ペルソナはできるだけ具体的に考える
人類の歴史を見ると、特に近年だけで大きな移り変わりがいくつかあります。
ある出来事が起こったことにより、世の中の流れが大きく変わってしまう場面です。
例えば、19世紀のイギリスにおいては産業革命が起こったことにより世界のトップの地位を築くことができました。
この産業革命により、世界中に工場ができて物を大量生産することができるようになったわけです。
従来は人々が手作りで行っていたものを工場で一括精算することにより市場に多くの商品を供給させることができました。
これにより、人々の生活が楽になると同時に、お金の流れができたと言われています。
ネットビジネスの時代背景
では、その後何も起こっていないかと言えばそのような事はなく、ごく最近大きな出来事が起こっています。
それは1990年代に広まったインターネットになります。
1995年位前は、会社間等でインターネットを使っていたケースはあるかもしれませんが、個人で使っていた人はごく少数です。
ところが2000年を超えたあたりに、各家庭にパソコンが1台置かれているなどわずか10数年で大きく変化したことがうかがえるわけです。
それに連動して、今度は今度はスマートフォンが普及し始めたわけです。
スマートフォンができたのは2010年よりも少し前になりますが、これが本格的に世界中にそして日本中に広まり始めたのが2015年位です。
2020年には、6歳未満の子供や80歳以上の老人を除けば9割近くがスマートフォンを所有しているほど大きな変化を見せることになりました。
このように、インターネットやスマートフォンが流通したことにより大きく起きた変化の1つは、比較的世界がフラットになったことです。
それ以前は、先進国のアメリカや日本と発展途上国の東南アジアなどに大きな文化の違いと発展の仕方の違いがあったといえます。
ところが、パソコンが普及し始めスマートフォンが普及した頃になると、アジア諸国でも自動化が当たり前になり、例えば自動ドア等は当然としても顔認証システムや指紋認証等が普通に行われるようになっています。
これにより、世界がフラットになりアフリカや南米などの最貧国を除けば概ねどこの国もそれほど発展の仕方に違いがなくなったと言えるでしょう。
逆に今まで発展をしており有利だった日本は、世界とそこまで大きな差が見られなくなったといえます。
そんな背景もあり、多くの会社で常に最新のものを見定めようとしている流れでしょう。
最近では当然となったネットを使ったビジネスも、10年前では当たり前とは言えない状況でした。
しかし、乗り遅れた会社はすでに倒産をしているか時代遅れになっており、うまくいかないケースがほとんどになります。
そこで今生き残っている会社は、積極的にインターネットを使って商売をしたいところでしょう。
すでに個人でも、ネットを使って平均的なサラリーマン以上の収入を得ることができる世の中になっており、その人の能力次第ではいくらでもお金が稼げる時代と言っても良いかもしれません。
そもそも、ペルソナとは何か？
個人で仕事をする場合でも会社単位で仕事をする場合でもネットビジネスはとても重要であることが理解できたはずですが、具体的にどのような方法で集客をしたら良いのでしょうか。
最近は、メルマガ戦略などが流行しています。
メルマガ戦略は、誰でもやれば良いわけではありませんが、1部の人においては一定の効果を得ているのが事実です。
これを使用したことにより、売り上げが3倍から10倍以上に変わった計算しかわかりません。
このような世の中で、メールマーケティングをする場合に重要になるのはペルソナと呼ばれるものになります。
ペルソナと言う言葉を初めて聞いた人もそうでない人も、これはぜひ覚えておきたい言葉の1つになるわけです。
もともとの意味は、仮面と言う意味ですがビジネス上では少し違った意味を表します。
簡単に言うと、1人のターゲットと言う形をしても良いかもしれません。
例えば、女性用の化粧品を販売する場合には、誰をターゲットとしているかと言えば女性をターゲットとしているのは子供でもわかります。
そして、普通ならばある程度そこから対象を絞り込むことになるでしょう。
具体的に、30歳位の化粧品の場合には、女性の中でも30代と言う絞り込みをかけアプローチをするわけです。
この場合、30代が好みそうな楽曲のシーエムを使ったり、あるいは30代が好みそうな言葉を使うことによりより多くの30代の女性を引き込む落とします。
このやり方は、60年も前から同じでしたがしかし最近はたくさんのライバル会社が現れるとともにもう少し絞り込みが必要とまで言われてきました。
つまり、1人の特定の人にまで絞り込むことが重要と言うわけです。
これをビジネス上のペルソナといいます。
