インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説

月額5万から始められるMAツール

テレアポツールとも連携可能！

お問い合わせはこちら

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメール・SNS・Web会議システムなどのツールを利用して営業活動をおこなうアメリカで誕生したセールス手法になります。

従来の営業方法は、一人の担当者が見込み顧客を見つけ出す作業から提案・商談の実施、契約後のサポートに至るまで一貫して業務を担っていました。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスの特徴として、営業活動を顧客と対面することなく、非対面で実施する外出や訪問しない営業手法になります。

“内勤営業”や“リモートセールス”とも呼ばれことがあります。

従来からおこなわれている営業方法の主流であるフィールドセールスとマーケティングの間に入って顧客対応や見込み客の育成、クロージングをおこないます。

インサイドセールスと良く似た営業の手法であるテレアポとは異なります。

テレアポの場合は、見込み客に対して電話でアプローチをして、アポイントをとり営業担当により多くの訪問営業の機会を提供することが主な仕事です。

インサイドセールスの場合は、見込み客とコミュニケーションを図りながら定期的なコンタクトによる顧客との関係を継続することで、良い関係を構築することに重点が置かれています。

セールスの手法も異なり、テレアポの場合は、一度の電話で商談のアポイントまで取り付けることが目的としているので、顧客にアプローチする際の本題は、アポイントを獲得するための自社の商品やサービスの説明をするのですが、インサイドセールスの場合は、顧客とのコミュニケーションを通して、顧客にとってのメリットなどを伝えて顧客がその商品やサービスに興味や関心が高まったところで商談というステップを踏んでいきます。

このためインサイドセールスの場合顧客に対しての会話の本題は、顧客の状況の把握をして、顧客の課題を見極めて、自社の商品やサービスで解決することができることで信頼度を高めて成約率の高いアポを目指します。

インサイドセールスとフィールドセールス

この2つは商談までのプロセスが異なるので、同じ商談でも顧客の興味・関心度合や自社の商品やサービスへの理解度が最初から異なるということになります。

この為テレアポの場合は成果が出るまでの時間が早く、インサイドセールスの場合は長い時間がかかるといった特徴があります。

先ほど述べた通り営業の手法には“インサイドセールス”と“フィールドセールス”があります。

この2つも特徴が異なります。

フィールドセールスは、営業のために訪問する外勤型営業になり、顧客と実際に対面して商談をおこないます。

インサイドセールスは、非対面でおこなう営業活動になるので、スピード感や営業効率の高く、素早く効率的に、最適のタイミングで見込み客にアプローチをすることができるので、商談化する前の営業活動に適しているのです。

この特徴を活かしてインサイドセールスで見込み客に適したアプローチをおこない、成約確度の高くなったタイミングでリードをフィールドセールスへ渡すことが最大の役割になります。

わかりやすく言うと、マーケティングで集約した見込み客に対して、成約確度が高いかどうか見込み顧客の状態を見極めて、その状態に見合ったアプローチを顧客に対しおこないます。

インサイドセールスでは、見込み客へのアプローチの方法は一方的に話すのではなく、顧客の話をヒアリングをすることがポイントになり、潜在課題を引き出し必要となる情報収集を実施します。

インサイドセールスの働き方は、会社の外に出る必要がないので、働き場所を選ばないリモートワークを可能にするので在宅勤務でも対応することができるので働き方の自由度が高いといった特徴があります。

リモートワークになると通勤や営業活動の際の移動などの時間がいらなくなるので、自由な時間を増やすことができるようになります。

マーケティング活動で、見込み顧客を獲得し、そのマーケティングで得た見込み客に対してインサイドセールスが電話やメールなどのツール使用してフォローし、案件化したところで、フィールドセールスが具体的な提案をして成約確度を高めていくといった流れです。

このように営業範囲を部署ごとに分割することで、各業務がスムーズに進めることができ、1つの案件に費やす時間は増えるので、その結果案件単価や成約率の向上効果がアップすることになります。

