早く適切なフォローやアプローチが行えるようになります。

獲得済みの資産を活用できる

既に獲得している資産を無駄にすることなく活用できる点もメリットです。

リード獲得に多額の資金を投じている企業は少なくありません。

獲得済みリードを無駄にすることなく、着実に商談成立数を増やしていくことができている場合は問題ないと言えますが、現実的には十分に獲得済みリードが活用されていないケースが多いです。

つまり、獲得したけれど成果に結びついていないリードが多ければ、リード獲得の費用対効果が極めて低い可能性があります。

リード獲得単価と取り扱う商材によって費用対効果は違ってくるものの、費用対効果を良くしたいのであれば獲得済みリードを無駄にしないことが大事です。

リードナーチャリングによって、既に獲得しているけれど商談成立には結びつかず、アプローチすることなく放置している休眠顧客へ再度アプローチを開始することができます。

たくさんの資金を投じて新たにリードを獲得することから始めなくても、獲得済みリードを再利用できるというメリットがあるでしょう。

休眠顧客であっても以前商品やサービスに興味を持ってくれていたリードには違いがないので、新規獲得より確度が高いリードである可能性も高いと言えます。

適切なタイミングで再アプローチが可能

適切なタイミングでの再アプローチが可能であることも大きなメリットです。

リードナーチャリングを取り入れると、各プロセスにおける見込み顧客の行動と興味を可視化することができます。

行動と興味がハッキリと分かれば、ニーズが顕在化したタイミングでアプローチできるようになるはずです。

見込み顧客は必要なときに情報が受け取れるようになりますし、企業は意欲関心が低い段階でアプローチを行ってしまうという無駄を減らすことができます。

アプローチのタイミングが不適切であれば商談成立に結びつかないどころか、企業に対する評価が大幅に下がってしまうことも考えられるでしょう。

検討段階で必要以上に営業や勧誘を受けることになれば、見込み顧客の興味関心や企業に対する信頼が一気に下がってしまう恐れがあります。

リードナーチャリングが導入されているとそのような失敗が起こりにくいです。

必要以上の営業は担当者にとっても大きな負担となります。

テレアポや訪問の回数を増やしても、見込み顧客の購買意欲が高まっていない段階では無意味な行為となるケースが多いです。

リードナーチャリングでニーズが顕在化したタイミングが把握できるようになると無駄な営業活動が減り、そのときに本当に必要な仕事に時間を割くことができるようになります。

見込み顧客から営業を嫌がられたり、成果に結びつきづらいアプローチを行ったりすることが減るので、営業担当者のモチベーション維持にも繋がるはずです。

リードナーチャリングの実施には多くのメリットがあります。

取り入れた場合とそうでない場合では、営業活動に大きな違いが生まれることになるはずです。

リードナーチャリングの仕組みが形成されることで、属人化や無駄な営業活動をなくしたり、休眠顧客から案件獲得に繋げたりすることができます。

システムやツールを導入して運用のための仕組みをつくっていく必要はありますが、整備することができれば大いに役立ってくれるでしょう。

まだ取り入れていない場合は、メリットを踏まえてリードナーチャリングの導入を積極的に検討するようにしてください。

具体的なリードナーチャリングの手法とは？

リードナーチャリングは優れた手法であることが分かったはずですが、導入を考えるのであれば具体的な取り入れ方を理解しておく必要があります。

複数の手法によって導入することができるため、どのような方法があるのか知らないと、自社に最適なものを取り入れることができません。

どういった手法があるのか、特徴はどうなっているのか確認することから始めることがおすすめです。

メール

代表的なリードナーチャリングの手法にはメールがあります。

メールによる手法では、メルマガ・ステップメール・セグメントメールの3種類から利用するものが選ばれることが多いです。

メルマガは多くの人が存在や特徴を知っているはずですが、製品やサービスに関する情報を発信するためのものだと言えます。

製品に関する紹介だけでなく、キャンペーン情報やセミナー情報などをリード全員に送りたいときにもこれを活用することが可能です。

見込み顧客に段階的にメールを送る手法はステップメールと呼ばれています。

収集した情報から特定の商品に興味があると予測できたリードに対してだけ、その商品の魅力や使い方を配信する場合はステップメールが便利です。

ステップメールを開封したかどうか、リンクをクリックしたかどうかなどによって興味関心の度合いを測定し、興味関心が高まった人には更なる情報を送るというような段階的なアプローチができます。

セグメントメールは特定の属性のリードだけにメールを送る方法です。

ECサイトから誕生日月にクーポンのメールを受け取った経験がある人もいるはずですが、これはセグメントメールの1つだと言えます。

会員登録やメルマガ登録の際に入力した情報だけでなく、過去に配信されたメールをリードがどのように扱っていたかという情報を参考にすることもでき、クリックされたURLに応じたキャンペーンメールの送信にも活用することが可能です。

