獲得した見込み顧客を「資産」にできる
マーケティングオートメーションを自社に導入する場合は、たくさんの恩恵を受けられるようになります。
まず、獲得した見込み顧客の資産化が実現できるというメリットをあげることが可能です。
マーケティングオートメーションを利用する場合は、取得した見込み顧客の情報をツール上に記録することになります。
ツール上で顧客になる可能性がある相手を全て保存しておくことができるので、最適なタイミングでアプローチすることが可能です。
見込み顧客の情報をゲットしていたとしても、活用できる状態になければ無意味だと言えます。
マーケティングオートメーションの存在によって情報を活用しやすい状態にすることができるため、必要に応じて活用できる見込み顧客の情報という資産の形成を実現することができるでしょう。
見込み顧客の適切な管理方法
従来式の営業方法でも、見込み顧客へのアプローチは欠かさなかったという企業もあるかもしれません。
そもそも、顧客になってくれる人の多くはスタート時、見込み顧客に分類されます。
企業の存在を知った後にすぐに契約のための申し込みを行ってくれるような、見込み顧客の期間がごく短い顧客も存在するでしょう。
けれども、営業部門を設置しているような企業の多くは、社員が見込み顧客にアプローチを行うというステップを経て自社の製品やサービスを利用してくれる顧客を獲得しています。
そのため、営業を行うからには見込み顧客へのアプローチが必要不可欠であるケースがほとんどです。
それならば、今までのやり方でも見込み顧客の情報が活用できていたはずだと思うかもしれません。
古くから続けられている手法であったとしても、ある社員が獲得した情報を他の社員にも共有できる、他の部署や上司にも共有されている状態であれば資産化することはできています。
ですが、実際には多くの場合が適切な保管や有意義な活用がなされていません。
例をあげるとすると、ある営業マンが見込み顧客の情報を獲得したとしても、自分だけが閲覧できるようなファイルやノートに情報を蓄積しているケースが多いです。
情報をノートやパソコン上に格納しているものの、自分では活用方法が思いつかずに使わないままになってしまう可能性が高いと言えます。
また、従来のやり方では個人主義の色が強く出てしまうことが多く、製品やサービスを売りたいという同じ気持ちを持っている仲間であったとしても、自分が営業成績ナンバーワンとなるのだという気持ちが前に出やすくなるでしょう。
自分にとっては使い道がない見込み顧客の情報であっても、他の社員であれば役立たせることができるケースもあるはずです。
そういった場合でも、自分が最も成果を出すのだと考えていると有用性を理解していても他者に情報を共有することを躊躇うようになります。
結果として、やはり見込み顧客の情報が眠ってしまうことになり、いわゆる宝の持ち腐れ状態になってしまうというわけです。
他にも、せっかく情報を収集してもきちんと保管できずに使いこなせないというケースもあります。
自分が持ち歩いている手帳に走り書きしているような場合は、本来であれば営業に役立つ情報がギッシリ詰まっているのに、何を書いているのか分からない、どこに情報があるのか分からないという問題から活用される可能性が低くなるでしょう。
適切な方法で管理できるようになれば、見込み顧客情報という資産を着実に形成できるようになります。
成約するチャンスを確実に掴むためには
先ほども述べましたが、マーケティングオートメーションには見込み顧客の情報も全て登録することが可能です。
細かく情報や接触履歴を記録していくことができるため、必要に応じて相手のことを詳細に知ることができます。
マーケティングオートメーションツールはただデータを保管しておくだけの場所ではありません。
過去の接触回数やwebサイトへの訪問履歴、アプローチの結果などまで蓄積することができ、蓄積されたデータをツール上で分析することも可能です。
見込み顧客が自社の製品やサービスにどれほど興味を持ってくれているのか、以前と比べて興味関心が増しているかどうかなどを簡単に把握できるようになります。
その上、顧客となってくれる可能性が高い見込み顧客を発見することができたときには、ツール上でメールの作成や配信を行ってアプローチすることが可能です。
更に、トラッキング機能を活用すれば登録している顧客のweb上での行動を継続的に収集できるようになるので、より多くの情報が蓄積できるようになります。
情報の登録だけでなく分析からアプローチ、更なる情報の収集まで実現できるところがマーケティングオートメーションを導入する大きなメリットです。
一度獲得した見込み顧客のデータを一切無駄にすることなく、活用できる日のために保存や管理できることが大きな強みだと言えます。
今まで通りのやり方でも見込み顧客を資産にすることが不可能であるとは言い切れませんが、形成できる資産の量や質には大きな差が生じることになるでしょう。