インサイドセールスに欠かせないもの

インサイドセールスで必要とされるスキルは一体どのようなものがあるのでしょうか。

まずマルチタスクスキルが必要になります。

インサイドセールスが持っている見込み客の特徴として、マーケティングで成約確率が高い見込み客が多いので、商品やサービスの購入や利用の検討段階の顧客が多いことになります。

そのため一人が担当する案件数が必然的に多くなることから、いろいろな案件を同時進行で進めていくスキルが求められます。

ただたんに同じ施策でアプローチするのではなく、適材適所で試行錯誤しながら業務を進めるスキルも必要になるのでマルチタスクスキルが必要になってきます。

インサイドセールスではMAやCRMといったITツールを活用する機会が多く、マーケティングやフィールドセールスなどの部署と情報を共有することから、またITスキルも必要になります。

コミュニケーションスキルは非常に重要なスキルになり、身につけている場合と身につけていない場合では、成功率が大幅に異なってきます。

インサイドセールスでは、顧客と非対面でアプローチをおこなう性質上、対面で会話をするよりも、会話力を必要とします。

電話やメールなどが相手の顔を見ながら会話することができないので、表情から相手の心情を読み取ることが困難になります。

そのため、相手が見えていなくても、会話だけで伝えたいことをわかりやすく伝えることができる能力や、ヒアリングする力などがとても重要です。

インサイドセールスの経験を積むことで、セールスの基礎を身につけることができるので、フィールドセールスに転身することができます。

インサイドセールスで習得したコミュニケーションスキルはフィールドセールスでも必須になるので、身につけたスキルを十分に発揮することが可能です。

インサイドセールスの実務経験を積むことでさまざまな業種に対応することができるスキルを習得することができます。

導入のメリットとデメリット

メリット、デメリットの把握

インサイドセールスを導入することを検討している方は、メリットの部分やデメリットの部分をしっかりと把握してから導入するようにしましょう。

インサイドセールスのメリットはさまざま挙げることができます。

メリットとして、“1日あたりの商談数”を増やせます。

その理由は、外回りの対面しておこなう営業の場合は、訪問する企業までの移動が必要になってきます。

このため1日でこなすことができる商談の数に制限が出てきてしまいます。

多くても1日4件から5件程度の商談が精一杯の数だと言えます。

しかしインサイドセールスの場合は、訪問する際にかかる移動時間がなくなるので、その分多くアプローチをすることができます。

1件1時間だと仮定しても、8時間労働の場合、8件程度の案件をこなすことができるということになります。遠方の顧客を抱えていたり、広範囲に顧客がいる場合などには、インサイドセールスを導入することで顧客対応にかける時間が増やすことができます。

限られた時間を有効的に使うことができるので、フィールドセールスではフォローしきれていなかった顧客ともコンタクトを取ることができるようになります。

インサイドセールスの多数のメリット

人件費の削減や経費削減の効果がある点もメリットの部分です。

インサイドセールスの性質上、営業1人あたりの成約数が増えるので、社員の数が少なくても売上を上げることができます。

商談する際の移動にかかる交通費がいらなくなるので、経費の削減効果もあります。

経費削減を可能にすることで、安定した経営をすることができるようになります。

人手不足問題を解消することができます。

求人の募集をかけても人が集まらない場合や、常に人手不足なので社員1人の仕事量が多くて困っているなどのケースが多くあります。

インサイドセールスでは時間を効率的に使うことができるようになるので顧客対応に割ける時間がアップするので、少ない人員でも売り上げを維持することが可能です。

また営業効率がアップすることで営業職の方にかかる仕事の負担を軽減させる効果もあるので、離職率を下げることも期待できます。

見込み客に定期的にアプローチをおこない商談の成約率を高めることができるので、社員一人一人の仕事に対するモチベーションが上がるようになり、離職を抑える効果もあります。

顧客を逃すような事態を防ぐこともできます。

同じ業種の会社がセールスをおこなっているので、検討タイミングが合わずフィールドセールスがフォローをやめた見込み顧客が他社の商品などを導入していたなどということがよくあります。