リードナーチャリングのためにSNSを使うこともできます。

SNS

SNSマーケティングは取り入れるべき手段の1つとなっており、リードナーチャリングでも活用すべきです。

BtoCで使われる手段だと思われがちですが、SNSはBtoBでも大きな効果を発揮してくれます。

SNSを活用するのであれば、認知度を高めたりブランディングを行ったりすることが可能です。

存在を知られていなかったとしても、SNSをきっかけに企業や商品について知ってもらえる可能性が高いと言えます。

企業アカウントに注目が集まることも増えており、ユニークな投稿がバズって一気に多くの人に認知されるようになることも増えていると知っておきましょう。

小さな企業が何気なく発信した投稿が注目されたという事例も多くあるので、SNSを活用して情報発信を行うやり方を取り入れてみてください。

オウンドメディア

オウンドメディアもリードナーチャリングに活用することが可能です。

自社で運営するブログのようなサイトをオウンドメディアと呼ぶことができます。

公式サイトを保有している場合は、新たにサイトをつくる必要がないと感じるかもしれません。

オウンドメディアと公式サイトは違った目的で運用するものなので、既に公式サイトを用意している企業でもオウンドメディアを用意することがおすすめだと言えます。

公式サイトでは企業の概要やビジョン、サービスや製品の基本情報などの掲載が目的となっていますが、オウンドメディアは幅広い情報の発信が目的となっていることを知っておくと良いです。

たとえば、企業用のソフトウェアを取り扱う場合は、オウンドメディアでソフトウェアの必要性や選び方などを紹介することができます。

自社の製品をアピールする記事ももちろん掲載して良いですが、まだ本格的にサービスの選定を始めていない人の情報収集に役立つような情報を発信することが効果的です。

情報収集の段階で役に立つ内容が掲載されていると、親切な企業やサービスというイメージを持ってもらえる可能性が高いと言えます。

オウンドメディアに掲載している自社の商品情報からすぐに購入してもらえることがなかったとしても、本格的に利用する製品を選ぶ段階で名前や製品を思い出してもらえる可能性が高くなるでしょう。

閲覧者が興味を持っているジャンルの記事が投稿されたときだけ通知が送られるような機能を搭載しておくこともできるので、オウンドメディアでも有意義なリードナーチャリングを実施することが可能です。

また、サイトでの行動を分析することで興味関心を探り、登録済みアドレスに分析内容を反映させたメールを送るというリードナーチャリングもできるでしょう。

セミナー

セミナーを使ったリードナーチャリングもあります。

対面と非対面のセミナーのどちらも取り入れることが可能です。

セミナーを開催するのであれば、他の手法よりも双方向のコミュニケーションを実現しやすくなります。

参加者から質問を行ってもらうことも可能ですし、セミナー終了後にスタッフに相談できる場を用意することも可能です。

直接やりとりできなかった人からはアンケートで意見を集めることもできます。

メールやサイトを活用する場合は、リードがメールを開封したかどうか、サイトのどの部分を閲覧していたかなどの行動履歴によって興味関心の度合いを調べることになるはずです。

セミナーの場合は相手の発言やアンケート結果を参考にすることができるため、他の手法とは違った結果が得られることも多いと言えます。

より充実したリードナーチャリングを実施したいのであれば、双方向コミュニケーションが可能なセミナーと他の方法を併用することがおすすめです。

リードナーチャリングの手法は1つだけではありません。

いくつかの方法があるので自社に合ったものを採用したり、複数の方法を組み合わせたりして運用することができます。

メールやSNS、オウンドメディアやオンラインセミナーなどのオンライン上で完結するものを積極的に活用するのであれば、長い目で見たときにアプローチのための手間やコストが少なくなりやすいです。

