リードジェネレーションとは？見込み顧客を獲得する方法と事例をご紹介

リードジェネレーションとは？ 

リード(見込み顧客)を獲得する言葉

リードジェネレーションは見込み顧客となるリードを獲得する言葉で、マーケティング用語の一種です。

インターネットが発達して誰もが活用するになった現代では、商品やサービスの購買に要する検討の期間が長くなっています。

そのため、企業は見込み顧客を獲得して関係の構築を図り、顧客へと育てる必要が出てきました。

潜在顧客を発掘するまでの段階をリードジェネレーションといい、発掘されたリードを育てる段階をリードナーチャリングといいます。

潜在顧客の発掘や見込み顧客の育成は、段階によってアプローチ方法が異なります。

つまり、リードナーチャリングにはリードナーチャリングのやり方が、リードジェネレーションにはリードジェネレーションのやり方があるわけです。

仮にもし顧客の獲得や育成に取り組まないとすれば、検討が長期化している購買の達成が難しくなり、売上やビジネスを維持するのが困難となります。

インターネット時代は情報が簡単に手に入り、競合他社の商品、サービスとの比較も容易になっています。

だからこそ将来的に顧客になり得る見込みのある潜在顧客を発掘したり、育てるためにリードジェネレーションの重要性が増しているといえます。

 

新しいやり方

リードジェネレーションは従来の営業方法に取って代わるやり方で、新規開拓や関係の構築方法も変わってきています。

顧客の獲得は効率や成果が後の育成、営業活動に響くことになりますから、効率的かつスムーズに次の段階に繋がるように獲得を目指す必要があります。

リードジェネレーションを実践していて成熟している企業は、営業における生産性が良くて売上の伸びも大きいというデータが存在します。

成熟企業の売上は平均的企業と比べて約130%大きく、未成熟な企業との差は170%以上になるとのデータもあるほどです。

しかも営業に掛けられる時間も長く、リードジェネレーションの実践が不十分な企業を大きく上回っています。

これはつまりリードジェネレーションによって顧客が効率良く獲得できること、売上に結びつく営業に費やせる時間が長くなることを意味します。

従来はマーケティング担当がリードの獲得を図り、獲得したリードが営業担当に渡されアプローチを掛けるやり方が主流でした。

ところが現在ではニーズの顕在化が済んでいる顧客にコンタクト、アプローチを図るのでは間に合わなくなっています。

というのも、従来のやり方だと既に競合他社が顧客と接触していたり、育成が始められている可能性があるからです。

ニーズや抱えている課題、解決したい問題などにまだ気がついていない段階から発掘を行い、接触して関係の構築を図り顧客へと育成することが必要になったわけです。

 

現代のマーケティングの流れ

潜在顧客の段階で接触するわけですから、育成のペースや購買の意欲の変化には個人差が出てきますし、当然ながら営業担当がアプローチする対象に優先順位が生じます。

リードジェネレーション、そしてリードナーチャリングは、購買の見込みがある顧客を捉えること、優先度の高い方から営業を掛けるといった目的と深く関係しています。

購買検討の期間が長くなって営業活動をしてもすぐに成約とならなくなった以上は、関係の構築を図りつつ育成する必要があるのも頷けます。

リードジェネレーションは潜在顧客の発掘だけでなく、見込み顧客を篩いに掛けて購買の可能性が高い有望な顧客に効率良くアプローチを図る段階に位置します。

企業としては将来の顧客に早期にコンタクトして関係作りを始めながら、ニーズに気がついてもらったり、購買意欲を促進したいと考えます。

その活動の始点であって成果を左右する重要な鍵を握るのが、このリードジェネレーションとなります。

膨大な未開拓のユーザーの中から発掘、潜在顧客を見つけ出して見込み顧客に育成、段階的に購買へと近づけていくのが、リードジェネレーションに始まる現代のマーケティングの流れです。

 

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションは購買の見込みが不明な層にもアプローチするので、購買そのものより認知度の向上、商品やサービスの魅力を伝えて育成しやすい状況を作る目的が大きいです。