こういったケースでも、インサイドセールスで定期的に顧客とのコミュニケーションをとっておくことで、顧客が検討タイミングになった段階で再度商談の機会を申し出ることでこのような事態を防ぐことができるようになり売上に貢献することができるようになります。

営業活動の属人化を防止できることも良い点です。

飛び込み営業の場合などは、顧客との関係性をまったくのゼロから築いていく営業方法になるので、業務の進め方や進捗状況などを特定の担当者しか把握していない状況になり、情報を共有しなくなり属人化になってしまうケースが多いのですが、インサイドセールスの場合は、担当者に関わらず他の部署とも情報を共有するので、属人化の予防にもつながります。

営業活動の履歴管理がやりやすくなる点もメリットになります。

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスを繋げる役割があるので、必ずログが残ることになり、過去におこなったやり取りや、どの顧客に対してアプローチをしたのかなどの情報を簡単に後から把握することができます。

このことから担当者が顧客にアプローチする際に、以前にアプローチをした顧客か否か分かることができるので、重複アプローチを防ぐことが可能とします。

これはフィールドセールスに繋げる前にはとても需要なことになり、インサイドセールスしかおこなえない業務になります。

知っておくべきデメリット

インサイドセールスの導入にはメリットの部分だけではなく、デメリットの部分もあるのでどのようなことがデメリットになるのか把握しておく必要があります。

インサイドセールスは非対面でアプローチをする手法になるので、外回りでおこなう営業活動に比べて、顧客からの信頼を得ることが難しいといったことを挙げられます。

電話などを使用した非対面での営業活動は、相手の顔を見ながら話すことができないので、相手の雰囲気や空気感が把握しにくいため、顧客が不安や不信感をもつ可能性があります。

対策としてはWebを使用したオンラインでの商談をすることをおすすめします。

オンラインを利用すると顔を見て話すことができるので、顧客の安心感に繋げる効果があり、対面での営業活動のような成果を期待することができます。

営業する側も、顧客の顔が見えることで、顧客の状況やニーズを把握することができることから営業活動がしやすくなります。

インサイドセールスは、“取り扱う商材”によっては適さないこともあります。

例えば実際に手にとってみなければわからない商材の場合、インサイドセールスではその商材の特徴や魅力を十分に伝えることができない可能性が出てきます。

また商材の単価が安いケースも適さないと言われています。

その理由は、インサイドセールスの特徴として、見込み客の成約を高めるためにコンスタントに顧客にアプローチする手法になるので、一人の顧客に対して時間を費やすことになり、その分経費がかかることになります。

単価が低い商材の場合は、成約ができてもその売上が営業にかけたコストを見合わなくなり、利益を上げることができなくなってしまう恐れがあります。

インサイドセールスを導入するにあたっては社内全体を改革する必要が出てきます。

営業プロセスを分業する必要があるので、どのように分業していくかを決めたり、営業の手法を社員に使える必要があります。

導入直後は、今までの営業方法と異なることから社員が戸惑ってしまう可能性があります。

このような事態にならないためにも、社員の質疑応答には的確に応えることができるような体制を整えておきましょう。

インサイドセールスの注目が高まっている理由

なぜ最近インサイドセールスの注目が高まっているのでしょうか。

大きな理由のひとつに”営業の人員不足”を挙げることができます。

日本の深刻な課題のひとつに労働人口の減少があります。

これはさまざまな業種に当てはまることなのですが、営業職も例外ではありません。

特に規模の小さな中小企業の場合には、人員の確保は大きな課題になっています。

営業といえばノルマがあってその定められたノルマを達成しないといけないといったことや、顧客とのやり取りが大変などのネガティブな印象が強い業種になるので、営業職の人員が減少している傾向にあります。