このペルソナを定めた場合、売り上げが2倍から3倍に変わったと言う例も少なくありません。
ペルソナの具体的な設定例
では、これを具体的にどのように設定したらよいかを見ていきましょう。
ペルソナの設定の仕方は、まず完全に1人の女性をターゲットにするため、30代の女性ではなく33歳の女の人と定めることにします。
年齢は何歳でも構いませんが、開発者や販売する人がコレ位の年齢の人に使ってほしいというのがあればその年齢を特定するわけです。
33歳の女性まで絞り込んでおしまいではなく、その人の生活などを見ていきます。
例えば、その人がかなりのお金持ちの場合には、高い商品にした方が良いかもしれません。
1本50,000円の商品等でも普通に売れる可能性があるわけです。
ですが、一般的な収入を持っている独身OLとした場合、そこまで高い商品を販売するわけにはいきません。
もし、平均的な収入の女性がペルソナの場合には、その価格は高くても一万円以内になるはずです。
そして、1人の女性の中でも33歳の女性の場合でも、OLなどだけに絞り込むのではなく、さらに絞り込みを加えるべきです。
具体的には、どのような職業なのかも特定することが大事になります。
会社も製造会社だけでなくパンの製造会社でしかも事務職員をしていて、毎週2日は休みを取るOL等と決めるのが良いかもしれません。
さらには、貰っている給料と家族構成や住んでいる場所などを決めていきます。
見込み顧客がメールを受け取りたいタイミングを考える
ある程度ペルソナを定めた場合、次に行うべき事は一体何でしょうか。
これに関してはいろいろな事柄がありますが、今回はメールそのものについて見ていきます。
インターネットマーケティングにおいては、メールマーケティングも重要になりますがその中でもメールを送るタイミングはとても重要になります。
最近は、時間設定ができるものも増えてきています。
そのため、例えば朝の7時に送信する場合わざわざ手動で朝の7時に社員が会社に来て送信ボタンを押す必要ありません。
あらかじめタイマーをセットしておき、朝の7時に一斉送信できるようにすることも10分可能です。
この場合、メルマガスタンドなどを使う場合には別料金になるケースもありますが、最近はそこまで料金をかけずに行うことができています。
一昔前のメルマガスタンドとは少し訳が違うわけです。
ペルソナを考えた送信タイミング 仮説その１
では、送信タイミングは一体いつにしたら良いのか気になるところですが、これについてはペルソナとその商品によって大きく異なります。
何より重要になるのが、ペルソナの存在かもしれません。
例えば、化粧品を販売する場合でも、現役世代の33歳、男ペルソナとした場合には、朝の7時位に送信するのが良いのかそれとも夜おそくに送信する方が良いのか気になるところです。
もし、現役世代の場合には、多くの場合朝の7時位には起きているはずです。
そして、朝1番にスマートフォンのメールを開くわけですが、この時注意深く見るかと言えばなかなか見ない可能性が高いです。
そのペルソナが平日朝の8時半に出勤しなければならない場合、7時になると既に家を出ている可能性も高いわけです。
そうすると、朝の7時台にメールを開いても内容をじっくり読むほど暇ではないでしょう。
この場合には、その時間帯に送ったとしても、その後他の会社から来るメールマガジン等の方が有利になる可能性が高いです。
例えば、お昼の12時に他の会社からメールが届いた場合、その人はよほどの気になるワードなどがない限り、朝7時のメールをもう一度見返す事は無いはずです。
ゆっくりとお昼を食べている間や、食後の少し時間がある時間帯にはお昼ごろに来たメールを読む可能性は高くなります。
そうすると、少なくとも朝早い時間に送信するのは避けた方が良いことが理解できるわけです。
それよりも、もう少し女性が注目しそうな時間に送信を試みることが重要になります。
では、そのペルソナの女性はいつの時間帯が比較的ゆっくりできるでしょうか。
普通に考えれば、会社から帰宅するのが夕方の6時から8時ぐらいになりそうです。
そして、夕食などを食べお風呂などにも入ると、ゆっくりする時間は夜の9時過ぎかもしれません。
9時過ぎに来たメールがあるとすれば、その時間帯にじっくり読む可能性が高いです。
そこで、夜の9時がその前ぐらいに設定してメルマガを送るのが良いかもしれません。
ペルソナを考えた送信タイミング 仮説その２
一方で、現役世代以外であれば、ある程度遅い時間に送るよりも早い時間に送信した方が良いかもしれません。
例えば朝の9時ぐらいに送信しても掃除などをして一息ついた主婦の人はその時間帯にメールを開く可能性があります。
逆に、夜の9時の段階では既に眠っている人もいるためあまり送信しない方が良いでしょう。