まずは商品、サービスを知ってもらわないことにはコミュニケーションが取れませんし、本当に必要なものかすらも顧客には分からないままとなります。

リードジェネレーションと一口にいっても様々な取り組み方があるわけですが、少なくとも基本となるのは焦らないことです。

この段階で売り込もうとしても、開拓が進んでいないのでユーザーは商品の魅力もサービスの魅力も十分には分かっておらず、営業担当との間で温度差が生じてしまいます。

つまりそれは育成のチャンスを逃してしまったり、将来的に購買が実現する可能性も潰してしまうことになり得ます。

大切なのは今はその時ではないと理解すること、段階的に顧客を育てて確実に購買、成約に至るように取り組むことがポイントとなります。

急がば回れですから、確実性を高めるには焦らず急がず着実に段階を踏むことが鉄則です。

 

見込み顧客の獲得

見込み顧客の獲得を図っても、必ず顧客に成長したり購買が実現するとは限らないので、一見すると無駄が多いイメージがあります。

リードジェネレーションが売上に直結しない点は否めませんが、しかし購買行動が変化した現在では、無駄に思えてもこのような形でアプローチを図ったり育てていく必要があるのは確かです。

改めて確認すると、見込み顧客を獲得してリードナーチャリングへと繋げていくこと、それこそがまさにリードジェネレーションそのものです。

眠っているユーザーを掘り起こすことが必要ですから、商品やサービスを認知してもらったり、興味関心を刺激して顧客情報の獲得を目指すことになります。

やり方は1つではありませんが、全く興味も関心もなさそうな層にもアプローチしたり、ユーザーのアクションや段階に応じて適切と思われる方法が選択されるのは間違いないです。

ターゲットが今どの段階にあるのかが分かるようになれば、育成はやりやすくなりベストなタイミングで最適なアプローチをとることができます。

潜在的な関心の有無に関係なく、電話営業や飛び込み営業を掛けても興味がないと断られてしまうことが多くなりました。

テレアポや飛び込み営業もリードジェネレーションに位置しますが、今はネットやリアルイベントでのアプローチの方が重要で、時代にあっているといえるでしょう。

 

リードジェネレーションの具体的な手法

手法の重要性

リードジェネレーションの段階では、展示会の開催やイベントの実施にセミナー、テレマーケティングやテレアポ、Web広告にコンテンツマーケティングといった手法があります。

ユーザーは関心の高低でいくつかの層に分けることが可能で、低関心層は商品やサービスに興味がなかったりそもそも知らないということが珍しくないです。

一方では知っているだけでなく興味関心を示していたり、前向きに購買を検討している層もあるので、層に合わせて最適な手法を選び実施することが不可欠です。

既に商品を購入したりサービスを利用したことがある層は、購買ではなくリピートを含めて検討してもらう顧客層に位置づけられます。

その前段階に位置するのが顕在層で、ニーズを持っていたりコンバージョンに至る可能性が高いです。

リードジェネレーションは潜在的なニーズを秘めていて、顕在化させたい層にアプローチするものです。

興味がないからといって必要としないとは限りませんし、ただ知らなかっただけで、知る機会があれば一気に興味関心が深まることもあります。

 

だからリードジェネレーションが重要なわけで、様々な手法を使い分けたり、組み合わせてアプローチを図ることが必要となります。

 

展示会の開催＆イベントの実施

リードジェネレーションの手法の1つ展示会は、イベントに分類することができますし、セミナーもイベントの一種と捉えることが可能です。

基本的にリアルイベントによるアプローチ手法なので、参加を呼び掛けて会場に来てもらい、商品やサービスの情報を伝えて知ってもらうことになります。

展示会では自社製品やサービスなどの認知向上、名刺交換などによる顧客情報の獲得が実現します。

興味を示す人からの接触があれば、短期間で見込み顧客を育てたり、購買に繋げていくことも夢ではないでしょう。

また、イベントは効率良く同時に多数の見込み顧客獲得が期待できるので、実施を検討する価値は十分にありますが、コストが掛かるのでその点は念頭に置くべきです。

近年はオンライン開催のイベントが増えていますし、オンラインの抵抗感が薄れていますから、コストや参加のハードルを考えるとオフラインに拘らなくても良いと考えられます。

勿論、オフラインで対面した方が得られるものも多いので、コストが許せばオフラインでの展示会、セミナーなどのイベント実施を検討したいところです。

 