この課題を解消することができるのはインサイドセールスになります。

インサイドセールスは少ない人員で効率よく営業活動をおこなうことができるので、人員不足の企業にとってはとても人員不足を解消する有効的なシステムです。

インサイドセールスとサブスクリプション型サービス

実績を挙げるには新規の顧客の開拓が必須になります。

外回りの営業の場合は1件訪問して営業活動を実施するので、時間が必要になり、その分新規の顧客を獲得するチャンスも少なくなってしまいます。

インサイドセールスにおいては新規顧客の獲得に留まらず、一度取引関係があったもののロストした休眠顧客への効率的なアプローチが可能です。

既存の顧客で手いっぱいになることが多い営業とは別にインサイドセールスから効果的なアプローチを実施することにより、案件などを獲得できるチャンスを広げることができます。

インサイドセールスの普及が高まっている理由のひとつとして、“サブスクリプション型サービス”の導入など企業が提供しているサービス形態の変化が挙げられます。

サブスクリプション型サービスとは、企業が提供しているサービスのライセンスを購入して利用することを指し、現代の新しいビジネスモデルの総称になります。

従来のシステム開発では、検討に長期間必要になり、利用者は多くのコストが発生していたのですが、サブスクリプション型サービスの場合は、早く始めることが可能でコストも低く利用することができる形態になるので、とても需要が高まっています。

多くの場合は、個人ではなく企業を相手に営業活動をおこなっているのですが、インターネット上の手続きで契約や解約が手軽におこなえるので、営業部門が対応する回数がとても多くなることになります。

この処理をフィールドセールスで対応していたら、いくら人員が多くても対応しきれなくなってしまいます。

ここで注目されたのが業務の効率化を図ることができるインサイドセールスになり、普及が高まりつつあるという訳になります。

環境の変化もインサイドセールスの普及が高まっている理由のひとつです。

昨今では感染症などが流行っていることにより、対面形式の営業活動がなかなかしにくくなっているといった現状があります。

インサイドセールスの営業活動の方法は人に合わずにおこなう方法になるので、人との接触をしなくても有効的な営業活動を可能とします。

感染症の関係で対面で商談をすることができなくなってしまって、インサイドセールスの仕組みでないと営業活動そのものを継続できない場面も多々出現しているといった理由からインサイドセールスの注目度が高くなっているのです。

インサイドセールスの有用性を実感した企業が増えることで、感染症が終息しても、導入され続けることになると言われています。

人員不足と多様な働き方

インサイドセールスは将来性があるといった点も多くの企業が注目している理由になります。

最近働き方改革が重要視されていますが、インサイドセールスは多様な働き方を実現することができます。

パソコンやスマホといった端末とインターネットの環境が整っていれば、場所を選ばす業務をすることが可能です。

結婚をして子育てをしている方や、介護をしている方などは決められた時間に決められたオフィスへ出勤することがとても負担が大きくなります。

出社をすることが難しい環境の社員でも、パソコンやスマホなどの端末とインターネットのお環境さえあれば、自宅で営業の仕事をおこなうことができるようになります。

企業側にもメリットがあり、出社することが困難な社員の離職を食い止めることができ、有能な社員を手放さずに済むことで、結果的に売上に繋げることができます。

人員不足が問題視されている営業職という職種には、とても有能なシステムだということになります。

また地方に住んでいる方の場合、都心部に比べて就職がしにくいといった現状が多くあります。

しかし在宅業務であれば、オフィスの所在地が関係なくなるので、このような状況下の方でもインサイドセールスであれば働くことができるようになります。

また根本的な営業の仕方の見直しをする企業が増えてきている点も需要が高くなっている理由になっています。

変化し続ける営業手法

ひと昔前の営業手法は、足で稼ぐ方法が主流でした。

しかし昨今ではテクノロジーを活用した営業が注目されていて、大手企業やベンチャー企業だけでなく中小企業でもその活用が進んでいるといった現状があります。

CRMに一元化された情報から対象となる見込み客を抽出し、メールを送信して開封やクリックなどの反応があった場合に、見込み客を把握して、過去に営業をおこなったことがあるかなどの履歴を参考にしながら、電話やメール・オンライン商談システムなどを利用して商談成立させることができるので、インサイドセールスはたくさんの企業が導入しているのです。