朝1番は忙しい可能性があることを考えると、やはり朝1番に送るのは少し抵抗があるかもしれません。
男性の場合は、その商品によっても異なりますが例えば40歳の子供が2人いるサラリーマンで住宅ローンがあと15年残っている人がペルソナの場合、普通に会社員として働いている可能性が高いです。
もちろんペルソナを設定した段階で会社員でどのような業種で年収がどれぐらいなのかまでかなり絞り込むわけですが、一般的な会社と設定した場合には、OLと同じような時間帯が暇になります。
つまりお昼の時間帯が自宅に帰宅した後がこれに該当するわけです。
そうすると、それらの時間のちょっと前位に送信することで他の会社とかぶらないようにメールを送信することが可能です。
受け取りたいタイミングに関しては、1日の時間帯だけでなく1月のどの段階で送信するかによっても購買意欲が変わってきます。
一般的に人々の財布の紐が緩むのは給料日の後やボーナスをもらった後です。
毎月定期的に訪れる給料日は、一般的に15日か25日になります。
中には10日に振り込まれる会社もありますが、ペルソナが25日の給料日と設定している場合は、いくら15日の人がいたとしても25日に送信をすれば良いです。
もちろん、1月2回しか送信できないわけではないため、15日と25日あるいは10日にそれぞれ3種類のものを送信しても良いかもしれません。
ただその中で1番重要なものを家見てもらいたいものに関しては、25日に送信するのが良いかもしれないです。
トライ＆エラーを繰り返しましょう
このように、人によって送信する時間や日時がずいぶんと異なります。
ただ、これに関してはあくまでも想像上の話であり、実際にその時間の方が反応があるかどうかは分かりません。
割と送信する側の思い込みの可能性も高く、空振り三振の予感もしないわけではないです。
もし、何回か送信してあまり開かれていないあるいは開かれていたとしても購入してくれない場合には、少しタイミングをずらすか大きくずらすのが良いかもしれません。
結局はトライ&エラーを繰り返しであり、何事も1回でうまくいくわけではなく、何10回も繰り返してようやく程良いタイミングが分かってきます。
そして、このタイミングに関しては、予想外の時間や日時かもしれません。
それは事前に予想していなかったことがほとんどになるため、ある意味驚きと言えるでしょう。
つまり、販売する側と顧客の行動に相違点がずいぶん大きくなった場合が考えられます。
このような場合も、かたくなに自分たちが正しく顧客の行動が間違っているなどと述べていても仕方がありませんので、まず顧客の行動とはそのようなものだと考え最初から持っていた思い込みを捨てるべきです。
それらを学ぶためには、1年から2年位の時間がかかるかもしれません。
少なくとも担当者は、自分の考えている事は絶対に正しいなどと思わず常に挑戦してみることが大事になります。
配信するメールには、自社サイトのURLを載せる
ネットを使ったメール配信において、重要なのは一体どのようなことでしょうか。
通常メール本文を書く場合には、1000文字以上3000文字以内になるはずです。
ムキになって5000文字以上の文章を書いたとしても、おそらくそれを誰も読まないです。
これは、大学の卒業論文を書く場合、普通は10枚位は書きますが500枚ぐらい書いたのに等しいです。
おそらく提出された表示もそれを最初から読む事は無いはずです。
あまりたくさんの文章を書く事は自己満足になってしまうため、決してお客さんのためとは言えません。
もし、5000文字で伝えたいのような内容であっても、それをうまく2000文字や3000文字にまとめる技術や努力も、発信者側には重要と言えるかもしれません。
重要な内容は全体の２割
ある程度文字を絞り込んでメールを配信したい場合、一体どの部分が重要になるかを考えなければいけないわけです。
すべての部分が重要と言う事はなく、物事には必ず重要な部分とそうでない部分があります。
そして、その割合は、8対2と言われているのが世の中の原則です。
このうち8割が重要ではなく、8割ははしにも棒にもかからないような内容であり、本当に重要なのは2割ほどと言われています。
この考え方は、読書をする場合でも勉強する場合でもとても重要になってくるでしょう。
例えば、学生が試験勉強する場合や入試の問題を解く場合、合格や合格点を取るためには8割の部分は後回しにしても良いわけです。
よく入試や試験に出る2割の部分に絞り込みを行うことが重要になります。
この2割の部分に絞り込みを行うと、8割の成果が期待できると言うわけです。
つまり、大切な2割の部分を当てることができれば、80点の点数が見込めます。