テレマーケティング＆テレアポ

テレマーケティングやテレアポは従来からある手法で、現代では通用しにくくなっていますが、リードジェネレーションにおいては現在でも活用できます。

通用しにくくなっているのはいわゆる代表電話に対する電話営業で、リストの順に電話をかけるようなやり方です。

いきなり商品やサービスを販売する営業の話をしても効果に期待できませんが、売り込む以外のアプローチであればテレマーケティング、テレアポが有効です。

例えばリストを購入して営業を掛けるのではなく、調査やアンケートの名目で接触を図ることがリードジェネレーションの実現に繋がります。

ポイントになるのは予めアプローチする相手に狙いを定めること、それと既に自社製品やサービスを認知していることに期待して、同業界の役員にアプローチしてみるのもありでしょう。

詳しくは知らないものの名前を耳にしたことはある、以前商品の購入やサービスの利用を検討したことがあると言われれば見込み顧客獲得のチャンスです。

もしそういった手応えが得られたら、抱えている課題を解決するお手伝いができるかもしれない、資料を送るので目を通して欲しいといえば応じてもらえる可能性に期待できます。

 

Web広告

Web広告は購買行動の情報収集がネットにシフトしたことで、重要性が増したといえます。

Web広告には検索と連動するリスティング広告、拡散に期待できるSNS広告や対象に合わせて表示するリターゲティング広告などが挙げられます。

共通するのは目的や用途に合わせて使い分けられること、それに1件あたりの単価が比較的安いことでしょう。

当然、数を多く打てばWeb広告のコストは馬鹿になりませんし、闇雲なやり方では期待できる効果も半減します。

このため、見込み顧客の段階に合わせて最適なWeb広告の選択と配信を行うことが大事です。

商品やサービスを認知していなかったり興味が薄い低関心層には、純広告が効果を発揮します。

純広告は数で興味関心がない層にアプローチする方法なので、潜在層には純広告よりもリスティング広告というように使い分けが必要です。

リスティング広告は検索と連動しますから、自社製品やサービスに興味を示しそうな層にアプローチすることができます。

リターゲティング広告は顕在層向けで、いずれの広告もランディングページに誘導したり、連絡先などの情報の獲得を目指すことになります。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはアプローチするターゲットがいることが前提で、ターゲットにとって価値ある情報、コンテンツで購買行動を喚起させる方法です。

具体的には抱えている課題に気がつかせたり、解決できる方法を提示して興味を持ってもらうなどです。

コンテンツマーケティングは直接的な方法ではなく、あくまでも中長期的な利益の獲得に繋がる顧客の獲得、育成を図るリードジェネレーションのやり方です。

短期的な利益を追求するのには向きませんし、時間や手間が掛かるので必然的にコストも掛かります。

しかし、顧客となる将来性のあるリードが獲得できたり、長く利益をもたらしてくれる優良なファンの獲得に繋がるのは確かです。

ファンとして定着させるには購買が必要ですが、リードジェネレーションの段階では購買に至るか、ファンになってもらえるかは未知数です。

つまり、コンテンツマーケティングは既存顧客やファンに至る保証がなくても、コストや手間暇を掛けて取り組むことが求められます。

他にもSNSを使うリードジェネレーション手法がありますが、こちらも企業の認知やブランドイメージの確立、好感度のアップといった従来の目的ではなく、リードの獲得が目的です。

SNSで情報を集めて比較したり、情報発信に活用する企業が増えているわけなので、リードジェネレーションに活用する企業が増加しているのも納得です。

 

リードを獲得し、ナーチャリングしていくためには？

ナーチャリング

リードは獲得して終わりではなく、むしろ獲得してからが本番でナーチャリングが必要になります。

ナーチャリングは顧客育成のことで、リードジェネレーションで獲得したリードはすぐに購入検討とはなりませんから、顧客として育成していくことが欠かせないです。

データによれば、即購入検討を始める見込み顧客の割合は、約1割ほどに留まることが分かっています。

更に約25%が競合する他社だったり、ターゲットから外れる層ですから、アプローチできて将来的な購買に繋げられるのは実質的に残りの65%程度となります。

約65%の層は、少なからず商品やサービスに興味を持っているものの、すぐに必要とはせず購入の検討も始めない層です。

この層にいかにしてアプローチを図り購買意欲を高めて成約に結びつけるか、それがナーチャリングの方向性となるでしょう。

見込み顧客といっても、育成に要する期間や手間は様々ですから、中長期的に簡単には関係が崩れない信頼関係の構築を図ることが重要です。

定期的に情報を提供して興味を失わないようにしてもらう、時々思い出してもらって購買意欲を促進するといったやり方がポイントになります。

提供するのは商品やサービスの情報よりも、それらに興味が向いたり必要になるような関連性の高い、企業が抱えがちな課題の例、解決のヒントなどが最適です。

 