外回りで足で稼ぐ営業方法は担当者だけが顧客情報を保有していることになるケースが多いのですが、テクノロジーの進化に伴って、情報が部署に共有することができるので、効率的に成約へと繋げることができます。

顧客が容易に商品やサービスの内容をインターネットで調べることができる世の中になるので、商品の購入を検討している見込み客が商談の前に知識を備えていることが多くなってきています。

このことから商談時には込み入った質問が多くなることがあるのですが、インサイドセールスを導入することで、営業プロセスの短縮を実現できるので、商談までに商品の情報収集と事前に準備することができ、スムーズに商談ができるようになることも注目を集めている理由になります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの型

インサイドセールスの導入を検討している場合には、インサイドセールスについて理解を深めておくことが大切になります。

インサイドセールスといっても種類があり、特徴などを把握しておく必要があります。

インサイドセールスは大きく分けて“反響型営業”と“新規開拓営業”の2つに分けることができます。

反響型営業とは、過去に取引をしたことのある既存の顧客または新たに獲得することができた新規の見込み客を対象におこなう営業活動になります。

反響型営業では顧客とのより良い関係性を築いていく中で、顧客のニーズを引き出し、求めているサービスの提案ができるかどうかが重要です。

SDR、またはPull型とも呼ばれる営業活動になり、顧客が起こしたアクションに対して柔軟かつ迅速に対応する必要があります。

要求があれば商品やサービスの資料提供をおこなったり、ホワイトペーパーのダウンロード・問い合わせられた内容へのスムーズな対応などが求められるので、スピーディーに行動しなければなりません。

電話やオンライン商談システムで、顧客が求めてるニーズをできるだけ引き出し、新しい提案をおこなう必要があります。

そのため営業のスキルが求められることが多く、既存の顧客に対しては継続的にコンスタントにアプローチをし、信頼性を高めて将来的な受注率を高める顧客育成の要素も高いので、その時だけの売上だけではなく、長く継続的に売り上げに貢献することができるようにしなければなりません。

反響型営業とそのメリット

新規の見込み客の場合は、営業担当として最初に顧客にアプローチをするのはインサイドセールスの役割となります。

反響型営業の仕事の特徴は、こちらから声をかけてアポイントを取る営業形態ではなく、広告を見た人やポスティングやDMなどを見て問い合わせをしてくれた人に対してだけ営業をかけるので、先に仕掛ける必要がないといった特徴があります。

反響型営業のメリットは、インターネットやテレビ・ラジオ・新聞・DMなどのメディアを利用して広告宣伝をします。

それに興味を持ったターゲットを絞ってから営業活動をおこなうので、他の営業方法に比べて成約までの営業活動を効率化することができます。

反響型営業の仕事内容は各種メディアを使った宣伝活動と、見込み客への問い合わせ対応の2つに分類することができます。

各種メディアを使った宣伝活動は、メディアを使って見込み客が求めているニーズに適した広告を打ちます。

このためニーズを把握するための、リサーチをおこなって、どのような広告が適しているのかを判断します。

メディアを使う場合は、大きな費用がかかることになるので、広告によって問い合わせの数が変わってくることが多いので、慎重に検討する必要があります。

新規開拓営業が欠かせない理由

見込み客への問い合わせ対応は、広告を見て興味を持った方に実際に営業活動をおこなっていきます。

広告に対して多く反響があった場合でも、成約に至らなければ売る上げに貢献することができないので、営業トークのスキルが求められます。

反響型営業に向いている方は、効率的に営業活動をおこないたい方になります。

大きな視野を持つことができる方や、コミュニケーション能力に長けている方も反響型営業に向いています。

市場の動向を察知して、顧客とのコミュニケーションを分析する能力が必要になるので、顧客がどのような人なのかやどのようなアプローチの方法が適しているのかなどを的確に判断する能力が必要になってきます。