もう少し具体的に述べると、例えばテスト範囲が100ページあった場合、この100ページの中でテストに出るのは20ページ分しかないと言うことです。
最初に20ページを見極め、そこを集中して勉強し80点が取れるようになったら、残りの20点を取るためにそこまで重要では無い8割に手をつける感じです。
仕事も同様で、8割の仕事はそれほど大したものではなくそれよりも残りの2割の部分が非常に重要になり、そこさえ押さえていればその日の仕事の8割は成功したと言っても良いでしょう。
少なくとも、かなり合理的に終わらせることができます。
ビジネス本の読書をする場合でも、すべてのページを最初から最後まで読むのではなく、およそ2割に絞り込むことが重要です。
そのためには、まずそれぞれの項目などを見て自分が必要である部分とない部分に分けて2割位の必要な部分だけ読んでみることです。
それさえできれば、その本の8割は頭に入ったも同然と言えるかもしれません。
これはメールマガジンでも同様で、重要なことばっかり書き連ねているようでも、実は本当に言いたい事は2割ぐらいしかないはずです。
そうすると、多くの人は理屈ではなかなか理解をしていないものの、どことなくぼんやり重要な部分と重要でない部分があることを理解しており、重要な部分である2割を探します。
それを一瞬で探すことが多くなるでしょう。
なぜ一瞬で探すかと言えば、その人はそこまで暇では無いからです。
メールマガジンを送信する元は全部読んでほしいと言う思いはあるかもしれませんが、それを受け取った側はそれを全部読むほど暇ではありません。
タイトルとURLの重要性
他のメールも読まなければならない人もいれば仕事が片付いておらず仕事に集中する人もいます。
主婦ならば、子育てや家事そしてネットショッピングなどにも目を通さなければいけません。
そんな時に、長文のメルマガが届いてもまともに見るわけがありません。
では、多くの人は一体どのあたりに注目して見るのでしょうか。
この辺のことを認識することが発信者のセンスになるわけですが、まず最重要と言われているのがタイトルになります。
このタイトルが何を言っているのかわからないとおそらく中を開くことなくゴミ箱行きです。
タイトルが魅力的である事は最重要課題として、それをクリアした場合本文が長ければやはりどこを読むか迷ってしまいます。
そこで、重要な部分や言いたい事に関しては色を変えるか太文字にしておくと良いでしょう。
人間は、他と違う部分に注目をする傾向があります。
つまり、黒い文字の中で赤い文字が少しあればそこの部分だけに注目するでしょう。
このように言いたいことをまとめて注目する部分の色を変えた場合、最後に自社サイトのURLを載せることを忘れてはいけません。
そもそも自社サイトのURLがなければ、果たして本物なのかどうかすらわからないからです。
最近は偽物のメールなどをしており、そのメールを開きURLをクリックすると怪しいページにつながり、そこで住所等の個人情報を出してしまうといろいろな問題が起こりかねません。
せっかく貯めたお金もそこでひっかかってしまえば失う可能性があります。
それよりも、URLをしっかり貼り付けて会社のページにつながるようにしておけば、メールを読んでいる人も安心と言えるでしょう。
では、URLをどこに貼り付けるべきか問題になりますが、まず少し常識を打ち破ることから始めなければいけません。
どういうことかと言えば、URLは1つだけでなくても良いと言うことです。
1つのページに3カ所程度貼り付けることが重要です。
この時もセンスの問題になりますが、いきなり本文が始まる前に貼り付けるのは少し焦りすぎと言えるでしょう。
それよりも、文章の真ん中あたりで一段落ついたときに、まず1個目のURLを貼り付けます。
そして、真ん中らへんに1つそして最後に1つと言う形で数カ所に貼り付けることで、クリック率を高くします。
URLによって、どこが1番踏みやすいかを検証してみるのも良いかもしれません。
例えば、3カ所のURLを貼り付けた場合、どこが1番クリックされているのかを調べてみると良いわけです。
1つの結論から言えば、1番下がよくクリックされていると言われています。
ただ、全員が1番下でクリックしているのではなく真ん中のものをクリックして商品やサービスにお金を払ってくれる人もいることを考えると、やはり分散させることが重要になります。
そして、この時重要になるのは、あくまでも発信者側の都合ではなくお客さんの視点に合わせて貼り付けることが大事です。
このようにセンス以上にタイトルやURLを貼り付ける位置は重要になってきますので、メールを配信する際は重要ポイントを抑えて戦略を立てていくのがおすすめです。
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