地道な育成

比較的購買検討が進んでいる層には、スピード重視でアプローチを掛けることが大事ですが、購買意欲がそこまで高まっていない層に対しては、地道な育成が必要になってきます。

リードナーチャリングはリードジェネレーションの次の段階ですが、部分的には重なったり被るところもあります。

未開拓で潜在的に購買に繋がる可能性のあるユーザーを発掘、育成を図るわけですから、これらは完全に明確な境界線があるというよりも地続きで、連続性があると捉えて取り組むのが得策です。

リードナーチャリングで有効なのは、DMやセミナーなどのイベント、リターゲティング広告などで、メールマーケティングやSNSも使えます。

企業間のBtoBでリードナーチャリングをする場合は、展示会を開催して参加者の中からリードの獲得を図り、自社セミナーの案内をしてフォローアップするやり方が検討できます。

購買の検討が進みそうなリードには商品やサービスに近い情報提供、逆にそこまで本格的に検討してもらえそうになければ、リターゲティング広告やメールマーケティングでアプローチです。

重要なのは顧客との接点を作って維持すること、少しでも多く自社の情報に接してもらい購買意欲を刺激、促進することで、リードに顧客としての意識を芽生えさせられるかが勝負となります。

 

ナーチャリングの可能性

ナーチャリングに絶対というものはなく、正解はターゲットによって違いますし、タイミングも人それぞれなので本当に奥深くて難しいです。

当然ながらどの企業も力を入れているわけですが、だからこそここにコストを掛けたり労力を費やすことで、購買という成果に繋がる可能性が高められます。

ナーチャリングは見込み顧客との関係維持と、適切なアプローチ手法やタイミングを計るヒントを得るのに役立ちます。

育成をしない場合は競合他社に流れてしまったり、機会損失が大きくなるというデータもあるので注意です。

 

あまり頻繁にしつこく情報を送り続けるのは考えものですが、放置して興味関心を薄れさせてしまうのはもっと避けるべきことです。

特にフォローしなくても離れない見込み顧客はいますが、残念ながら大半は2年以内に少しずつ離れて競合に利することになるでしょう。

自社の利益にならなくても他社に利益を与えず自社の損失を招かない、そういう意味でもナーチャリングは必要ですし取り組まないわけにはいかないです。

 

ナーチャリングのメリット

ナーチャリングは見込み顧客に対して営業を行う際の効率、受注率のアップを図れるといったメリットがあります。

横並びのリストの項目を順に営業活動をするのとは違い、相手との関係性や距離感を確認しながら、売り込みに最適なタイミングで営業担当にバトンタッチしたり購買行動に繋げられます。

ナーチャリングにおけるリストは、横並びではなく購買に至る見込みがある順番ですから、営業担当にとっては営業活動がやりやすくて成果も出やすくなります。

そのように効率的な営業活動を実現するには、ナーチャリングの段階でしっかりと顧客を育成しておくことが必要です。

見込み顧客は中長期的に関係を構築していくことになるので、情報をまとめて一元的に管理するのが望ましいです。

管理が一元的ではなくバラバラだと、特定の顧客に誰がどのようなアプローチを掛けたのか分かりにくく、全体で共有するのが難しくなります。

反対に一元的だと誰にとっても情報が分かりやすいですし、瞬時に最新の情報が反映されて全体で共有できたり、属人化を避けて引き継ぎも容易になるといったメリットが発揮されます。

 