新規開拓営業は、自社のサービスや商品のことをまったく知らない方や興味がない方に対しておこなう営業活動になります。

新規開拓営業は、企業が販路を拡大し、ビジネスを向上させるために欠かせない営業手法です。

自社からアプローチをおこなって新規の顧客を獲得する必要があるので根気を必要とします。

“Push型”や”BDR”とも呼ばれています。

新規開拓営業は、反響型営業とは違って事前に顧客情報を把握しておくことが困難になるので、企業調査や営業戦略を立てたりすることに時間をかける必要があります。

新規開拓営業は、反響型営業に比べて非常に難しいと言われています。

その理由は、ターゲットとなる相手が初対面であることを挙げることができます。

成功させるためには初対面のターゲットに興味を持ってもらえるようなプレゼンをする必要があります。

初めて合った方とゼロから関係を築いていく必要があるので、信頼をしてもらうためには、時間をかけてステップを踏んでいくことが大切なポイントです。

新規開拓営業はやみくもに営業活動をおこなっても、成果を出すことは難しいので、明確な営業戦略を立てることが重要になります。

ターゲットを的確に選ぶことも必要です。　

アウトバウンド営業とインバウンド営業

新規開拓営業には“アウトバウンド営業”と“インバウンド営業”があります。

アウトバウンド営業は、企業から顧客にアプローチする営業手法のことで企業側が営業する相手をチョイスできるというメリットを挙げることができます。

電話営業や、メール営業・訪問営業などが該当します。

インバウンド営業は、顧客から企業にアプローチしてもらう営業方法です。

顧客がすでにサービスや商品に興味を持っているので、アウトバウンド営業よりも成約率やアポイントの獲得率が高くなる傾向にあります。

SNSやWebサイトの運営・広告運用などの方法が該当します。

新規開拓のための営業方法のコツは、見込み客になりそうな方のリストの作成をおこない、情報収集をして管理し、相手の課題把握する必要があります。

自社の商材のメリットの部分や特徴などを明確に伝えることも大切になります。

さまざまな人を対象にするので、個々に合わせたアプローチをする必要もあります。

相手が興味を抱いていることは何かなどヒアリングして、顧客の視線に合わせた営業活動をおこなうことが大切です。

新規開拓営業に向いている人は、初対面の人と多く顔を合わせることになるので、人と関わることが好きな方になります。

多くの方と関わることができるので、人脈を広げたい方など向いています。

営業するにあたっては苦手な相手と商談することもあるので、些細なことなど気にしない精神的にもタフな方が適しています。

インサイドセールスの運用・組織づくり

インサイドセールスは顧客から得られる情報を的確に把握して迅速に対応することが求められる業務です。

インサイドセールスの運用・組織づくりにはポイントを踏まえておくことが大切になります。

インサイドセールスにおいて、顧客視点での仕組みづくりが最も大切なことになります。

インサイドセールスの分業体制

インサイドセールスはアメリカが発祥地になるので、日本ではあまり浸透していなかったのですが、さまざまなメリットの部分が大きいことからたくさんの業種の企業が導入の検討をおこなっています。

顧客にとってどのようなコミュニケーションが重要なのかや、見開発のユーザー層へのアプローチの方法の取り方などどうすべきかを事前に会議などで検討することが大切です。

その後は、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス各部署によって細かいプロセスや運用のルールなどを決定していきます。