マーケティングオートメーションを使うことによって、たくさんの情報を使い勝手の良い状態で保管できるようになります。
見込み顧客の資産化に成功することができれば、中期的や長期的にコミュニケーションを取ることで成約に繋げられる可能性が高くなるはずです。
売上向上のための土台を形成することができるので、後は社員が協力して適切なアプローチを行っていくだけで良いと言えます。
見込み顧客の購買意欲は常に変化していると考えることができますが、マーケティングオートメーションの活用で柔軟に対応することが可能です。
一旦、購入意欲がなくなったと感じられる人であっても、情報を蓄積し続けているとしばらく経ってから購買意欲が復活していることに気づけるケースがあります。
情報を蓄積して資産化できていない状態ではこのような変化を見逃す可能性も高く、チャンスを確実に掴むためにはマーケティングオートメーションが便利だと言えるでしょう。
せっかく獲得した見込み顧客を逃さないようにするためにも、資産化が叶えられるマーケティングオートメーションを導入するべきだと言えます。
今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる
今まで受注できなかった案件や商談の獲得に繋げられることも、マーケティングオートメーションを導入するメリットです。
マーケティングオートメーションが得意とすることの1つに、顧客情報の統合と分析をあげることができます。
それまではバラバラになっていたデータが統合されると、営業活動で使うためにデータを分析できるようになるでしょう。
断片的な情報や少ない情報では最適なアプローチ方法やタイミングを探ることが難しいです。
今はアプローチのタイミングではない、接触しても興味を持ってもらえないだろうなどと間違った判断をする可能性があります。
マーケティングオートメーションを使っていれば、確実かつ冷静に分析できるようになるため、誤った判断をしづらくなるでしょう。
直接的な問い合わせがなかったとしても、何度も自社が出展するイベントに参加してくれている、webサイトに頻繁に訪問してくれている場合は興味関心が強いことが分かります。
伝統的な手法では接触履歴の記録や分析を実現することが難しく、先方からアプローチがない場合や電話したときに上手くいかなかった場合などは製品やサービスに興味関心がない相手だと判断しやすかったです。
マーケティングオートメーションを活用すれば先方の行動を細かく観察したり、小さな変化を敏感に察知したりすることが可能となるため、これまでは成約に結びつかなかったような案件や商談を獲得できる可能性が高いと言えます。
アポなしの飛び込み営業をするとどうなるか・・・？
アプローチ手法が変わることで効果が得られることも多いです。
古くからのやり方では、足で稼ぐような営業が美徳だとされていました。
営業マンは直接顧客の自宅や会社を訪問し、そこで商品をアピールしたり商談を進めたりすることが多かったです。
訪問と一緒に電話営業が行われることも非常に多く、頻繁に連絡を取ることで製品やサービスの購入に踏み切ってもらおうとするケースが多かったと言えるでしょう。
こういったやり方は今でも通用することがあります。
しかし、時代の流れは変わっており、対面や電話でのアプローチを好まない顧客は多くなっていることを理解しておかなければなりません。
たとえば、アポなしの飛び込み営業を行おうとしても、受付で門前払いとなる確率は以前よりも高まっています。
電話でアポを取ろうと思っても、時間の無駄、買う気がないなどの理由からアポ自体を取れない可能性も非常に高いです。
企業が相手の場合は上層部や購入を判断するポジションの社員と電話を繋いでもらえないケースも多いですし、個人が相手の場合でも営業電話と判断された段階で聞く耳を持ってもらえなくなることが多いと言えます。
マーケティングオートメーションはwebやメールを活用したコミュニケーションで営業活動が行えるため、訪問や電話といった直接的なアプローチ以外の方法で顧客と距離を詰めることが可能です。
訪問や電話は拒否したいけれど、届いたメッセージくらいは確認しても良いという人が多いと言えます。
やり方を変えなければ、電話や訪問による営業を好ましく思っていない見込み顧客と商談を成立させることが難しいですが、マーケティングオートメーションを活用することで電話や訪問では獲得が難しかった顧客をゲットできるようになるでしょう。
そして、今までの手法では一度まとまらなかった案件が後日まとまる可能性は低かったと言えます。
営業担当者が1回のチャレンジで諦めてしまうケースもあれば、電話や訪問のしつこさから成約に結びつかないケースも少なくありません。
マーケティングオートメーションを取り入れる場合は、相手の購買意欲を考慮した営業活動を実現することができます。
従来の手法では顧客の現状を知ることが難しく、実際に訪問や電話をすることで製品やサービスの購入に前向きになってもらえたかどうか確認する必要がありました。