具体的な手法について十分に理解を深めておき、納得できるやり方で運用が始められるようにしておくと良いでしょう。

リードナーチャリングの第一歩は「名刺のデータ化」

リードナーチャリングの素晴らしさが分かり、自社で導入したくなっても、何から始めれば良いか分からないと感じることもあるでしょう。

運用を始めるのであれば、準備や整備すべきことはたくさんあります。

何から手をつければ良いか全く分からない状況であれば、まずは名刺のデータ化から始めてみることがおすすめです。

本格的なリードナーチャリングのためにはシステムやツールの活用が便利であるため、これらの導入から始めるべきなのではないかと思う人もいるかもしれません。

確かにシステムやツールがあると便利であることは間違いがないですが、まずは名刺のデータ化を実施しておいて損はないと言えます。

システムやツールを導入するとしても、紙ベースの情報はデータ化しなければなりません。

そのため、本格的なCRMなどの導入から始めなくても、エクセルなどのソフトを使って情報をまとめることから始めても問題ないと言えます。

名刺をデータ化する際には、企業名や氏名、電話番号やメールアドレスをまとめておくと良いです。

こういった情報はアプローチを行う際に必要不可欠です。

名刺ごとに掲載されている情報の内容は違っているため、必要に応じてその人が所属している部署などもまとめておくと便利でしょう。

簡単なことに思えるかもしれませんが、名刺のデータ化は意外と奥が深いと言えます。

基本的には企業名や氏名、連絡先などの情報をまとめれば良いですが、実施する際にはいくつかの注意点があることも理解しておくべきです。

名刺に書かれている内容をソフト上で文字に起こすだけにせず、名刺を入手した場所が分かっているのであれば場所まで記載しておくことが大切だと言えます。

セミナーやイベントは開催タイミングによって内容が違うこともあるでしょう。

多くの商品やサービスを取り扱っている企業の場合は、どの商品の紹介を行ったときに訪問してくれたリードか分からなくなる可能性が高いです。

今後アプローチを行う際に別の商品やサービスを紹介してしまうと、興味や関心を高めることが難しくなります。

名刺に書かれていることに加えて、参加セミナーのようなリードが何に興味を持っているか分かる情報もまとめておくことがおすすめです。

過去に問い合わせを受けていたり、アプローチをしたけれど受注に至らなかったりする場合は、そういった情報も一緒に記載しておくと良いでしょう。

名刺からリード情報をまとめる場合は、まとめ忘れがないようにすることも重要だと覚えておく必要があります。

訪問営業でもセミナーでも、特定の社員だけが名刺を受け取るケースは少ないはずです。

営業を行った社員やセミナーを運営していた社員などが広く名刺を受け取っている可能性が高いでしょう。

各自でなく担当者が名刺をまとめるのであれば、あらかじめ全ての名刺を受け取れるように社員にお願いしておく必要があります。

いきなり名刺を渡すようにお願いしても、保管場所を失念していてすぐに渡してもらえない、1つの場所にまとめていなかったことを理由に取り残されている名刺があるなどの問題が発生するかもしれません。

そして、データ化を始めたのであれば受け取った名刺は担当者にすぐ渡す、専用ボックスに入れておくなどの仕組みをつくっておくことで、スムーズかつ確実なデータ化が実現できるようにしておくと良いです。

使えるデータにしておくことも重要だと言えます。

登録してしまえばそれで終わりというわけではありません。

必要に応じて名刺データを更新しておかないと、トラブルを招く可能性が高いです。

データとしてまとめておくだけであれば、新たに獲得したものをどんどん入力していくだけで良いと言えます。

実際は活用するためにデータ化しているため、重複が起こらないようにしておくことが大事です。

重複データが存在していると、後にメルマガ配信などに活用するときに同じ相手に何通もメールを送ってしまうかもしれません。

退職した人や担当を外れた人のデータが残っていてそのままメールを送ったりすると、相手に迷惑をかけることになります。

それだけでなく、購買担当者のような本当に情報を伝えたい相手にスムーズに情報が伝えられないという問題が起こることもあるでしょう。

データの重複をなくしたり、担当を外れた人の名前やアドレスを削除したり、必要に応じた更新や修正作業が必要だと言えます。

入力担当者が1人の場合は、更新や修正が必要な情報に気がつけないこともあるはずです。

更新や修正を行ったほうが良い情報を入手したときには入力担当者に連絡を入れるよう、事前に営業担当者などにお願いしておくことも大事でしょう。

注意点を意識しながら名刺をデータ化しておけば、リードナーチャリングのために活用できるようになります。

リード数が少ない場合は、今までの営業履歴と獲得した情報を参考にしながら人力でリードナーチャリングを進めていくことも可能です。

情報量やリード量が多い場合は人力での実施が難しくなりますが、その場合は既にデータ化している名刺情報を転用することができます。

CRMやSFAなどのツールでは、既存のCSVファイルやエクセルファイルを活用できるケースが多いです。

ツール上で新たに情報を入力し直さなくても、完成しているファイルを読み込ませるだけでツール上に情報を反映することができます。

まだ導入するツールが決まっていない場合でも、先に名刺情報のデータ化を済ませておき、ツールを無事導入することができてから情報を反映させることが可能です。

導入が完了するまで待っていると、ツールが活用できる状態になるまでに多くの時間をかけることになります。

リードナーチャリングのためにツールを使うことを検討している場合でも、まずは名刺のデータ化を行っておくに越したことはないです。

リードナーチャリングの第一歩として、名刺のデータ化を行っておくことがおすすめです。

ツールが導入されていない状態でも行える作業なので、早いうちから取り組んでおくと良いでしょう。

ただ集まった名刺を入力するだけでは上手くいかない可能性があります。

整理すべき内容を明確にした上で始めたり、名刺を確実に収集できるように社内への周知徹底を忘れないようにしたりしておくと、リードナーチャリングの第一歩を成功させることができるでしょう。