セグメント&細分化

顧客情報の一元管理の次は分類で、セグメントとも呼ばれますが性別や年齢、役職などの属性で分けることがナーチャリングのポイントです。

セグメントでは過去の問い合わせなどのアクションだったり、こちらが行ったアプローチも属性として分類の判断材料になります。

セグメントを終えたら見込み顧客の段階を意味する、ステージ分けの細分化も必要です。

細分化方法はいくつかありますが、購買に至るまでに段階があること、段階に適したアプローチ方法が存在するのは確かです。

ナーチャリングには顧客の理解が欠かせませんが、課題を捉えて提案を行う施策に繋がる情報収集、分析を心掛けたいものです。

見込み顧客との関係も大事ではありますが、マーケティングにおいては営業部門と連携することも大事です。

顧客がどういった商品やサービスを求めているのかと同じくらいに、営業部門が求める顧客の情報を共有することが必要となります。

最終的には営業を掛けて購買の成約を目指すわけですが、どのタイミングでナーチャリングが終わったか判断することも肝心です。

この判断が曖昧だと、営業部門がタイミングを見誤る恐れがありますし、もう少しで成約という見込み顧客を逃すことにもなり得るからです。

 

リードジェネレーションの投資対効果はどのように測れば良いか？

投資対効果を把握する

リードジェネレーションでリードに掛ける時間や手間は一種の投資にあたるので、投資対効果を測ることが必要になります。

投資対効果を把握することで施策の良し悪しが分かりますし、取り組みが間違っていない証明が得られます。

逆に投資対効果が乏しければ施策を見直す切っ掛けが得られるので、どちらにしても計測して活かすことが不可欠です。

ただ、計測はただすれば良いというものではありませんし、正しく計測してそれに基づく施策の判断を行うことが重要です。

ポイントとなるのは、効果の測定が明確に行える数値による評価とそれを指標とする施策です。

数値指標になるのはリードの流入や中間コンバージョン、受注の貢献といったポイントでしょう。

そもそもリードジェネレーションは見込み顧客の情報獲得を重要としていますから、リードがどれだけ獲得できているのか測定する必要があります。

大切なのは流入元の把握と計測で、チャネル単位で変化を捉えたり比較できるように測定するべきです。

ただし、流入元別のリードの把握だけでは投資対効果の評価には十分とはいえないので、他の方法も組み合わせることが必要ですし、そうすることをおすすめします。

 

中間コンバーションの計測

リードジェネレーションから購買、成約に至るまでの中間コンバージョンの計測も、投資対効果を測るのに役立ちます。

中間コンバージョンはカスタマージャーニーで頻出するキーワードで、受け取ったメールの反応度合いやWebサイトのアクセス、ログインなど追跡可能なアクションが評価対象となります。

追跡可能な指標の性質上この中間コンバージョンはMAとの相性が良くて、MAを活用するとより幅広く様々なアクションから投資対効果の測定が行えます。

Web広告やWeb検索もそうですし、様々なオンライン活動の大半が中間コンバージョンを指標とする測定、評価に繋がっていきます。

顧客関係管理や営業支援のツール、システムとも好相性で連携可能ですから、組み合わせて活用することが検討できるでしょう。

リードジェネレーションから成約に至るまでの道のりは長く、直接的に効果を測るのは難しいので、中間地点を設けて測定するというのは合理的ですし納得できます。

リードの流入元と組み合わせて測るだけでも、チャネルごとの効果が見えてきたり、今後の施策のヒントが得られるはずです。

ヒントなしに手探りする試行錯誤は非効率的ですし、マーケティングには似合わないやり方ですから、必ず効果を計測しながら施策を進めたいものです。

 

受注率

リードジェネレーションにコストが掛かる以上は、購買や成約、つまり受注にどれだけ貢献できているか測ることも大切です。

チャネル別に流入率や中間コンバージョンを測定すると、どのチャネルの受注率が高いかが見えてきます。

受注率は数値で把握しやすいですし、相対的に比較することでどのチャネルにどう予算を配分すれば良いかも判断しやすくなります。

端的にいえば最適化できるわけですが、いずれにしても目に見える形で誰もが納得できる指標を用いたり、数値で投資対効果を判断する必要があるのは確かです。

ナーチャリングでも、イベントの開催やWeb広告に掛けた費用に対し、どれくらいリードが獲得できたかという指標が用いられます。

コストを一定以上掛けなければ効果に期待できず、沢山コストを掛ければ効果が上がるというものでもないので、リードジェネレーションは楽ではないです。

しかし指標があれば効果が測定できますし、コストの見直しを続けながら測定も繰り返すことで、バランスの良いコストの掛け方が見えてくるでしょう。

コストの項目は多くて、効果に影響する要素は複雑ですから、一見して簡単そうであっても決して簡単ではないです。

 