マーケティングオートメーションを活用すると、相手のトラッキング情報から自社のwebサイトに何度も訪問してくれていることが分かったり、企業ブースへ足を運んでくれていることが分かったりします。
反対に、全く先方からの接触がなくなってしまったと気づくことも可能です。
状況に応じて再度製品やサービスを勧めるメッセージを送ることもできますし、興味関心が薄くなっていると感じた場合はしつこいと思われないように一旦距離を置くという選択もできるようになります。
最適なアプローチが実現できれば、これまでは受注が難しかった一旦まとまらなかった案件や商談の獲得の可能性もアップするでしょう。
情報を会社全体の共有財産に！
別の社員が獲得した情報をもとに案件や商談を成立させられるようになるという利点もあります。
成果主義の企業や営業成績でボーナスや給与が大きく変わる企業の場合、自分が獲得した情報を他の社員に与えないという社員が多くなるはずです。
自分の営業成績を上げたいという一心で、せっかくの情報を埋もれたままにするケースは少なくありません。
マーケティングオートメーションは収集者以外もデータを確認することができるため、従来のようにせっかくの情報が無駄になってしまう可能性が低いです。
収集した営業マンがアプローチは難しいと思っている顧客でも、他の社員であればスムーズに対応できることもあります。
マーケティングオートメーションは情報を会社全体の共有財産にするためにも役立ち、社員全員が全ての情報を活用できるようになることで案件や商談を獲得しやすくなるでしょう。
分析やアプローチ方法の変化、情報を活用する人物の増加によって、顧客との商談が成立しやすくなります。
マーケティングオートメーションは、多くの企業で古くから取り入れられていた手法の問題点を解決できるような仕組みとなっているため、実現不可能だった内容が可能とすることができるでしょう。
これまで以上に成約を増やしたい、顧客を逃さないようにしたいと考えるのであれば、マーケティングオートメーションを導入して損はないと言えます。
社員が仕組みを理解して使いこなせるようになったり、今まで以上に社員同士で協力する必要はありますが、今までは獲得できなかった案件や商談が受注に繋げられる可能性が高いと知っておきましょう。
営業の活動が効率的になる
あらゆるタイミングで時間の節約になる
足で稼ぐような営業方法では、時間をかけることで契約を取るケースが多かったと言えます。
何度も何度も見込み顧客を訪問し、オッケーが出るまで製品やサービスをアピールし続けるというケースが非常に多かったです。
訪問だけではなく電話を頻繁にかけて相手の意識の変化を探ったり、場合によっては気に入ってもらうために接待が必要となったりすることも多かったと言えます。
業務時間の多くを営業先訪問や営業電話に費やし、終業後や休日も接待を行うというケースは少なくありませんでした。
改めて確認すると、商談成立のためにかなり長い時間をかけたり膨大な労力を使ったりしていたことが分かるはずです。
かなり大口の商談であれば、他の見込み顧客よりも時間をかけても問題ないかもしれません。
現実を見るとかけた時間や労力に見合った商談ではないことも多く、非効率な営業活動になってしまっていることが多いです。
マーケティングオートメーションは、営業活動におけるあらゆるタイミングで時間を節約することができます。
ゲットした顧客情報をまとめて分析する時間、顧客と関係づくりを行う時間、情報提供やアピールを行うための時間などを削減することが可能です。
商談を成立させるためにはとにかく時間をかけなければならないと考えていた人であれば、大事な作業にかける時間を削減することに不安を覚えるかもしれません。
時間を削減すると顧客のことを十分に理解できないままアプローチすることになる、関係が十分に築けないなどの不安があるかもしれないです。
マーケティングオートメーションを利用する場合は、分析やアプローチの質が低下するわけではありません。
むしろ、各ステップでの作業やアプローチの質を向上させながら時間を節約することができます。
登録された多くのデータから総合的な分析を行うことができますし、有用な分析ツールが備わったものであれば自身で細かな分析作業を実施する必要がありません。
顧客との関係をつくったり情報を提供したりするためには、電話や訪問でなくメールやwebサイトへの誘導などの手軽な方法が選べるようになります。
成約の可能性が高まったかどうかも判断できるため、最適なタイミングで顧客に応じた方法で最終的なアプローチを行っていくことも可能です。
精神論でどうにかなる時代は終わり
このように、営業活動を効率的にこなせるようになります。
古いやり方と比較すると、同じ時間で実施できることがかなり多くなるでしょう。
直接見込み顧客を訪問する場合を想定してみると、移動や待ち時間などを含めると1日に何件も回ることは難しいです。