インサイドセールスの分業体制をそのまま導入しても成果が出ないことはよくあるので、インサイドセールスを立ち上げる目的等を明確化しておく必要があります。

導入時の業務整理や対応マニュアルなどの整備には時間をかけることが重要になります。

人によって対応の違いが出るようなことにならないように、全社員が共有することができるマニュアルを作成する必要があります。

インサイドセールスの目的や“KPI”を明確化することも大切になります。

KPIはわかりやすくいうと最終的なゴールの目標に向けて設けられた中間目標のことです。

見込み顧客の優先順位を的確につけることも重要なポイントになります。

マーケティング部門出リサーチして絞られたターゲットを選定してアプローチの順位を決めます。

顧客管理システムやMAツールなどのツールを使用して的確なターゲットを絞ることで、効率的な営業活動が実現します。

過去の実績を参照にしつつ、顧客の行動履歴を把握することで、適切なタイミングで顧客へのアプローチをすることがきます。

営業部署やマーケティング部署など営業業務に関係している部署との連携は、上手く取れるように構築する必要があります。

フィールドセールスでの結果や顧客の反応などはできるだけ、インサイドセールスにも伝えてもらえるような体制を整えておくようにしましょう。

こうすることで顧客に関する最新の情報を把握することが可能になり、次にアプローチする際に役に立てることができます。

インサイドセールスとコミュニケーション

マーケティング部が実施するキャンペーンや、最新のリリース情報などはそのたびに連携して情報を共有するようにしましょう。

マーケティング部と、こまめに連絡を取り合うことで、最新のキャンペーンなどの情報を入手しやすくなります。

このことから定期的にコミュニケーションを取っている顧客に適したキャンペーン情報を与えることができるので、より成果に繋げることができます。

上司などを通さないで担当者レベルでのコミュニケーションがスムーズにおこなえるように、会社全体で仕組みを作っていく必要があります。

リソース不足による対応の遅れは、インサイドセールスの失敗をする1つの要因になります。

見込み客がインサイドセールスを導入したときよりも増えてきた場合や、対応件数が想定していたよりも少ない場合はすぐに人材を募集して獲得たり、人員削減などの調整を実施することが大切です。

人員が適切でない場合、見込み客への適切なアプローチは遅れがちになってしなまう恐れがあります。

インサイドセールスを導入する際には、インサイドセールスに適した人材の確保が必要になります。

インサイドセールスに向いている人を見決める必要があり、電話・メールを使って高いコミュニケーションを取ることができる方や、細かいことにくよくよせず、楽観的に次に進むことができる方・業務・タスクの処理スピードが早くできる方などが適している人材です。

電話などを使用してアプローチする際には、顧客との会話の調子やスピードを合わせて内容をわかりやすく伝える必要があります。

顔が見えない状況下でアプローチをするので、顧客の心を掴むことができる会話のテクニックが必要とされます。

Web会議ツールは顔を見て会話することができるので、電話での営業よりもコミュニケーションのスキルのハードルは低くなるので、効果的に活用することで、対面式のような営業おこなうこともできます。

Web会議ツールを使用する際には機材を導入する必要があり、運用する際に経費がかかってしまうことになるのですが、電話やメールでの営業活動よりも高い効果を見込むことが可能です。

インサイドセールスの注意点

インサイドセールスは相手と連絡が取れなかったり、クレームを受けたりする場合があります。

このようなことが引き起こった際に、落ち込んでしまうような性格の持ち主の場合は、ストレスを抱えてしまい、離職するリスクが高まります。

どのような事態が起きても、気にせずに前に進むことができるような性格の方はすぐにアプローチして営業活動をおこなうことができるので、売上に貢献できる人材だと言えるでしょう。

インサイドセールスではさまざまな業務をこなす必要があるので、効率よく処理するスピードの速さが求められます。

他の業務と同時進行でこなすことができるような人材は、インサイドセールスに適しています。

インサイドセールス担当者のレベルを上げるには、チームの連携はもちろん他部署との連携も必要になります。

定期的な、ミーティングをおこなって、社員全員が同じ情報を共有することが大切です。

“内製するか外注するか”も大きなポイントになります。

内製では、自社で既に持っているリソースを活用するので、導入にかかるコストを軽減させることができます。

万が一トラブル等が引き起こった際には、迅速に対応することができる点もメリットになります。

インサイドセールスを外注する場合にもメリットがあります。

インサイドセールスに長けている人員の採用や、インサイドセールスが未経験な方に対しての教育にかかる手間やコストを軽減させることができます。

外注に依頼することで、的確かつ即効性を期待することがきます。

内製が外注にするのかは、自社のニーズに合わせて選ぶようにすることが大切になります。