計算式

効果の一種費用対効果を測るには計算ですが、シンプルな計算式を用いることで算出することができます。

計算式は効果を費用で割った数字に100を掛けるというもので、効果には購買の成果で得られた利益などがあてはめられます。

この計算式の結果から分かるのは、掛けた費用が少なければ少ないほど、優れていると判断できることです。

いくら得られる利益が大きなものだとしても、費用との差が小さければ効果に乏しく、収益性も低いといえるでしょう。

費用対効果と投資対効果の大きな違いは、前者が継続的に費用を掛けることで持続するのに対し、後者は効果が発揮されてから費用の投入をやめても続くことです。

つまり言い換えると、前者は費用の投入をやめた途端に、効果が途切れてしまうということになります。

リードナーチャリングにおいては、費用投入の可否が直結するので投資対効果はあまり用いられない言葉ですが、リードジェネレーションに関しては別です。

リードジェネレーションは後に続く施策の始まりですし、効率的なリードの獲得やナーチャリング達成の顧客が増加すれば、それだけ効果が上がり続くことになるからです。

 

メールマーケティング

手法の種類が多いリードジェネレーションは、複数の手法を並行して実施したり使い分けることも多いので、測定して予算の見直しや配分をすることが大事です。

予算には限りがありますし、効果に乏しいところに多くの費用を費やすのは無駄ですから、簡単ではないとしても指標を用いて定期的に評価、見直すことが不可欠となります。

数あるリードジェネレーションの手法の中でも、特にメールマーケティングが優れているといわれています。

メールマーケティングは誰もが扱えるメールを用いること、受け取ってもらいやすく開封率向上などの施策が確立されているので、何かとコストが抑えられるのが理由です。

導入コストも運用コストも少なく済みますから、リードが獲得しやすい方法ということも考慮すれば、かなり有力で実施する価値のある施策だと思われます。

メールを配信する対象が沢山でも対応できますし、ツールの導入によって更なる効率化を図ることも可能なので、おすすめ度が高いリードジェネレーションの手法の1つです。

実際にメールマーケティングと他のマーケティング手法でリードジェネレーションを実施、測定して比較を行えば、どちらが優れているかが分かるでしょう。

短期的にも比較すれば違いが数値で見えますし、一定期間の運用後に費用の投入をやめてその後に再び測定すれば持続性についても把握できます。

 

マーケティングオートメーション（MA）でできるリードジェネレーション手法

直接的な手法

マーケティングオートメーションのMAは、リードジェネレーションと組み合わせることができて、組み合わせることで効率が上がり効果も引き出すことができます。

MAでできるリードジェネレーションには、直接的なものと間接的なものがあります。

前者の直接的なものというのは、Webパーソナライゼーションに、パブリックDMPやSNSと連動して出稿する広告があてはまります。

シンプルながらもMAで運用しやすいですし、効果も測定しやすく試してみる価値あるので、多くの企業が実践しています。

Webパーソナライゼーションが活かせるMAなら、ランディングページへの見込み顧客の訪問に合わせて、対象にマッチする情報やコンテンツを表示することができます。

つまり、MA活用すれば見込み顧客別に案内したい情報へと案内できるようになるわけです。

パブリックDMPとSNSの連携を活用すれば、既存顧客に近い属性を持つ潜在顧客にWeb広告を提示することも可能です。

潜在顧客にいかにアプローチできるかがリードジェネレーションの課題の1つですが、課題の解決にMAを活かすことができればかなり頼りになるはずです。

 

間接的な手法

後者の間接的な手法は、ランディングページとフォームの作成やお礼メール、リマインドメールの送信などです。

当然ながらイベントの出席の管理もMAに任せられるので、MAがあると一貫したリードジェネレーションが実現することが分かります。

MAはランディングページだったり、フォームの作成において支援が受けられますから、間接的にリードジェネレーションを後押ししてくれます。

Web広告とコンテンツマーケティングにおいても、MAを使ったリードジェネレーション手法を実践することができます。

サイトに流入したばかりの見込み顧客はまだ匿名ですが、資料のダウンロードや問い合わせの際にフォームの利用へと誘導すれば、顧客情報が得られるので実名でのアプローチが実現します。