飛び込みで手当たり次第訪問していく場合は1日に50件や100件以上訪問できることもありますが、これは門前払いとなったり数分で断られたりすることが多いからだと言えます。
アポを取った上で訪問するとなると、5件以内になってもおかしくありませんし、訪問先へのアクセスが良い場合でも10件以上訪問することは難しいです。
一方で、マーケティングオートメーションを使う場合は1日に数百件の顧客に営業をかけることができます。
一括でメッセージを送信したり、顧客の購買意欲のフェーズなどに応じて異なったメッセージを送信したりすることができますが、1つ1つ自分の足で訪問していく必要がないので効率的です。
直接対面しなければ熱意や製品の良さが伝わらないと思うかもしれないですが、精神論でどうにかなる時代は終わりを迎えようとしています。
ひたむきに向き合えば成果はついてくると思う人は多いものの、製品やサービスの買い手が精神論を求めないケースが多くなっていることを知っておくべきです。
不要なタイミングで何度も訪問してくるような営業マンよりも、さり気なく情報を提示してくれたり購買意欲が高まっている段階でメッセージを送ってくれたりするような営業方法に好感を持つ人が増えています。
効率化によって失われるものが大きいと心配する必要はなく、寧ろポジティブな影響を期待することができると知っておきましょう。
相手の状況を的確に把握して無駄を省く
無駄を省けることも大きな利点です。
営業をかけられる側には申し訳ないという理由からハッキリ断れない見込み顧客も存在しています。
今は不要である、求めている製品と違っているとハッキリ断られてしまえば、タイミングを改めたり先方が求める製品が発売された段階でアプローチをかけたりすることが可能です。
ハッキリ断られないとまだチャンスがあると感じ、本当は全く買うつもりがない相手に時間をかけ続けることになる可能性があります。
マーケティングオートメーションを使うのであれば、相手の状況を的確に把握しやすくなるでしょう。
webサイトへ頻繁に訪問してくれていた人が訪問しなくなったときには、興味関心がなくなったのだろう、他の製品を購入したのかもしれないなどと考えることができます。
メールを送信している場合は電話や訪問と違って顧客がハッキリとノーを言わなくても良い環境なので、何も動きが見られなければ興味関心が薄かったり購入の意思がなかったりすることが分かるでしょう。
マーケティングオートメーションであれば興味関心がある人だけを簡単に抽出することができ、本格的なアプローチは抽出された顧客化の可能性が高い相手だけに行うことができます。
成約に繋がる可能性が低い相手まで本格的なアプローチをすることがなくなるので、非効率な営業になる恐れが低いと言えるでしょう。
協力体制を築きやすいことで効率化が実現できるケースも多いです。
個人プレーで営業を行っている企業は、営業マンは自分自身で全てをこなす必要があります。
商談に応じてくれそうな見込み顧客が複数いたとしても、1人では相手が希望する時間に訪問することができず、それならば購入は見送ると言われてしまうケースもあるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入する場合は、社員が協力できる環境まで形成することになるケースがほとんどです。
新規顧客を開拓する人、メッセージなどでやり取りする人、電話や訪問で対応する人が全て違っていてもおかしくありませんし、実際にこういった体制を整えている企業も多いと言えるでしょう。
手が空いている人が柔軟に営業活動できるようになるため、これを取り入れずに個人プレーを徹底している企業よりも効率的な営業が実現できます。
マーケティング活動が楽になる
多様な業務を１つのツールで！
マーケティングオートメーションでマーケティング活動を楽にすることもできます。
アナログ手法ではなく、既にツールやシステムを活用していたという企業もあるはずです。
パソコン上に顧客データを保管するようなツールやシステムを持っている場合は、それらで済ませることができると思うかもしれません。
メモやノートに情報を蓄積するよりは便利だと言えますが、マーケティングオートメーションと比べると不便であることには違いがないです。
マーケティングオートメーションの場合は多彩な機能を1つのツール上で使うことができます。
データの登録から分析、顧客情報の抽出から自動収集、メール配信や接触履歴の蓄積などを全てこなすことが可能です。
デジタル化することができていたとしても、マーケティングオートメーション以外のツールでこれら全てを実施することは難しいと言えます。
情報を保存するだけのシステムもあれば、分析や抽出は他のソフトなどを使用しなければならないことも多いです。
部分的なデジタルされている場合や複数のツールを使っている場合は、1つのツールで完結させることができるマーケティングオートメーションと比べると作業が煩雑化しやすいと言えます。
便利なはずのデジタルシステムを活用していたとしても、情報整理のために複数のシステムを使わなければならなければ不便です。
より楽な方法を見つけたいと考えているのであれば、こちらを利用するべきだと言えます。
マーケティング活動の体制を大きく変えられる可能性があり、その結果、楽に作業できるようになるケースも多いです。
自分の力で情報収集から関係づくり、情報の提供やアプローチなどの全てを行う場合は、営業マンはたくさんの作業を自身でこなすことになります。
成果を取られたくないという思いから他の人に任せることができず、大変な作業を1人で抱え込むことになりがちです。
マーケティングオートメーションを導入する企業の多くは体制も変えています。
情報を社内全体で共有することで社員に不利益となることがないような体制構築に努めているケースが多いです。
情報収集や関係づくりを他の社員に任せ、商談の機会だけをゲットして営業成績を上げるようなことは不可能な仕組みとなっていることが多いと言えます。
顧客ごとに担当者が割り振られていたり、作業フェーズごとに担当者が決められていたりするケースがほとんどです。
ずるい社員のせいで自分の成果が奪われてしまうというような心配がないため、社員は安心して社内の人間と協力することができ、結果としてマーケティング活動が楽になることが多いと言えます。
社員への教育や定着のためのサポートも必要
マーケティング活動方法を体系化できることも、楽な活動の実現に繋がっていることを知っておきましょう。
個人プレーの場合やバラバラなシステムを使っている場合は、営業マンによって活動方法が異なっていることが多いです。
自分なりの最適な営業方法を模索する人が多く、これも決して悪いことだとは言えません。
社員が自分で考えて行動できる点は良いところですが、負担が大きくなるところが問題です。
マーケティングオートメーションを活用すれば、営業方法の流れや手法を社内全体で共有できるようになります。
企業イベントに参加してくれた人にはメッセージを送る、web上での行動から興味を持ってくれている人にはメッセージとイベント案内を送る、問い合わせを行ってくれた人だけ電話連絡をするなど、具体的な方法を決めておくことが可能です。
体系化されていなければ、自分で判断して行動することになるため、選択を間違ったり無駄な行動を挟んでしまったりする可能性が高くなります。
マーケティングオートメーションの活用で営業の流れや手法がある程度固定されていれば、社員の負担が減るので楽に働けるようになるでしょう。
まだマーケティングオートメーションを導入していない場合は、使いこなせるようになるまで大変な思いをするだろうと予測するかもしれません。
海外は日本よりも早い段階からデジタルに対応している企業やシステムを活用している企業が多かったため、より便利なツールが登場することで企業活動が楽になるケースが多いです。
日本はそもそもデジタルに対応できていない企業も多いため、取り入れること自体が楽さとは真逆の大変なことであると考えられるケースが多いと言えます。
確かに、問題なく利用できる状態がつくられるまでは大変に感じられる部分もあるかもしれません。
ツールの選定と導入だけを行えば良いのではなく、社員への教育や定着のためのサポートも必要となります。
アナログな営業を続けていた企業の場合は、営業マンから効率が悪くなった、大変だと感じるようになったという声が出るかもしれません。
導入してすぐの頃はそういったネガティブな声も多いかもしれませんが、多くの場合は数か月も経過すればある程度使いこなせるようになっていますし、半年や1年ほど経過すればマーケティングオートメーションがなくてはならない存在になっているケースがほとんどです。
デジタル化が進んでいない自社には合わないものだと感じるかもしれませんが、新しいことを始めるときに少々大変であることは何に対しても言えることでしょう。
ツールは導入の際には大変な場面もありますが、無事導入して社員に定着させることができれば大きな恩恵が受けられるようになります。
特に見込み顧客の獲得や育成のようなマーケティング業務は大変な割にすぐに成果が出ない、成果に結びつかないことも多いです。
既存顧客へのアプローチについても、時間や労力をかけなければならないという思い込みから大変な作業になることが少なくありません。
マーケティングオートメーションを取り入れるのであれば全ての作業を容易にこなせるようになるため、成果が見えづらい内容でもスムーズに取り組めるようになりますし、従来の時間をかけていた部分では時間が節約できるようになります。
また、マーケティング活動の大変さを和らげることができるため、その分たくさんの作業をこなせるようになったり、社員への負担減からモチベーションをアップさせたりすることも可能です。
複雑で作業量が多いマーケティング活動に困っているのであれば、マーケティングオートメーションを導入すべきだと言えるでしょう。
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