見込み顧客の名前が分かっている状態は、個人名だけでなく企業名だったり役職などの肩書も分かっていることになります。

リードの獲得を達成していて次の施策に繋げていけますから、こうした匿名の見込み顧客の実名化を後押しするMAの使いこなしは、リードジェネレーションの運用において重要です。

実際には顕在顧客化に時間が掛かるわけですが、購買プロセスが長期化している現代では、顧客を育てるチャンスが生まれるMAを使ったリードジェネレーションの重要性が増しています。

 

専門知識を持つ人材が不要

MAでリードジェネレーションの施策に取り組むと、コーディングの知識がなくてもランディングページやフォームが構築できます。

これは、専門知識を持つ人材が不要になることを意味しますし、マーケティング担当や営業担当も作成や量産ができることにもなります。

コーディングに掛かる時間やコストなどを念頭に置かずに済むので、思い立ったらすぐにでも施策の設計や実施を始められます。

コンテンツの提供にしても、展示会やセミナーの実施にしても、Webサイトやフォームといったページの構築が欠かせないです。

MAなしだと専門的な知識がある人に任せる必要がありますし、施策を考えた人とコーディングをする人の意思疎通、情報共有も必要になるので時間が掛かります。

その点、施策を考えた人がコーディングなしに必要なページを構築できるMAを使えば、リードジェネレーションの効率が格段にアップします。

フォームがあればダウンロードや問い合わせの際に顧客に情報の入力が求められるので、リードを獲得する切っ掛けが手に入ります。

イベントの開催ならその登録や管理と、参加後のフォローアップもMAに任せられるので楽です。

 

リードジェネレーションでのMAの役割

MAでできるリードジェネレーションの手法は幅広く、オンラインだけでなくオフラインのマーケティングにも活用できます。

情報の管理と施策の自動化を図ることができますから、扱う情報が多くて取り組みも増えるリードジェネレーションにはMAの助けが必要です。

人手不足が顕著になっていることもそうですが、テレワークが進んで顧客に対する直接的なアプローチが難しくなっている事情もあります。

中でも営業担当にとっては変化が大きなものとなっていますし、マーケティングの重要性に気がついて考え方を取り入れたり、取り組み方を変え始めた人も少なくないです。

今や営業担当もマーケティングを知らなければいけない時代なので、自動化などで強力な助けとなるMAはまさに頼もしい味方です。

一方、マーケティング担当にも営業活動の難しさ、購買プロセスの変化の理解が求められています。

マーケティングと営業はそれぞれ役割が異なりますが、切っても切り離せる関係ではなく、また連携しなければ成果を出すことができないです。

MAはある意味で両者の橋渡し役になりますし、リードジェネレーションの効率化とその後のナーチャリングを促進する後押しになるでしょう。

 

MAで実施するべきリードジェネレーションの施策

MAで実施するべきリードジェネレーションの施策は、リードの一元管理と行動履歴の把握、ランディングページやフォームの作成にイベントの管理と多岐にわたります。

リードの管理はオンラインとオフラインを問わず、文字通り一元的にまとめて管理することが基本となります。

行動履歴は主にオンラインにおけるWebサイトの訪問やダウンロード、問い合わせなどが中心ですが、オフラインのセミナー参加も管理の対象です。

セミナーはウェビナーやその他のキャンペーンも含みますが、申し込みフォームの作成から始まり、メールの配信や来場者の管理などもMAにお任せです。

折角MAでリードジェネレーションに取り組むのであれば、スコアリングを活用して購買に近いホットなリードから優先的にアプローチしたいものです。

スコアリングは属性情報と行動履歴などから算出、評価される仕組みで、顧客情報の獲得と関連する情報の蓄積があって初めて成り立ちます。

リード獲得から顧客育成の期間が長くなるほど精度が上がるものでもあるので、リードジェネレーション以降のタイミングでも活用できるでしょう。

MAツールは他のツールとの連携のも長けていますから、組み合わせて相乗的にリードジェネレーションを加速させたいところです。